電話預(yù)約客戶，這是目前銷售團(tuán)隊(duì)中存在問(wèn)題最多的操作環(huán)節(jié)。
我經(jīng)常聽(tīng)到一些銷售老江湖說(shuō)：“只要能讓我見(jiàn)面，我肯定拿到訂單。”
我問(wèn)：“那*的問(wèn)題是什么？”
銷售老江湖說(shuō)：“客戶很難約啊。”
如果您無(wú)法約到客戶，就證明拿不到訂單。這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，就像找工作，如果都過(guò)不了招聘專員那關(guān)，即使見(jiàn)到面試官也拿不到offer。因此，預(yù)約有效客戶成了銷售人員關(guān)鍵的一個(gè)技能。
提高銷售人員的客戶預(yù)約能力，必須做好下面三個(gè)方面的培訓(xùn)強(qiáng)化：
? 干 ? 貨 ? 開(kāi) ? 始 ?
01
>>明確打電話目的<<
銷售人員預(yù)約不到客戶，或者預(yù)約率低，最關(guān)鍵的問(wèn)題是目的不明確，或在通電話時(shí)忘記了原始的目標(biāo)。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員的預(yù)約客戶的對(duì)話模式是這樣的：
銷售人員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張XX經(jīng)理嗎？”
客戶：“是的，您是哪里？”
銷售人員：“我是XX公司的XX”
客戶：“您找我有什么事嗎？”
銷售人員：“我是XX公司的，我們公司主要是做XXX產(chǎn)品的，想約您見(jiàn)面溝通一下。”
客戶：“沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在就可以溝通。您們的產(chǎn)品多少錢？”
銷售人員：“我們的產(chǎn)品，每噸5000元。”
客戶：“怎么這么貴呢？這樣您先把您們公司的資料，給我發(fā)個(gè)郵件……”
銷售人員：“好的，那您的郵箱是多少，我記一下。”
客戶：“……”
這樣的對(duì)話是否似曾相識(shí)？我們?cè)谄匠ｋ娫捊勇?tīng)中，是否總遇到這樣的情形？您的銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售人員，他們也是這樣打電話預(yù)約客戶的吧？這其中*的問(wèn)題，是在通話中忘記了初始的目標(biāo)預(yù)約見(jiàn)面。
總結(jié)：“你們的產(chǎn)品可以通過(guò)客戶溝通成交嗎？”大多數(shù)產(chǎn)品都是不行的。
我說(shuō)：“如果您的產(chǎn)品不能通過(guò)電話溝通成交，那為什么會(huì)把預(yù)約電話，變成推銷電話呢？”
02
>>剔除障礙性語(yǔ)言<<
障礙性的語(yǔ)言指的并不是客戶給銷售人員設(shè)置障礙，而是銷售人員自己設(shè)置障礙。
例如：銷售人員：“張總，請(qǐng)問(wèn)您最近忙不忙，不忙的話我想過(guò)去拜訪您一下。”
客戶：“最近非常忙，等忙過(guò)這段時(shí)間，我們?cè)偌s吧。”
銷售人員：“張總您好，如果您時(shí)間方便的話，我想過(guò)去拜訪您一下。”
客戶：“不方便，最近有客戶的考察團(tuán)在公司，以后再約吧。”
這樣的對(duì)話，在您的銷售團(tuán)隊(duì)中有沒(méi)有呢？是不是銷售人員自己給自己設(shè)置了障礙。
03
>>如何設(shè)置正確預(yù)約話術(shù)<<
銷售管理者需要按照預(yù)約客戶的五個(gè)要素，指導(dǎo)銷售人員設(shè)計(jì)預(yù)約話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練，不斷優(yōu)化，以此提高電話預(yù)約的水平，爭(zhēng)取到更多面談的機(jī)會(huì)。
1.引起接電話人的注意；
2.說(shuō)出自己與公司的名稱；
3.說(shuō)明打電話的原因；
4.向?qū)Ψ教釂?wèn)；
5.定好見(jiàn)面事宜；
銷售管理者需要按照預(yù)約有效客戶的五個(gè)要素，指導(dǎo)銷售人員設(shè)計(jì)預(yù)約話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練，不斷優(yōu)化，以此提高電話預(yù)約的水平，爭(zhēng)取到更多面談的機(jī)會(huì)。
我通過(guò)實(shí)踐，總結(jié)出電話預(yù)約技巧的公式為：
底氣（業(yè)務(wù)的熟悉程度）+技巧（目標(biāo)和方法）+運(yùn)氣（對(duì)方的角色、環(huán)境、心情）+心境（不急不躁）
作為企業(yè)高管和銷售管理者，一定要高度重視電話預(yù)約這個(gè)問(wèn)題。這是非常嚴(yán)重的問(wèn)題。如果不能很好解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的銷售額就很難突破。
電話預(yù)約的流程：
第一步：介紹自己；
第二步：說(shuō)明來(lái)意；
第三步：創(chuàng)造氛圍；
第四步：收集信息；
銷售管理者需要和銷售人員一起研究設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)流程，爭(zhēng)取與客戶深入溝通的機(jī)會(huì)。
每次在給企業(yè)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)一遍一遍讓銷售人員按照這個(gè)流程與客戶對(duì)話，就是為了一改錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)方式。
因?yàn)橹挥邪凑湛茖W(xué)有效的開(kāi)場(chǎng)方式，才能爭(zhēng)取與客戶真正溝通業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，不然就太容易把銷售變成“撞大運(yùn)”的一件事情。事實(shí)上，很多的企業(yè)高管和銷售管理者，往往只看到銷售人員獲得多少訂單，卻常常忽視那些因?yàn)殇N售人員不專業(yè)而丟掉的訂單。所以，企業(yè)高管和銷售管理者必須關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售過(guò)程，及過(guò)程中的細(xì)節(jié)。只有
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