銷售一定要會(huì)判斷客戶需求，判斷客戶需求是一個(gè)銷售的基本能力。很多銷售不會(huì)判斷客戶需求，面對(duì)客戶一問(wèn)你怎么賣的，這個(gè)價(jià)格多少，你就以為他是個(gè)固定客戶，他是個(gè)意向客戶，所以你馬不停蹄開(kāi)始給他介紹，然而其實(shí)并不是這樣子的，有些客戶需求要學(xué)會(huì)判斷，客戶需求有三種。
第一種，感性需求，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有明確想法，但是也想了解，處于這種感性情緒之中。那么要做的是消除他的防備心，消除對(duì)產(chǎn)品的戒備之心，要做的是讓他對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生印象，當(dāng)他記住你這個(gè)人，他才會(huì)記住你介紹的產(chǎn)品。
第二種，潛在需求。對(duì)于這類客戶，要做的是不斷的去鋪墊你的價(jià)值，你的信息價(jià)值、資源價(jià)值、福利價(jià)值等等價(jià)值，慢慢的去介紹，讓客戶有一種意猶未盡的感覺(jué)，可以為你接下來(lái)跟進(jìn)做時(shí)間和空間的鋪墊。
第三種，明確需求。對(duì)于客戶有明確需求的時(shí)候，要做的是放大優(yōu)勢(shì)，放大差異化，讓客戶為什么要選擇你，為什么在眾多同行之間選擇你的原因，要放大優(yōu)勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大影響，讓客戶覺(jué)得找你是不得不選擇的。
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