你是做B端銷售的，你的商機始終都在前期這個階段往后推動非常的困難，那么這個局我們怎么解呢？最近深圳疫情，所以我們基本上都在居家辦公，跟我的肖總溝通了幾個重要的訂單的一個進展，就會發(fā)現(xiàn)這樣一個情況，我們有一些員工，他在做B端業(yè)務(wù)的時候，每一個商機推動都是應(yīng)該從20%、40%、60%、 80%，一直到簽單這樣一個過程，我們稱之為pipeline。但是他始終都在20%，就是往后推進不下去就非常的困難，舉步維艱。我們就在想，這到底是為什么？我們總結(jié)出來幾個規(guī)律性的原因，問自己幾個問題，對照一下，是不是您公司也遇到這樣的問題。
1、客戶選的對不對？如果是一個錯誤的客戶身上，你再怎么花精力進展也不大。比如說本身他就不一定是我們一個非常適合的客戶，不是我們非常適合的一個領(lǐng)域，你非要打，那么這個時候一定效果是很差的。
2、客戶關(guān)系深不深，你認識的可能只是一個采購專員，連他的采購經(jīng)理，采購總監(jiān)，你都不認識。那這個時候你覺得推進這個訂單你有信心嗎？
3、另外問自己第三個問題，你的覆蓋廣不廣？那就意味著如果你只是認識采購人員，前端提要求的人員是誰？定標(biāo)準(zhǔn)的人員是誰？你都不認識，你覺得這個訂單你推進起來會很順利嗎？
4、緊接著問自己第四個問題，信息準(zhǔn)不準(zhǔn)？你現(xiàn)在獲得信息的通道是不是只是一個點呢？那你細想想，如果只是一個點的信息，你的信息準(zhǔn)確度夠高嗎？甚至說是一個正確的信息嗎？如果是一個錯誤的信息放到您這里，您再怎么做判斷，你覺得你能做出正確的判斷嗎？很顯然絕無可能。
5、問自己一下，你的方案優(yōu)不優(yōu)？換句話說，你給客戶的價值主張到底有沒有優(yōu)勢，有沒有競爭力。如果你的方案與我們友商的方案對比一點優(yōu)勢沒有，那么我想問一問你這個訂單能推下去的概率高嗎？
6、緊接著行動效率高不高？也就是說你每一次給員工制定的行動計劃，他去執(zhí)行起來效率高不高？是不是在合適的時間找到合適的人，做正確的事兒？你內(nèi)部的資源調(diào)動和我們的業(yè)務(wù)配合效率高不高等等等等。如果你遇到了商機，推進舉步維艱，問問自己這六個問題，基本上你就能找到答案了。
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