銷(xiāo)售人員，如果你能在這四個(gè)方面做踏實(shí)了，促成整個(gè)交易，這就不是問(wèn)題。
第一，掌握產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)年我在惠普的時(shí)候用了18個(gè)月的時(shí)間，才對(duì)我們的每個(gè)產(chǎn)品了如指掌。因?yàn)槲覀冇卸畞?lái)?xiàng)l產(chǎn)品線(xiàn)，像示波器、電壓表、頻譜分析儀、網(wǎng)絡(luò)分析儀，有各種各樣的產(chǎn)品積累。每個(gè)系列我們差不多用一個(gè)月的時(shí)間去學(xué)習(xí)它，你才真正的掌握它。因?yàn)樗澈蟮募夹g(shù)難度非常高。如果你不是學(xué)這一行的，你的專(zhuān)業(yè)背景不對(duì)，你一輩子都學(xué)不會(huì)。
第二，要掌握你的客戶(hù)的行業(yè)知識(shí)。比如說(shuō)我們的產(chǎn)品要賣(mài)到通訊這個(gè)行業(yè)去，那你就要了解通訊這個(gè)行業(yè)什么樣的特征，有哪些機(jī)構(gòu)，不管是事業(yè)單位機(jī)構(gòu)還是研發(fā)的，還是生產(chǎn)的，還是運(yùn)營(yíng)的。你要了解這個(gè)市場(chǎng)，你了解了這個(gè)東西，你跟客戶(hù)才能有共同語(yǔ)言。否則你說(shuō)的那話(huà)都不著調(diào)，因?yàn)槟悴欢@個(gè)行業(yè)，他不愿意跟你多說(shuō)。
第三，懂經(jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)你的客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品是，你必須會(huì)給他算投資回報(bào)。我們說(shuō)會(huì)算賬，你們買(mǎi)了這么一個(gè)產(chǎn)品，能給你提高多少效率，能給你降低多少成本，能提高多少的成品率等等。所以如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不會(huì)算賬，你只能搞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，只能跟客戶(hù)一天到晚吃喝玩樂(lè)?？梢匀思乙仓勒聝?，你幫不了我什么。
最后一個(gè)，也是最高境界就是會(huì)講故事。我們說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售員去見(jiàn)客戶(hù)，一定是帶著一個(gè)計(jì)算器，帶著一本故事書(shū)。計(jì)算器就是我們要給客戶(hù)算賬，客戶(hù)一說(shuō)什么。
1、幫幫幫一算，我這個(gè)是叫買(mǎi)著貴，用著便宜。
2、幫幫幫一算，我的購(gòu)買(mǎi)成本高，但是擁有成本低。
第三個(gè)，幫幫幫一算，雖然價(jià)格高，但是我性能更高，我的性?xún)r(jià)比更高。嘣?xún)阂步o你算出來(lái)。
這個(gè)計(jì)算器就是干這個(gè)用的，尤其是算大賬。那么這個(gè)故事書(shū)干嘛呢？故事書(shū)就是我們的成功案例?？蛻?hù)為什么下不了決心買(mǎi)你的東西，因?yàn)樗麚?dān)心自己做了錯(cuò)誤的判斷。那怎么樣能夠購(gòu)買(mǎi)不出錯(cuò)呢？首先你這個(gè)產(chǎn)品在我這個(gè)行業(yè)用過(guò)嗎？如果你跟他說(shuō)，你看你們這個(gè)行業(yè)的哪家企業(yè)都買(mǎi)了，我用的都挺好好了，他就放心了。說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品我不是小白鼠。另外這個(gè)客戶(hù)用時(shí)用了感覺(jué)如何？我給你看客戶(hù)見(jiàn)證某某某客戶(hù)說(shuō)，自打我們用了他們家什么什么東西，一切都改變。質(zhì)量提高了，效率提高了，成本降低了，這叫客戶(hù)見(jiàn)證。其實(shí)這跟現(xiàn)在網(wǎng)上的那些差評(píng)好評(píng)是一個(gè)道理，這就是一個(gè)參考。為了打消客戶(hù)的顧慮，我們要主動(dòng)的帶著這么一本兒各行各業(yè)各方面的客戶(hù)見(jiàn)證和反饋。只要客戶(hù)一說(shuō)什么東西，你就找到跟他這個(gè)問(wèn)題最相近的一個(gè)答案。翻一翻，拿出這個(gè)來(lái)給客戶(hù)一講就可以了。你不要趴在客戶(hù)面前拿出一個(gè)本來(lái)看，沒(méi)有什么不可以，客戶(hù)就覺(jué)得你是有備而來(lái)。我的所有的問(wèn)題你都有答案，他就放心，就很容易促成整個(gè)交易。所以說(shuō)如果你能在這四個(gè)方面能夠把工作做踏實(shí)了，想把業(yè)績(jī)做好，這就不是問(wèn)題。
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