給客戶設計方案以后，客戶就直接說暫時不考慮了這個難點問題的核心是在哪里？就是當客戶他需要主動接受方案還是被動接受方案，這是需要銷售做一個診斷的。如果銷售是主動讓客戶去接受這樣一個設計方案的話，那么客戶的需求沒有被打開。所以你今天一廂情愿讓客戶接受這樣一個設計方案的，只能等到客戶跟你講暫時不考慮了，所以怎么去處理這樣的一個難點問題呢？其實你今天設計方案的時候，其實就是一個解決方案，也就是我們所說的提供對策。那提供對策之前的話，怎么提供這個對策實現(xiàn)的這個價值，就是幫助客戶解決問題這個利益所在你一定要有一個必備條件就是打開挖掘客戶的明確需求。舉個例子，你今天是一個推銷健身器材的大客戶銷售，你今天要把整一套健身器材推銷給這個老板，這個老板讓你去見，就代表他有隱含需求。
但見了以后怎么可以把他隱含需求開發(fā)出到明確需求，這就是需要一個非常重要的銷售技巧，就是提問式銷售法你要提的問題的類型就是暗示性問題，就是不斷的告訴他。如果說你今天沒有這一套健身器材，你怎么去平衡工作與生活？如果這個套健身器材的話，能夠在你辦公室里面，你隨時可以在規(guī)劃休息時間的時候去做一個運動。這樣對你整個工作狀態(tài)平衡，保持一個活力的這樣的一個因子的話，是起到了一個助推作成套的其他功能的健身器材，再給老板推薦。這就是告訴他，如果說其他的一些健身器材可以放在一些過道走廊的話，你的同事也可以參與到這樣的運動，在你設定的公司規(guī)定的休息時間時候，可以運動的時候，這個公司就有一個定期運動的這樣一個文化。這種文化的話可以推動公司這樣一個凝聚力，而且讓員工感受到公司對他們的一個關(guān)懷，健康關(guān)懷的一個重要性。所以這就是一個明確需求，說明你已經(jīng)開發(fā)到他的一個明確需求了。這個時候你提供的方案就是對策就是利益所在，客戶能夠感受到你這個產(chǎn)品能夠傳遞的利益，就是解決核心的價值就出現(xiàn)了。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/118528.html
