司銘宇講師:銷售技巧培訓之銷售溝通說服力
在講到銷售培訓技巧關(guān)于銷售溝通說服力這個內(nèi)容時，很多銷售人員都比較感興趣，因為在整個銷售過程中溝通始終是處于非常重要的地位，整個銷售的過程就是不斷和客戶銷售溝通的過程，需求需要溝通，客戶問題需要溝通，價格談判也需需要溝通，每個環(huán)節(jié)都有不同的銷售溝通策略。本章節(jié)和大家分享的是關(guān)于銷售其中一個環(huán)節(jié)如何在處理客戶問題過程中通過銷售溝通說服力更好的讓客戶接受我們的觀點，轉(zhuǎn)變客戶固有的思維模式，更又利于我們銷售的推進。我們首先需要分析的是 在與客戶銷售溝通過程中，為什么客戶總是喜歡和我們唱反調(diào)，客戶為什么總是拒絕我們的建議，客戶為什么總是有各種問題和疑問等等。之所以產(chǎn)生以上問題，來源于幾點因素：一是角度不同，我們銷售和客戶其實很多情況是站在對立面，我們銷售關(guān)注的是我們產(chǎn)品如何好，如何能滿足客戶需求，如何能溝通盡快成交，如何能夠拿到更多的提成，做出優(yōu)異的成績，而客戶的角度是警惕，人天生都有防備心理，不容易相信你說的話，用批評性思維在衡量你每說的一句話，擔心被騙，所以客戶看到的是負面的，消極的，所以同樣一件事，在不同角度看，就會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果；
二是信任度不夠，客戶通常不會輕易表達自己真實的想法，在和銷售溝通過程中很多表達的信息未必是發(fā)自內(nèi)心的，比如客戶說，我覺得這個方案或產(chǎn)品壓根就不好，不能滿足我的需求，也許客戶此刻在想，你如何來證明這個方案或產(chǎn)品能夠滿足我的需求，或者客戶說這個產(chǎn)品太貴了，客戶也許是在試探你，也許是預算不足，也許是有競品對比等等。所以我們需要建立客戶的信任度，通過我們專業(yè)的銷售形象，職業(yè)化的銷售素養(yǎng)，專業(yè)的產(chǎn)品或方案知識，通過專業(yè)化的塑造，建立客戶信任度，打開客戶心門，讓客戶能夠掏心窩的給我們說話，這樣我們才能掌握真實信息，更好的去解決客戶問題
三：在整個銷售溝通說服力過程中一個非常核心和關(guān)鍵的方法是建立同頻，建立認同感，也就是很多心理學上面講的同理心或同情。人人渴望被認同，人人渴望被理解，客戶也不例外。我們需要做的是每當客戶提出不同的觀點，不同的問題，我們的第一反應是如何嘗試著去理解客戶，理解客戶希望表達的觀點，理解客戶的訴求，不能讓自己站在客戶的對立面。學會經(jīng)常說三個字：“有道理”！。只有先同頻，才能交流，只有不斷交流才能更好交心，只有交心才能容易成交。
四：在銷售溝通說服力過程中 需要掌握NLP語言邏輯，通過因果邏輯，利弊分析，案例佐證，引導式提問等，讓客戶跟著我們的節(jié)奏。最后做好臨門一腳達成合作。
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