做大客戶業(yè)務(wù)的兄弟們，一定要讓自己建立系統(tǒng)性的概念，要對(duì)全流程很清晰，不能陷入局部盲目的作業(yè)。至少我本人在做大客戶業(yè)務(wù)的前兩年，那純粹是懵逼的狀態(tài)，完全沒有系統(tǒng)性，根本看不清真實(shí)的情況到底是怎樣的，大客戶業(yè)務(wù)全流程有以下大概六個(gè)步驟。
1、目標(biāo)識(shí)別，這里主要是要勤，要通過勤快，盡可能多的覆蓋客戶單位。因?yàn)楹芏啻罂蛻魳I(yè)務(wù)的目標(biāo)，市場(chǎng)要通過具體的了解才能夠獲得比較全面的情況。
2、客戶分析，這里就是要分析客戶單位的組織架構(gòu)、決策鏈、人員性格背景等等等等全面綜合的驗(yàn)證的去分析。
3、建立客戶關(guān)系，這是重要的客戶開發(fā)過程。
4、挖掘需求，這是重要的客戶開發(fā)技巧。
5、價(jià)值呈現(xiàn)以及合同的簽訂，這很有可能還涉及到招投標(biāo)的全流程策略。
6、回款并二次銷售，客戶開發(fā)是手段，是過程，回款才是目的。這里的每一個(gè)步驟都是環(huán)環(huán)相扣的，也符合選擇大于努力的原則，要盡可能在有魚的地方去釣魚，全面的分析，才有可能讓你在選擇中盡可能以*的概率選擇出你的潛在客戶。
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