因此，在項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判中，我們要牢記以下的策略：
2、從一開始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。
a.表明實(shí)現(xiàn)雙方互利的愿望。
c.在推銷過(guò)程中要常用“雙贏”這個(gè)詞，但不能過(guò)度使用。
3、事先做好充分的準(zhǔn)備。拋扔錢幣決定、隨機(jī)得出結(jié)論、憑空捏造數(shù)字，這些都會(huì)傷害雙方。在正式談判之前準(zhǔn)備好所有的資料，在我們坐下與客戶討論細(xì)節(jié)之前，先回答下面的問(wèn)題：
b.客戶想得到什么，為什么？
d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？
“我們”表示互利與互相依賴的關(guān)系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至是互相對(duì)抗。當(dāng)我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果和團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，這時(shí)就要探討“我們”的需求。
6、增加協(xié)商的議題數(shù)目。通過(guò)增加能夠解決的議題的項(xiàng)目，也就能夠增加雙贏的機(jī)會(huì)。如果只關(guān)注價(jià)格，就只能形成你輸我贏的結(jié)局。但是如果將價(jià)格與交貨日期、支持服務(wù)、大批量購(gòu)買、不滿意保證退換等項(xiàng)目一起進(jìn)行討論，就有機(jī)會(huì)作為交換條件，使雙方都增加獲勝的感覺(jué)。
8、有所失才能有所得。如果我們?cè)谀骋环矫孀尣?，就可以要求?duì)方在另一方面讓步。只要客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。
10、創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。我們與客戶試圖要解決的問(wèn)題，其實(shí)非常簡(jiǎn)單：我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成交易，并且讓：
b.雙方的損失都最小；
對(duì)所有可能的替代方案，都進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的思考，以盡可能符合這三個(gè)條件。選擇雙方都可以接受的方案。
12、書面協(xié)議。將雙方達(dá)成一致的條款進(jìn)行書面紀(jì)錄，避免產(chǎn)生任何可能的誤解，從而導(dǎo)致你輸我贏的結(jié)局，當(dāng)然事實(shí)上也可能是雙輸?shù)慕Y(jié)局。
關(guān)于項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程必須牢記的應(yīng)對(duì)策略就分享到這里，總的來(lái)說(shuō)，在項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程中，如果僅僅從立場(chǎng)出發(fā)，那么必將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，共贏是取得客戶信任的基礎(chǔ)，同時(shí)也是能夠繼續(xù)快樂(lè)合作的開端。在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)，多提供一些對(duì)客戶有利的附加價(jià)值，冷靜分析，實(shí)現(xiàn)談判雙方都是勝利者。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/111162.html
