你的企業(yè)是不是急缺銷售人才，招進(jìn)來的銷售人員也總是拿不了結(jié)果，出不了業(yè)績(jī)?cè)趺崔k呢？跟大家來分享一下。我們要抓住一個(gè)關(guān)鍵詞，叫做過程管理。業(yè)務(wù)員招進(jìn)來，我們必須去嚴(yán)格的抓這個(gè)業(yè)務(wù)員是為什么出不了業(yè)績(jī)的根本的卡點(diǎn)在哪里？在阿里巴巴有一句名言，沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。所以一個(gè)業(yè)務(wù)員出不出得了結(jié)果一定要看他是不是把這五個(gè)關(guān)鍵過程做到位了，哪五大關(guān)鍵能力呢？
第一個(gè)能力，就是目標(biāo)客戶畫像，很多業(yè)務(wù)員為什么業(yè)績(jī)不好？是因?yàn)樗臒o效動(dòng)作太多。為什么無效動(dòng)作的話，首先第一個(gè)就是沒有找準(zhǔn)客戶，所以在做銷售的時(shí)候，目標(biāo)客戶找的越準(zhǔn)，這個(gè)成功率越高。每一個(gè)企業(yè)的銷售總監(jiān)有必要把你公司的目標(biāo)客戶畫像非常準(zhǔn)確的描述給業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間在那一些沒有價(jià)值的客戶上面。
第二個(gè)能力，就是開發(fā)新客戶的能力。我們要求一個(gè)業(yè)務(wù)員，每天至少要開發(fā)八個(gè)以上的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。在這里面的話，A類客戶至少要有兩個(gè)，B類客戶要有三個(gè)，C類客戶也有三個(gè)。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員每天忙了八個(gè)小時(shí)，連八個(gè)目標(biāo)客戶都開發(fā)不出來，那這個(gè)業(yè)務(wù)員可想而知就是在浪費(fèi)時(shí)間。那怎么樣才能找到8個(gè)目標(biāo)客戶呢？那我們公司的銷售總監(jiān)要有一整套銷售方法，來幫助業(yè)務(wù)員提升開發(fā)新客戶的能力。
第三個(gè)能力，找到新客戶之后，就是學(xué)習(xí)售前養(yǎng)客的能力。我們認(rèn)為銷售分兩種，一種叫打獵式銷售。一種叫做農(nóng)耕式銷售。一般的A類客戶很有可能是馬上成交的。但是B類客戶C類客戶他是需要一定的時(shí)間去培育成A類客戶的。這個(gè)培育的過程，我們把它叫做售前的養(yǎng)客。一個(gè)客戶他要想跟我們的成交，必須要有兩個(gè)賬戶，一個(gè)是感情的賬戶，就是跟客戶的信賴感越來越好。第二個(gè)就是價(jià)值的賬戶，他對(duì)我們公司的價(jià)值的認(rèn)知越來越清晰。所以顧客不成交，要么是信任度不夠，要么就是價(jià)值的誘惑還不夠。售前的養(yǎng)客，我們需要準(zhǔn)備很多有價(jià)值的短信、文件，或者是一些高價(jià)值，對(duì)客戶來講，有價(jià)值的資料不斷的去跟客戶進(jìn)行互動(dòng)，讓客戶對(duì)我們的情感和價(jià)值認(rèn)知感受越來越好。
第四個(gè)能力，就是成交的能力。當(dāng)我們客戶養(yǎng)的差不多，成交的信號(hào)，一旦出現(xiàn)的時(shí)候，我們要馬上開始切入到成交環(huán)節(jié)，可以業(yè)務(wù)員自主成交，也可以跟上級(jí)一起去做陪訪成交。總之就要把這個(gè)單給收下來。而在成交的過程中，很多業(yè)務(wù)員的能力是比較弱的，這也是我們需要訓(xùn)練的一項(xiàng)核心能力。
第五個(gè)能力，就是售后養(yǎng)客的能力。我們認(rèn)為服務(wù)是最好的銷售、售后服務(wù)以及持續(xù)養(yǎng)客的過程。因?yàn)槲覀冇泻芏嗟目蛻簦绻麑?duì)你的服務(wù)滿意的話，當(dāng)你把售后做完之后，他可能還會(huì)轉(zhuǎn)介紹很多的客戶給到我們。所以售后服務(wù)養(yǎng)客是我們很多業(yè)務(wù)員比較忽略的地方。而這就是真正的銷售，很多厲害的銷售人員都是在售后的過程中持續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，開發(fā)出來更多的業(yè)績(jī)。
所以一個(gè)銷售總監(jiān)在管理業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們得看看在五大能力，在整個(gè)過程當(dāng)中，他的哪一項(xiàng)能力是卡點(diǎn)是他的不足點(diǎn)，我們要進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。而這個(gè)企業(yè)的銷售一定會(huì)做得越來越好。
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