送給大家銷售全流程圖。
我們開始銷售之前，首先要對客戶的資料進行分析。這里的資料包括對方的組織架構、人員構成、性格特點、資金預算情況和對手情況。發(fā)現(xiàn)他是我的目標客戶群體。
第二步，建立關系，建立客戶關系時，任何過山車似的為人處事都是最傷害感情的。原來我不認識這個客戶中的這個人，現(xiàn)在我做單，我需要通過他，于是我請他吃飯，請他捏腳單拿下了。拿下了以后，今后不一定用得上了，不僅飯沒得請了，連重要節(jié)日問候的短信都沒了，你人間蒸發(fā)了，下次再做單，發(fā)現(xiàn)這個人升官兒了。于是你鮑魚龍蝦伺候著，就發(fā)現(xiàn)你這個人特別的勢力，你的公關成本一下就上去了。建立關系時要保持一致性，一致性的特點是成本低，粘度高。
第三步，要對對方的需求進行挖掘，現(xiàn)在挖掘對方痛點需求有兩個最常用的提問工具。第一個提問工具叫次序技術。在次序技術基礎上提煉了另外一個工具，它的名字叫spin。這個是要挖掘對方的需求，抓對方的痛點，甚至挖掘到他自己沒有意識到的痛點。掌握這兩個提問技術和沒掌握這兩個技術的你，完全不在一個段位上。
第四步，當把需求挖掘之后，下一步就產品進行呈現(xiàn)，我們叫呈現(xiàn)價值。比方說我們常用力量型陳述，讓對方覺得我產品價值有也高。
我這里稍微解釋一下，傳統(tǒng)快消品呈現(xiàn)價值是第一步，工業(yè)品和顧問式銷售，這是第四步，沒有前三步的鋪墊。你的附加價值根本做不出來，你賣不上高價，呈現(xiàn)價值以后打動了客戶，客戶根據(jù)自己的需要，于是決定是否與你合作。而我們這個時候就價格和付款方式獲取承諾，也就是簽訂合同過程，就是獲取承諾的過程。簽訂合同獲取和承諾以后，我們交付產品服務提供上去。客戶會根據(jù)他的體驗跟期望值的差，決定是否痛快給你尾款，而對于我們來講叫回收貨款，如果一切順利，同時開始二次銷售，形成新一輪的銷售流程的閉環(huán)。
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