商業(yè)世界之所以有趣，是因為有些事情永遠充滿了變數(shù)，有可能不到最后一刻都無法揭曉答案。但是，看似不可琢磨的現(xiàn)象背后，往往會有一套規(guī)則在左右著最終結果，它一定能在某種邏輯上自洽，才會最終實現(xiàn)這個結果！所以，失敗一定有原因！
終端營銷From EMKT.com.cn人員付出了很多努力，做了大量前期工作，所有工作的指向都是為了成功交易，取得合理利潤。但理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。就筆者所培訓過的家居門店銷售來講，簽單成功率其實是很低的。（大部分都以失敗告終）這里借用俄國作家“列夫托爾斯泰”的一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，如果把這句話套用在簽單上也是成立的，成功的簽單都是相似的，失敗的簽單各有各的原因。
下面就我個人的經(jīng)驗出發(fā)簡單談一談常見的失敗原因有哪些？我個人認為失敗的經(jīng)驗和教訓在某種程度上講比成功的案例更有借鑒價值，因為別人的成功你很難復制，其實對你沒有太大的價值，然而失敗的經(jīng)驗和教訓反而具有很大的借鑒價值，如何不踩坑，如何避開陷阱，如何*限度的降低失敗概率，對每一個從事銷售工作的人都具有價值！
《孟子》說：“行有不得，反求諸己”！古人再三告誡我們，如果事情做不好，沒有取得預期的結果，我們應該首先從自己身上找原因，而不能責怪外部環(huán)境，外部環(huán)境我們也不能隨便控制，所以這里暫且不談！
首先就是銷售流程中的關鍵節(jié)點沒有做好，做到位。比如在品牌形象植入環(huán)節(jié)，沒有有效的在客戶大腦中植入品牌形象，塑造產(chǎn)品價值。這種一開始就沒做好的關鍵節(jié)點，會導致后面的一連串動作都比較被動?？蛻魧ζ放茮]有建立起信任感，對品牌價值似乎也不太認可，那么后面就算銷售人員使盡渾身解數(shù)，估計效果也好不到哪去，事實上等于為失敗埋下了伏筆。所以，對于像家具這種耐用品的銷售，商家與客戶之間普遍存在信息不對稱的現(xiàn)象，是非常需要建立品牌形象、塑造品牌價值的！在這方面*應該多花時間，在這個節(jié)點上做的越成功，后面遇到的阻力就會越?。。P于如何快速有效的在客戶大腦中建立品牌形象，請參看本人其他文章）
第二；沒有挖掘到客戶真正的痛點，能否有效地解決客戶的痛點是能否簽單的理由支撐，所謂的需求痛點，就是客戶心中對產(chǎn)品功能的真正渴望以及亟待需要解決的實際問題，但站在客戶的角度，客戶不是行業(yè)內(nèi)的人，所以對于產(chǎn)品能夠解決什么樣的問題，客戶往往不能準確的描述清楚。（如果客戶能講清楚，還需要你嗎？）
舉個例子：在智能手機全面走入普通人生活之前，你能不能準確的描述清楚你需要一臺怎么樣的智能手機？實際上大多數(shù)消費者根本沒有想過這個問題！所以這就驗證了“喬布斯”的一句名言：“不要讓客戶告訴你他需要什么，而你應該主動告訴客戶，這就是你需要的產(chǎn)品！”如果等全世界都知道客戶需要什么樣的產(chǎn)品，你再推出來，恐怕一切為時已晚。所以關于客戶痛點的挖掘是整個銷售流程中重中之重，難中之難。這就要求現(xiàn)場的銷售人員能夠熟練的應用痛點挖掘的提問技巧，逐步的縮小包圍圈，直至找到客戶真正的需求所在。如果你能夠直擊客戶的內(nèi)心深處，直擊問題的關鍵，那么溝通效率將會大大提升，簽單的概率將會大大提高。行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有品牌能夠細致深入的調(diào)查客戶的生活習慣，*限度的利用空間，巧妙的構思融合客戶的實際生活習慣，從細節(jié)處入手，完美的解決客戶的痛點。這不僅需要豐富的設計經(jīng)驗，更需要對客戶戶形結構的深入研究，大量鮮活的案例總結出客戶的痛點！
第三，解決方案沒有什么亮點，缺乏創(chuàng)新，不能打動客戶。定制家居行業(yè)，經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展直到今天，其實各個品牌之間已經(jīng)出現(xiàn)了嚴重的同質(zhì)化，如果僅僅從硬件的角度競爭，比如說廠房、機器設備、生產(chǎn)材料，物流等等，其實這些硬件之間的競爭差距并不是很大。而真正能拉開終端銷售差距的，往往是各品牌之間的軟實力，軟實力涵蓋的內(nèi)容比較多，比如終端的形象店建設、銷售人員的實際溝通水平、設計師的設計水平、產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、生產(chǎn)周期的穩(wěn)定、交貨日期的準確度以及后續(xù)安裝服務的水平、解決問題的效率等等，這些都直接影響了品牌在當?shù)厥袌鼋嫷目诒M而影響了消費者在終端的決策。
而這些軟實力的建設絕非一朝一夕之功可以達到，如果終端經(jīng)銷商自身實力有限，建設的不好，就算代理的品牌很有實力，在終端具體到某一個成熟的市場表現(xiàn)往往也差強人意。
所以關于軟實力的競爭，在諸多競爭要素中，如果想在當?shù)厥袌龃虺雒谩⒄痉€(wěn)腳跟，你必定要經(jīng)過審慎的分析，找出自己最擅長的某一個領域，精耕細作，這樣長期積累，自然會收到很好的推廣效果！
第4個方面主要是談單能力較弱，家居行業(yè)的成交一定是驅動性行為，所以談單關鍵節(jié)點首先要有強烈的成交意識，談單的失敗，牽扯到的因素很多，比如對當?shù)厥袌龈偁幤放频牧私?、目前正在做的活動的細?jié)、優(yōu)惠的力度、對異議的處理話術、價格談判的水平、團隊成員之間的配合熟練度、逼單的技巧話術等等都決定最后談單的成敗?？v觀整個行業(yè)，大部分銷售人員在這方面的表現(xiàn)是欠佳的，一方面是由于缺乏必要的培訓，另外一方面是團隊缺乏積累和磨練，這些能力的提高都需要一個過程。
總之，關于簽單的失敗可能涉及到的原因很多，上述僅僅列舉了幾個常見和普遍的原因，肯定是不能涵蓋所有的。比如流量太少、渠道太單一，一開始就找錯了對象等等也是重要的原因。如果遇到這種情況，切忌戀戰(zhàn)，應馬上尋找新的目標才是上策。但無論如何簽單的失敗一定是眾多因素綜合導致的一個結果。經(jīng)驗在于積累，技術在于學習。所以，我們每一次做完以后都要及時的總結失敗的教訓，及時修正過錯，也許距離下一次成功的簽單已經(jīng)不遠了！
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/111316.html
