趙一波（企業(yè)營銷咨詢專家）
最好的成交方法
令顧客成交的最好方法是什么？很多人會說最好的成交方法就是：要不要給你包起來？您是現(xiàn)金還是刷卡？
弗里德曼認為這樣的成交方法實在是太簡單了，因為你沒有把銷售做到*，他說，最有效的銷售成交方法是給他做附加銷售。
比如：顧客看中這張沙發(fā)，覺得這張沙發(fā)很不錯，顧客還沒有表示要買這個沙發(fā)，這時候你很著急，你特別希望顧客說：來，幫我包起來。但是顧客一直不說，這時應該怎么辦？你要跟客戶說：“這個茶幾跟那個沙發(fā)特別配，色調(diào)也是經(jīng)過大師搭配的，要不要給您把這個茶幾也包起來？”當你追出去讓顧客買那個茶幾的時候，顧客會說：“茶幾就算了，我只要這沙發(fā)”。ok，趕緊包起來沙發(fā)成交。
一定要做到讓顧客說no，直到問到讓顧客說no的這一刻，這個銷售才算是真的完結。甚至說一次no還不行，你要試探了好幾次，直到他說：“我真的不要，不能再買了，再花錢我得報警了。”這時候就不要再問了。
為什么會有這樣一種感覺呢？有個實驗，您知道*運通，就是相當于*銀聯(lián)這樣一個機構，*運通信用卡中心他們給幾十個消費者一張運通信用卡，說：咱們做一個實驗，給你們發(fā)的這張卡是無限透支的，你們出去買東西，但買東西的原則，是只要銷售人員向你推銷你就買，銷售員不推銷你不能買。就這么簡單，按常理這些人在商店里可以買到無盡的東西，銷售員只要連帶一個、再連帶一個、再連帶一個，他就可以不停地買、不停地買，但事實是這些人中，有很多人只花了一點點錢就回來了，為什么？因為大量的銷售人員根本不做連帶銷售，銷售員根本就沒去逼迫客戶的那個底線，沒有把客戶的消費潛力整個地發(fā)掘出來。
你在當當和亞馬遜買過書嗎？在當當網(wǎng)上買書，它下面就會顯示購買此書的人還購買~~~，這叫試探成交的附加銷售，最好的試探成交的方法就是不斷的附加銷售，一直讓顧客說好了，今天就這些不能再買了，謝謝你，我要走了。銷售中要有不斷展示的過程，就是在顧客看好一個東西以后，要向他展示另外一個更有意思的配飾，所以說最好的銷售成交方法是做附加銷售。
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