如何去識(shí)別一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售的話，其實(shí)你在面試過(guò)程當(dāng)中的話，重點(diǎn)去跟他溝通的是他在拜訪前的準(zhǔn)備工作。如果他跟你去分享的，就是他如何在推進(jìn)過(guò)程當(dāng)中的一些銷(xiāo)售技能，他不是一個(gè)非常優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售。因?yàn)榇罂蛻?hù)銷(xiāo)售的話是重視計(jì)劃的，那四大計(jì)劃策劃到底是什么呢？
就是非常重要的就是擬定銷(xiāo)售策略。大客戶(hù)銷(xiāo)售的話他在拜訪之前會(huì)通過(guò)背景性信息收集的話，去擬定銷(xiāo)售策略。擬定銷(xiāo)售策略的核心就是他在背景性信息收集當(dāng)中去剖析客戶(hù)的潛在需求，他在拜訪之前還會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)非常重要的就是一個(gè)會(huì)談的策劃。如果你知道大客戶(hù)的話，他的需求開(kāi)發(fā)是比較難的，影響他的一個(gè)需求的因素，決策的因素也很多。所以目前來(lái)講的話，大客戶(hù)銷(xiāo)售他一定要進(jìn)行一個(gè)開(kāi)發(fā)需求的提問(wèn)的這樣一個(gè)策劃。最后的話他在拜訪之前，如果能夠進(jìn)入到銷(xiāo)售流程，就是成交階段，就是說(shuō)你報(bào)了方案，客戶(hù)對(duì)你報(bào)的方案有興趣的話，他必須做一個(gè)提前準(zhǔn)備的方案是策劃。這個(gè)方案策劃當(dāng)中的話也叫做方案設(shè)計(jì)，可以給客戶(hù)的話清楚的知道他的需求跟對(duì)策之間的連線是什么。最難的一個(gè)點(diǎn)是什么？每個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的話，你在面試過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)你是可以問(wèn)一下他。如果說(shuō)你碰到客戶(hù)的異議，你是怎么去準(zhǔn)備處理異議的，那這個(gè)方向的話會(huì)有兩種普通大客戶(hù)銷(xiāo)售的話，他會(huì)給你滔滔不絕的話，回答就是我怎么應(yīng)對(duì)主要的一些反對(duì)意見(jiàn)。比如說(shuō)價(jià)格貴的問(wèn)題。還有就是目前來(lái)講，同行是不是跟我們?cè)诤献髁耍€有就是我的產(chǎn)品目前還不能夠馬上跟你們的一個(gè)需求連接在一起，怎么去進(jìn)行反對(duì)意見(jiàn)的處理，其實(shí)最重要的一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)處理的話是規(guī)避反對(duì)意見(jiàn)。所以如果大客戶(hù)銷(xiāo)售在跟你面試的時(shí)候，說(shuō)他是以規(guī)避反對(duì)意見(jiàn)作為一個(gè)主要的策略的話，那么他在拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備都是非常的到位的，這樣的一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售可以稱(chēng)之為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售。
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