銷售啊，有的時候要敢于逼單，有的時候呢你要欲擒故縱。我分享一個指導(dǎo)學(xué)員的案例，這個學(xué)員呢他是一家生產(chǎn)型企業(yè)的銷售，聊得不錯的客戶上門來考察他們的實力和資質(zhì)。他過去的做法呢就是簡單的先確認對方來的時間和地點，到時候看現(xiàn)場怎么去聊了。那我給他的建議是做一個策略性的銷術(shù)，客戶考察合作企業(yè)往往都會考察幾家，然后從中篩選出比較中意的。我們作為其中的一家，需要在客戶來之前做以下這些準(zhǔn)備。
1、了解客戶身份，這次過來都是哪些人，都是什么職位，職位越高，說明越重視。如果對方來的人數(shù)較多，我們這邊還要準(zhǔn)備點人手進行現(xiàn)場的溝通匹配。
2、判斷客戶會走訪幾家這個問題，客戶可能會說有可能不說我們可以通過對方的行程安排來判斷。比如對方說他這次出差過來會逗留幾天，那可能就不止我們一家，我們心里要做好應(yīng)對同行的準(zhǔn)備。
3、確認我們是不是客戶考察的最后一家客戶考察多家通常都會先走完一輪，然后從中篩選出比較中意的，再看下一步怎么去做。如果我們不是他考察的最后一家，我們不要急于去逼單，原因很簡單，因為他還沒走完這一輪，他總是希望后面再遇見一些性價比更高的那在這個時候我們不妨站在他的角度建議他去貨比三家，同時給出選擇一個好的合作企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么就可以了。這種方式呢客戶不一定感覺挺舒服的，而且呢對比其他家那些如果心急的銷售呢，他反而會更加的認可。
4、提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備，像客戶這樣興師動眾的遠道而來，單子金額一般都不會小，需求也一定是夠的。我們面談時的重點是咱們的亮點與他需求的匹配程度以及競品對比之上。同時因為他考察了多家，他可能會發(fā)現(xiàn)我們的不足之處。
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