如今，在很多企業(yè)中，能否完成自己的銷售任務已經(jīng)成為衡量銷售員工是否合格的重要標準。依據(jù)銷售任務制定合理的銷售計劃，是銷售經(jīng)理完成任務中至關重要的一環(huán)。銷售計劃絕不是簡單的數(shù)字分解和分配，而是體現(xiàn)銷售團隊凝聚力、團隊發(fā)展和工作熱情的重要過程；也是銷售經(jīng)理管理團隊、訓練團隊，從而不斷提升團隊戰(zhàn)斗力的重要措施。銷售團隊沒有一個比較詳盡的銷售計劃，就容易造成銷售工作進行得并不系統(tǒng)，致使每天都忙忙碌碌但是沒有什么成效。同時還會導致員工們的步調(diào)無法一致，工作沒有辦法互相協(xié)助地進行，造成團隊的工作效率很差。表現(xiàn)在銷售業(yè)績上，就是工作業(yè)績增長疲軟，業(yè)績增長很慢甚至出現(xiàn)負增長。
銷售經(jīng)理要想制定一個具有可行性的銷售計劃，必須從以下幾點入手:
1根據(jù)公司分配的銷售任務制定相應的實施方案。
2按照時間段對銷售任務進行分解細化
3根據(jù)每個銷售員的能力評估出相應的銷售業(yè)績。
4和銷售員進行溝通，確定銷售員目前的工作狀態(tài)以及激勵方案。5.召開會議。銷售經(jīng)理需要向員工們宣布新的銷售任務和計劃安
排，然后向員工詳細解釋團隊銷售計劃和個人銷售計劃的關系。6讓員工根據(jù)自己的能力和資源制定個人計劃，并要求他們的個人計劃與團隊計劃相適應，然后利用制度等力量規(guī)范團隊銷售計劃的形與執(zhí)行。
7幫助銷售人員認真分析個人銷售計劃，對很多員工參與的銷售計劃進行合理調(diào)整，與員工不斷溝通，直到員工的具體任務完成和各項目標達成的監(jiān)督機制最終確定。同時銷售經(jīng)理還要盡量利用自身擁有的資源對員工進行支持，以此來激勵員工，使其能夠完成這個目標并向著更高的目標邁進。
8.發(fā)布任務公告，確定團隊最終任務指標以及目標分解計劃，銷售員個人任務指標以及個人目標分解計劃。然后征求團隊成員的意見，對團隊銷售計劃進行修正，并通過各種制度要求員工堅持執(zhí)行下去。從以上這八個步驟可以看出，制定銷售計劃必須建立在銷售經(jīng)理和銷售員之間充分溝通的基礎之上。溝通的內(nèi)容包括銷售任務、銷售工作中的問題以及激勵方案的確定等。通過溝通，銷售員充分了解團隊以及個人的任務指標、實施計劃，以及完成任務能夠獲得的獎勵和報酬，從而提高主動性和自覺性，保證銷售任務能夠順利完成。
銷售計劃的內(nèi)容需要包括市場分析、銷售方式、客戶管理和銷售任務四個方面。
制定一個銷售計劃，要根據(jù)自己產(chǎn)品在市場中的地位、客戶群、一般銷量等市場因素；對這個產(chǎn)品構建出屬于自己的產(chǎn)品銷售方法和歷史銷售情況；對客戶怎樣提供具體服務進行分析；如何根據(jù)自己銷售團隊的實際情況進行更節(jié)省資源的統(tǒng)籌等方面，進行全面考慮，再三思考銷售員工努力地利用能使用的各種方法完成已經(jīng)確定的任務，其實才是制定計劃的根本用意。完成了，要總結(jié)出好的銷售方法和經(jīng)驗；完不成，也要分析存在的問題，并提出改進方案。
殷源是一個很喜歡制定計劃的健身器材銷售經(jīng)理。他不僅每個月都要為團隊制定銷售計劃，還要求每個員工為自己制定銷售許劃。除此之外他還糧關注計的執(zhí)行情況。有一次，下屬員小程由于沒有猴計劃進行工作，殷源發(fā)現(xiàn)后對小程提出了警告。這件事后，銷售團隊里再也沒有無不按計劃行事的現(xiàn)象。過了一段時間，員工們發(fā)現(xiàn)，按照計劃行事不僅效率更高，而且在不知不覺中自己的業(yè)績也得到了增長。從那之后，員工們就都自發(fā)地制定計劃，并按照計劃工作。職責在銷售經(jīng)理制定銷售計劃的過程中，還需要注意一些問題。首先要注意的是根據(jù)實際的市場和團隊情況制定計劃，否則計劃就難以實行下去。其次還要和下屬員工及時溝通，了解團隊成員對銷售計劃的看法，給予銷售員工一定的尊重，這樣銷售計劃才能夠更加順利地落實下去。
銷售團隊制定一個銷售計劃，可以讓員工的工作有序地進行，不再雜亂無章。計劃對員工同時也有一定的推動作用，讓員工能夠投入到工作當中，從而提高自己的工作效率。
★銷售管理微語錄★
制定銷售計劃是銷售經(jīng)理的必要工作之一。銷售經(jīng)理通過制定銷售計劃，可以使下屬員工能夠更加系統(tǒng)、更加有條理地完成工作，最終促進銷售任務的完成
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