和客戶簡單溝通后呢，客戶就要求先做個方案和報價，合適了，再接著聊，你如期將方案和報價給到對方，并期待著后續(xù)合作。結(jié)果客戶拿到方案報價后呢，就變得不冷不熱。你詢問情況，對方也是敷衍了事啊，這就是典型的對客戶的了解深度不夠，做的方案沒有特點(diǎn)，聯(lián)系客戶的10個銷售，有8個和你做的的方案幾乎一模一樣。他為什么要對你另眼相待？所以前期的溝通除了了解客戶的基本需求外，那如果客戶背景性問題，對他的情況做全面的了解和分析。這樣你做出來的方案才能更貼合客戶的需求，從而引起他的興趣。那如果客戶不給機(jī)會，只愿意簡單溝通，就像先做方案報價，又看怎么辦呢？記住啊這種情況，我們一定要有預(yù)判，大概率，這個客戶方案沒有興趣的。所以這時候不要再和客戶糾結(jié)方案了，應(yīng)就想辦法對客戶溝通需求和自身情況的層面。
你可以這么說，張總我就知道方案發(fā)了，你一定會對我愛答不理。當(dāng)然我很清楚啊，你也不是故意的，原因是這個方案對你的參考意義不大。相信同樣的方案，你看過很多份了是吧？這里和客戶做一個互動啊，然后你接著說我都很清楚啊，買東西首先是要產(chǎn)品和方案，真的能解決自己遇到的問題。其次呢是要有性價比，當(dāng)然最關(guān)鍵是要找到一個靠譜的銷售溝通。如果張總真的想買到一個稱心如意的產(chǎn)品，老弟有個小建議，一分鐘給你講一下，可以吧。這里和客戶做一個約定式的漸進(jìn)，然后你再接著說，其實(shí)想要達(dá)到上面的三個目標(biāo)，是需要銷售和客戶做深入的溝通，讓銷售充分了解客戶的情況，才能做出更匹配的方案。當(dāng)然這個過程呢也是方便客戶判斷這個銷售靠不靠譜。說實(shí)話，我很珍惜和張總合作的機(jī)會。所以我建議咱花點(diǎn)時間對你目前的情況重新做一下梳理，也是讓張總檢驗(yàn)一下我這個小老弟到底靠不靠譜。
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