招投標(biāo)管理是血腥的戰(zhàn)場，是一個(gè)全員參與的工程項(xiàng)目，是一個(gè)商業(yè)服務(wù)交易的法律化和銷售的規(guī)則化的游戲，誰可以嫻熟的掌握規(guī)律和巧妙的運(yùn)用規(guī)律，誰就能決勝招投標(biāo)管理。
一、尋標(biāo)
在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用中，消息的傳遞是快速、高效，一手信息的來源是非常重要的，關(guān)鍵點(diǎn)在搞準(zhǔn)，簡單理解就是搞準(zhǔn)。
如何獲得準(zhǔn)確的信息來源，消息渠道太廣泛，僅簡單舉幾個(gè)例子，例如政府部門有公告資源交易中心，負(fù)責(zé)公共資源交易和提供咨詢、服務(wù)的機(jī)構(gòu)，是公共資源統(tǒng)一進(jìn)場交易的服務(wù)平臺(tái);招標(biāo)代理公司，正常情況下會(huì)提前兩個(gè)月掌握企業(yè)的招標(biāo)信息，甚至?xí)衅渥稣袠?biāo)文件;
除了獲得準(zhǔn)確的消息之外，還要考慮研判標(biāo)的價(jià)值，如何研判呢?我個(gè)人認(rèn)為至少要考慮如下幾個(gè)問題：
1、項(xiàng)目需求是否明確具體?
2、項(xiàng)目進(jìn)入到招標(biāo)的階段?
3、項(xiàng)目是否我方主營和優(yōu)勢業(yè)務(wù)范圍?
4、我方技術(shù)實(shí)力是否足已完成項(xiàng)目?
5、是否提前進(jìn)行過技術(shù)方案交流?
6、對方公司是否介入?
7、和客戶是否有過合作經(jīng)歷?
具體的研判標(biāo)準(zhǔn)，下次再細(xì)談。
做事有優(yōu)劣，消息亦是如此，必須分級分層，進(jìn)行優(yōu)劣取舍，例如優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目必須重視，公司不能掉以輕心，這是公司核心和穩(wěn)定的收入，畢竟市場是開放的，粥少僧多;次優(yōu)項(xiàng)目力爭，這部分項(xiàng)目是公司業(yè)績增長點(diǎn);一般項(xiàng)目爭取，公司在有精力的情況下，以老帶新，傳幫代教，主要培養(yǎng)人才，幫助公司磨合團(tuán)隊(duì)，其次尋找市場機(jī)會(huì)，熟悉和接觸新客戶。
二、跟標(biāo)
針對尋標(biāo)信息的分類，將開始第二個(gè)環(huán)節(jié)：跟蹤標(biāo)的。對跟蹤標(biāo)的三大要求為全程化、全環(huán)節(jié)化、全網(wǎng)化，能夠做到這三點(diǎn)要求的客戶經(jīng)理需要非常用心和細(xì)心，這是中標(biāo)的鋪墊和前提，不然招投標(biāo)將做無用功，通俗點(diǎn)講就是搞人。
怎么定義跟標(biāo)的成功呢?我理解從兩方面看：客戶關(guān)系和技術(shù)交流，若這一環(huán)節(jié)能夠取得客戶的信任，我們將掌握一切的主動(dòng)權(quán)。
在做客戶關(guān)系的時(shí)候，需要做到四點(diǎn)：問的細(xì)致、記得準(zhǔn)確、寫得全面、講的透徹。例如問的時(shí)候，針對關(guān)鍵問題列提綱，客戶所回答問題的時(shí)候，認(rèn)真記錄客戶的每一個(gè)要點(diǎn)，必須書面記錄，從態(tài)度上讓客戶感受到認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)在客戶交流的時(shí)候不能夠脫離技術(shù)的支撐，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，不能以優(yōu)質(zhì)的方案引導(dǎo)客戶對項(xiàng)目的確定將會(huì)是前功盡棄。
技術(shù)交流方面，能夠做到這三點(diǎn)，向好的方面談，讓客戶心花怒放，認(rèn)真傾聽客戶的意見，讓客戶感受到重視，熟悉方案的每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓客戶心中有底。
三、控標(biāo)
在招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)文件是最高的規(guī)則，誰掌握招標(biāo)文件，誰將是幕后的掌控者，評標(biāo)委員會(huì)必須按照招標(biāo)文件進(jìn)行評分，兩個(gè)字概況：搞定，也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)，牽扯客戶關(guān)系、招投標(biāo)文件設(shè)置、客戶關(guān)系網(wǎng)、企業(yè)優(yōu)勢的權(quán)重分排列及評標(biāo)專家的心理運(yùn)用等等方面。
其次，控標(biāo)的核心是分?jǐn)?shù)，如同高考般一分改變命運(yùn)，怎么把控評分標(biāo)準(zhǔn)?
