我有個(gè)大客戶(hù)，50左右，是公司高管，我的產(chǎn)品必須要經(jīng)過(guò)他才能進(jìn)去?？蛻?hù)在業(yè)內(nèi)挺有名氣的，對(duì)廠家的態(tài)度也很開(kāi)放，每周都要安排半天時(shí)間專(zhuān)門(mén)接待我們組織的各種會(huì)議，只要他有空都會(huì)參加，我倆也處的不錯(cuò)。雖然他明確說(shuō)過(guò)需要我們這類(lèi)產(chǎn)品，但是就是不給進(jìn)，各種理由推脫什么時(shí)機(jī)不成熟，什么最近事情太多了，等忙完這一陣再說(shuō)，我也去調(diào)查了一下，因?yàn)橥?lèi)廠家很多，每家的產(chǎn)品都差不多，確實(shí)不太容易選，客戶(hù)猶豫也很正常。我試過(guò)各種方法，但是客戶(hù)非常愛(ài)惜羽毛，啥都不好使。我看著嘴邊的肉卻吃不到，一籌莫展的。但是多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，不知道怎么辦的時(shí)候不能停下來(lái)，要一直去見(jiàn)才有機(jī)會(huì)。有一次我過(guò)去，正好他準(zhǔn)備下班，換了身運(yùn)動(dòng)服，著急忙慌往外走。我問(wèn)他干啥去，他說(shuō)去打乒乓球，我就跟著邊走邊聊。他說(shuō)打了二十多年的乒乓球，我每周都要打幾次，還特意在公司里弄了個(gè)乒乓球案子。我一聽(tīng)，這是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲翌I(lǐng)導(dǎo)是個(gè)乒乓球高手，也許可以借上力，回來(lái)跟領(lǐng)導(dǎo)一溝通，他也挺興奮，讓我約幾場(chǎng)，客戶(hù)很快就答應(yīng)了，約了個(gè)周末，在他們公司打，兩個(gè)人都是高手，拉球扣球非常精彩，打的難解難分。
休息的時(shí)候，客戶(hù)說(shuō)這些年都是跟公司那幾個(gè)人打，就是那些套路早就膩了，換個(gè)人打有新鮮感，打完之后一起在附近的小館子吃飯。客戶(hù)跟領(lǐng)導(dǎo)先聊乒乓球，再聊養(yǎng)魚(yú)養(yǎng)花，足足聊了四個(gè)多小時(shí)，結(jié)賬的時(shí)候客戶(hù)還搶著買(mǎi)單，看得出來(lái)那天他真是過(guò)癮了。后來(lái)就是每周末約上一場(chǎng)，我為了跟上節(jié)奏，也在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下苦練乒乓球，學(xué)習(xí)花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)的知識(shí)，逐漸也能參與到他們當(dāng)中了，就這樣打球聊天，逐漸客戶(hù)就把心扉打開(kāi)了。兩個(gè)月后的一天我去見(jiàn)他他主動(dòng)問(wèn)我產(chǎn)品的資料帶沒(méi)帶，那當(dāng)然是隨身攜帶，趕緊把資料給他了。他就讓我回去等消息，過(guò)了幾天，產(chǎn)品就進(jìn)了。這件事情給我的印象很深，原來(lái)只是產(chǎn)品能滿(mǎn)足需求是不夠的，因?yàn)槟軡M(mǎn)足的廠家太多了，客戶(hù)怎么選呢？這個(gè)時(shí)候他就得再去了解供應(yīng)商的情況，了解我是個(gè)什么樣的人，畢竟后面還要長(zhǎng)期相處。合作伙伴是否穩(wěn)定可靠非常重要，如果能夠想辦法找到共同語(yǔ)言，建立共同愛(ài)好，走進(jìn)客戶(hù)的心里，那生意自然就成了。
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