銷(xiāo)售主管去培養(yǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要有個(gè)優(yōu)先次序的準(zhǔn)備。就是你今天的話(huà)跟銷(xiāo)售去談，這個(gè)客戶(hù)是大客戶(hù)交給你去跟，然后你不是讓他急匆匆的去拜訪客戶(hù)，因?yàn)槟氵€沒(méi)有了解這個(gè)大客戶(hù)的時(shí)候，你一拜訪就見(jiàn)光死了。所以說(shuō)銷(xiāo)售主管要跟銷(xiāo)售去做這樣一個(gè)優(yōu)先次序的步驟準(zhǔn)備的。第一，你要告訴銷(xiāo)售，首先你要了解頭部企業(yè)跟他差不多的這樣一個(gè)大客戶(hù)，前五個(gè)排出來(lái)。還有對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的這樣的一個(gè)背景性問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。比如說(shuō)這五家企業(yè)的話(huà)，他目前的營(yíng)業(yè)額，然后他的一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，然后相互之間誰(shuí)跟誰(shuí)是對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。還有目前他們?cè)谛袠I(yè)里面的口碑情況怎么樣，還有團(tuán)隊(duì)情況怎么樣等等。這些背景信息羅列出來(lái)以后進(jìn)行分析，分析結(jié)束以后，你要定什么定策略？
因?yàn)檫@五家客戶(hù)分析出來(lái)以后，你最終要去追擊的那個(gè)大客戶(hù)的話(huà)，你要定一個(gè)策略當(dāng)中一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。然后有一個(gè)行業(yè)的這樣一個(gè)資訊分析報(bào)告。你在分析階段，在發(fā)現(xiàn)階段分析越充分的話(huà)，你跟大客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，大客戶(hù)對(duì)你的偏好度一定是越高的。因?yàn)槲覀兏伺c人之間建立信任的核心就是什么？因?yàn)槟懔私馑臅r(shí)候，他就覺(jué)得你尊重他。一旦尊重他的時(shí)候，他就會(huì)信任你。所以我們很多希望說(shuō)為什么見(jiàn)了大客戶(hù)一次以后，第二次就感覺(jué)疏遠(yuǎn)了很多。就是因?yàn)樗涣私膺@個(gè)大客戶(hù)的情況下，或者了解的相對(duì)比較少的情況下就去見(jiàn)他了。那么大客戶(hù)覺(jué)得你不太了解他，就不太尊重他。第二次就不給你機(jī)會(huì)了。所以你在推進(jìn)大客戶(hù)的時(shí)候，一定要有一個(gè)充分的計(jì)劃。計(jì)劃就是準(zhǔn)備。如果你準(zhǔn)備好了，你再去見(jiàn)他的時(shí)候，你就可以有的放矢了。所以銷(xiāo)售主管在培訓(xùn)銷(xiāo)售大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要先在準(zhǔn)備工作當(dāng)中去進(jìn)行優(yōu)先次序的一個(gè)布局的。
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