能讓客戶花超預(yù)算的話術(shù)，才是客戶在說話時*的處理方法。傳統(tǒng)的話術(shù)都是勸客戶少抽點煙，少喝頓酒，把節(jié)約下來的錢用來買產(chǎn)品。這種方法不但太low，更會讓客戶覺得我為什么要放棄現(xiàn)在的快樂，而高級的銷售話術(shù)是讓客戶從共同價值中去借錢。比如媽媽覺得這套樂高玩具很貴，你讓媽媽少買件衣服，少做次美容，就可以給孩子買套這套玩具了。你說的是有道理，但你讓客戶在糾結(jié)，你讓媽媽在思考，我要不要丟掉那些快樂呢？但如果你先去想想樂高玩具提供的價值，再想想媽媽是不是在別的地方為了這個價值消費(fèi)過。
然后再去挪錢，這個話術(shù)就會顯得很高級。當(dāng)媽媽玩具只是樂高的其中一個屬性，更多的時候它是一個培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)能力和邏輯算術(shù)的工具。您想想您曾經(jīng)為了孩子這些能力，您報過多少補(bǔ)習(xí)班、興趣班？先別說那些填鴨式的教育孩子是不是真的能夠吸收。但至少對于大多數(shù)孩子來說，都不是讓他們主動學(xué)習(xí)。而你今天只用了一節(jié)補(bǔ)習(xí)班的錢，就能買到這套陪孩子終身學(xué)習(xí)的工具，這難道不是您在教育上做的最好的一次投資嗎？您說對不對？樂高的價值是不是補(bǔ)習(xí)班創(chuàng)造的價值？同樣，床墊的價值。是不是美容院和保健品創(chuàng)造的價值，找到產(chǎn)品的共同價值，再去挪錢就能讓客戶花超預(yù)算。
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