為什么有的人三兩句話，就能搞定客戶，成功簽單，而你苦口婆心說了大半天，顧客還會(huì)說我再考慮考慮。這就是因?yàn)槟銢]有參透人性，分享四個(gè)人性成交法則。
第一條，當(dāng)客戶讓你再便宜點(diǎn)，千萬不要直接讓步，你越讓步會(huì)讓客戶覺得越廉價(jià)，這樣的讓步很不值錢，也會(huì)讓客戶覺得你背后的利潤(rùn)空間很大，人們都喜歡追求稀缺性，讓人難以得到反而倍加珍惜，所以當(dāng)客戶讓你便宜點(diǎn)的時(shí)候，可以直接反問給對(duì)方提要求。比如：要優(yōu)惠也可以，但是你得給我多介紹兩個(gè)客戶，您看可以不，當(dāng)對(duì)方付出一定的價(jià)值，他才會(huì)感覺到你讓步的力度。
第二條，千萬不要把產(chǎn)品塑造的特別完美，反而適當(dāng)暴露一些無關(guān)緊要的小毛病?？蛻舳枷矚g雞蛋里挑骨頭，因?yàn)橥昝赖臇|西讓人感覺不安全，反而會(huì)有貓膩，但如果暴露的一些不重要的小毛病，不僅會(huì)沉下心來關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值，還會(huì)更加信任你。
第三條，一定要學(xué)會(huì)附加推薦。人都有配套的心理，帶了一塊好表，衣服就不能太次，家里的電視換了，電視柜就顯得有點(diǎn)老了，比如客戶來買衣服，如果試了上衣，覺得特別合適，有了想買的意思，一定要抓住機(jī)會(huì)，推薦他試試襯衫，試試領(lǐng)帶，這個(gè)時(shí)候要注意，千萬不要給對(duì)方留下強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，可以給他做推薦，你看這個(gè)襯衣非常合適，如果再搭配一條格子紋的襯衫或者領(lǐng)帶可能會(huì)更好，您覺得呢？當(dāng)不斷給對(duì)方做推薦，才有機(jī)會(huì)增大下單概率。
第四條，關(guān)系不到價(jià)格就不要報(bào)。做銷售最忌諱的就是一上來就報(bào)價(jià)，別人還沒有充分了解產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，你說多少都會(huì)覺得貴，因?yàn)閮r(jià)格就是一種付出的損失感，厭惡損失是人性本能，所以客戶問價(jià)格不要直接回復(fù)，話術(shù)：價(jià)格不重要，如果你真的想買，我會(huì)給*的價(jià)格，但是在此之前，我想先問一下，看是否能夠幫到你，畢竟幫到你才最重要。當(dāng)把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來，幫客戶解決問題，才能成功收單。
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