邀約客戶的時(shí)候一定要善用借口，因?yàn)檫@個(gè)借口能夠給客戶一個(gè)非來不可的理由，換句話說邀約客戶的借口，就是你握在手里的底牌，如果客戶找借口不來或者也不讓你過去拜訪，就是不能夠當(dāng)面跟客戶溝通，這個(gè)底牌是*不能夠亮出來的，你的目的是見面之后再亮出底牌，這樣的話你能夠探聽客戶真正的需求和他的意向，同樣對我們相當(dāng)于爭取了一次見面，而且向前推進(jìn)的機(jī)會，邀約扣的借口就是我們握在手中的底牌，那么出牌的順序是什么？
第一張底牌，可以用方案來吸引客戶。這時(shí)候可以用文字性的方案、PPT的方案、策劃的方案，各種圖解的方案都可以，這樣的方案能夠讓客戶感興趣，而且來赴約。當(dāng)然所有的銷售都要注意一點(diǎn)，如果不能跟客戶當(dāng)面來講解方案的話，這個(gè)方案是*不能發(fā)給客戶的，原因非常簡單，因?yàn)樗悄阄赵谑掷锏牡着?，如果沒見到客戶，不能夠爭取到見面的機(jī)會，那么如果這個(gè)時(shí)候把方案發(fā)過去，那無外乎結(jié)果就這兩個(gè)，客戶看到的方案只是一紙方案而已，而且他看不到方案背后的這個(gè)價(jià)值，所以方案也就失去了方案本身的意義。再次當(dāng)客戶拿到方案的時(shí)候，80%的客戶都會做一個(gè)動作，會把方案發(fā)給同行去詢價(jià)，所以當(dāng)沒看到客戶的時(shí)候，如果這個(gè)時(shí)候就把方案發(fā)給客戶，那對你沒有任何價(jià)值，而且還失去了跟客戶邀約見面的一次良好的機(jī)會。
第二張底牌，可以動用一下團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的技術(shù)力量的核心代表。也就是第一次邀約完畢之后，第二次還需要找一個(gè)更漂亮的借口來邀約客戶，這個(gè)時(shí)候方案已經(jīng)用完了，怎么能夠進(jìn)一步跟客戶約見再談？這個(gè)時(shí)候可以動用技術(shù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的技術(shù)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)，為什么要?jiǎng)佑眠@幾個(gè)總監(jiān)？因?yàn)檫@幾個(gè)總監(jiān)代表的是團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的技術(shù)的核心力量，具有權(quán)威性，相當(dāng)于是意見領(lǐng)袖，當(dāng)然兩次邀約談完之后，第三次再邀約的時(shí)候，所有的銷售都明白，客戶也明白，這時(shí)候邀約客戶就是是要往成交上推進(jìn)，但是無論用任何辦法邀約的時(shí)候，客戶都找借口不見面也不簽約。
第三張底牌，這時(shí)候推出公司核心的領(lǐng)導(dǎo)。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不一定是集團(tuán)的董事長這么權(quán)威，但是一定是總經(jīng)理、副總、銷售總監(jiān)，具有權(quán)威和代表性，這時(shí)候以領(lǐng)導(dǎo)的借口來約見客戶，一般的客戶通常就會感興趣，而且會答應(yīng)，因?yàn)樗酪姷焦镜暮诵呢?fù)責(zé)人的時(shí)候，他拿到的價(jià)格一定是*的，優(yōu)惠力度一定是*的，而且得到的服務(wù)一定是最好的，他甚至還可以當(dāng)面提條件，這種情況下要知道，只要客戶的意向準(zhǔn)，90%都會赴約，那么見面之后就是如何談價(jià)格的問題了，成交反而不是問題。
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