一控權(quán)重，分散設(shè)置，具體用詞，例如：商務(wù)、技術(shù)、服務(wù)、報(bào)價(jià)等方面要求。
二控分，多而廣，面要寬，例如多設(shè)0.5-1分項(xiàng)目，盡量做到技術(shù)到商務(wù)條件的需求，例如根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)特殊分值，往往可以出奇制勝。
三控高分，高分項(xiàng)突出，選擇工期*的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，守住高分就是守住招投標(biāo)戰(zhàn)場上的“上甘嶺”。
控標(biāo)是不是有進(jìn)一步的訣竅和奧妙呢?例如，與投標(biāo)文件技術(shù)方案對應(yīng)，把所有技術(shù)方案序號挑選，不要正文;把公司的亮點(diǎn)和優(yōu)勢打在高分區(qū)等等;若去外省或者周邊區(qū)域投標(biāo)。
最后，吃透基準(zhǔn)價(jià)，基準(zhǔn)價(jià)分為有效*報(bào)價(jià)和，一定要清楚何為有效價(jià)格，一般看客戶關(guān)系，關(guān)系比較好的以中間價(jià)，關(guān)系一般的以次低價(jià)。
當(dāng)然，遇到一些招標(biāo)企業(yè)，把招標(biāo)文件由其招標(biāo)代理公司起草，招標(biāo)文件中的技術(shù)需求和評分標(biāo)準(zhǔn)是招標(biāo)企業(yè)的權(quán)力，往往不自我行使權(quán)力，對所中標(biāo)公司不滿意，不能完成自己工程或者服務(wù)的需求，與招標(biāo)代理發(fā)生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。
四、投標(biāo)
投標(biāo)要一個(gè)開花結(jié)果的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)，若認(rèn)真仔細(xì)，用嚴(yán)格的要求對待，吃透評標(biāo)專家的人心，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：搞細(xì)。
如何能夠把標(biāo)書做得出彩，達(dá)到搞細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)呢?投標(biāo)文件編制四字真經(jīng)：協(xié)、透、亮、美。
協(xié)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通是前提，第一時(shí)間組建團(tuán)隊(duì)召開標(biāo)書分析會(huì)，對標(biāo)書異議發(fā)澄清函或進(jìn)一步私下溝通，起草標(biāo)書技術(shù)文件初稿，將技術(shù)與商務(wù)文件進(jìn)行匯總，修訂后等等，原則編審要分離，協(xié)調(diào)非常重要。
透讀透招標(biāo)文件是關(guān)鍵，看6個(gè)要點(diǎn)：招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、偏離表、點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答、評分標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)書格式，逐字逐條過目。
亮突出優(yōu)勢亮點(diǎn)是生命，什么是亮點(diǎn)?人無我有，人有我優(yōu)，人少我多，人低我高，簡單就是從客戶的角度出發(fā)，簡潔鮮明，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
美人善于比較和發(fā)現(xiàn)美，投標(biāo)書一定要精美，例如能彩圖的一定不能黑白圖;別人的標(biāo)書10頁，我的標(biāo)書50頁等等，這些從直觀能感覺和看出來的優(yōu)劣，會(huì)給評標(biāo)專家第一印象的好感。
五、中標(biāo)
中標(biāo)，不是結(jié)果，而是一個(gè)項(xiàng)目新的開始，每一個(gè)項(xiàng)目讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的客戶關(guān)系，是對公司品牌及行業(yè)樹立的名片。
總之，招投標(biāo)是個(gè)復(fù)雜的過程。投標(biāo)人還必須熟知招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)條例，合理的運(yùn)用不同的招標(biāo)方式，是公開招標(biāo)，邀請招標(biāo)，還是競爭性談判?從不同角度方向找籌碼，通過公司及項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略，提升談判謀略布局能力。
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