工業(yè)品銷售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷售，雖然注重和客戶建立長(zhǎng)期的組織和私人關(guān)系，以淡化價(jià)格在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改變客戶對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。
看看你身邊的大客戶銷售人員，他們正在不斷地超過(guò)你，也許他們?cè)缇筒辉僦皇琴u產(chǎn)品了。優(yōu)秀的大客戶銷售顧問(wèn)，他們做得比你少，卻收獲比你多，想知道他們是怎么做的嗎？他們與客戶建立了長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系，他們?cè)趲椭约汗具_(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，還能站在客戶的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；客戶信賴了，依賴了，銷量上去了，企業(yè)成功了。
要想提升銷售力，就是改變大客戶銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷售力。
完美的銷售力告訴我們，我們必須做到：
1）大客戶銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大。
2）銷售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性：因?yàn)殇N售不是講出來(lái)的，銷售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶的需求，問(wèn)出客戶的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問(wèn)題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了。
3）大客戶銷售顧問(wèn)總是讓客戶你得到快樂(lè)，自己才幸福：因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)??！”
把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。
優(yōu)秀的大客戶銷售顧問(wèn)就是和客戶建立長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系。是不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能站在客戶的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的大客戶銷售顧問(wèn)就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果的境界。
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