*銷售法是*的銷售大師雷克漢姆先生，花了七年多的時間，從35000多名營銷高手的被調(diào)者身上提煉出來的他們的共同的特質(zhì)，不管你是不是做銷售相關(guān)的工作，都應(yīng)該知道。*提問的方法學會了，提問不光可以讓你深度挖掘客戶的真實需求，還可以讓你在日常的溝通中有效的獲取信息，梳理邏輯，找到你們之間的共同話題和給出一些建議。*分別是四個單詞的首字母。
1、首先situation question，也就是提問一開始的時候，通常我們就需要引導對方說出背景信息，表述清楚自己的處境或者自我的評價。舉個例子，一個客戶的老板，他打算采購銷售技巧的培訓。我就會說趙總您公司產(chǎn)品是什么？市場的前景如何？目前是什么樣的銷售模式，行業(yè)競爭大不大呢？在模型中叫做情境問題或背景提問。
2、problem question，作為痛點的問題。您剛剛提到了銷售部是嗎？他們出現(xiàn)了什么樣的問題，最令您不滿意，這是探究客戶需求的第一步。
3、然后是application question，也就是暗示性問題，這真是太可惜了，咱們這么好的產(chǎn)品會給公司造成多大的損失呢？據(jù)判斷是銷售技巧的欠缺，產(chǎn)品介紹也不清楚是嗎？暗示對方說出他最在意的部分，從而判斷出隱藏的真正的需求是什么。
4、再然后need pay off question，提出收益性的問題，也叫解決性的引導。我們還要提高銷售的業(yè)績，就要改善銷售的技巧，并通過FAB的模式來學習提升推介產(chǎn)品的能力。您看沒錯吧，最后是陳述產(chǎn)品的利益。沒錯，這個課程簡直是對您的量身定制，就是可以提升銷售的能力。特別是產(chǎn)品介紹的能力，完全適配咱們現(xiàn)在銷售部的現(xiàn)狀，我來為您定制一個方案，ok這個例子你學廢了嗎？
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