客戶在微信上向你咨詢產(chǎn)品詳情，你壓抑住內(nèi)心的喜悅，小心翼翼的回答客戶每一個問題。然而，客戶問完一堆問題之后就消失了，你給他發(fā)信息，問他考慮的怎么樣了，什么時候能定下來，他也不回復(fù)你，這個時候該怎么辦呢？很多銷售的做法是張總在嗎？我是上次某某車行的小劉，上次您看的那款車考慮的如何了？王總，咱們這個項目考慮的如何？什么時候啟動呢？姐，我是某某墻布的小張，您家的墻布已經(jīng)確定好了嗎？面對這樣的提問，很多客戶都不會告訴你正確答案，而會選擇拖的辦法，不回信息。
客戶之所以不回復(fù)你的信息，是因為在客戶看來，他并沒有任何損失。你的信息要讓客戶產(chǎn)生損失感，讓他感到不回復(fù)，你可能會有所損失很多，包括利益和時間。你可以使用正話反說的方式。舉一個例子，不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，哥上次您過來看的那款車還要嗎？什么時候能定下來呢？正確的話術(shù)，哥，上次您過來看的那款特價車不要了是嗎？為什么這樣詢問更容易得到客戶的回復(fù)呢？因為與獲益相比，人們對損失更加敏感損失引起的心理感受，高于獲得等量收益的心理感受，心理學(xué)上稱之為損失敏感效應(yīng)。想要客戶回復(fù)你的信息，你的信息需要給客戶傳遞損失感，讓客戶感覺即將損失利益或時間，你學(xué)到了嗎？
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