很多銷售因?yàn)榧庇诔山?，所以見到客戶的時(shí)候，表現(xiàn)的就非常心急，恨不得把自己知道所有的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、自己要表達(dá)的內(nèi)容、自己已經(jīng)了解的這些方案，都想一股腦的呈現(xiàn)給客戶，目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是想讓客戶接受自己的建議和方案，馬上成交客戶，但是要知道，欲速則不達(dá)，越是急于成交客戶，客戶就越是不著急，這樣就會(huì)形成落差，越著急客戶越不成交，結(jié)果就會(huì)變得非常心急，心態(tài)也不好，那怎么樣才能穩(wěn)穩(wěn)的拿捏住客戶。
第一，不要急著講。跟客戶講只是你想講的，卻不是客戶想要聽的，說什么不重要，客戶聽什么才重要，講的如果不是客戶真正想要聽的，客戶越聽越不耐煩。要通過提問的方式，讓客戶自己說，你最好作為一個(gè)傾聽者，了解客戶的喜好，他的習(xí)慣觀念和他的基本看法和基本想法，然后有針對(duì)性的去講客戶感興趣的內(nèi)容，去講客戶愿意聽的這些內(nèi)容，這對(duì)客戶來說才是有價(jià)值的溝通。
第二，不要急于介紹自己的產(chǎn)品。太多的銷售因?yàn)樘煜ぷ约旱漠a(chǎn)品特點(diǎn)了，所以見到客戶，就開始滔滔不絕的介紹自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)，這完全是錯(cuò)誤的想法，因?yàn)殇N售目的性強(qiáng)，就算是產(chǎn)品真的好，客戶也不一定愿意聽，要先了解客戶的需求是什么，客戶要想解決的是什么樣的問題，要知道連客戶的需求和痛點(diǎn)都不知道，把產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)介紹的再好，客戶也會(huì)覺得這不是他想要的，應(yīng)該站在的是客戶的角度，幫他解決問題的名義來向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，推薦適合的產(chǎn)品，給出適合的建議，只有這樣，客戶才會(huì)接受，會(huì)感覺你說的不單單是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是他真正有所需求的買點(diǎn)。
第三，不要急于拿出自己的解決方案，而應(yīng)該像剝洋蔥一樣，學(xué)會(huì)循序漸進(jìn)。很多銷售評(píng)價(jià)自己多次簽約的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)某個(gè)行業(yè)的熟悉，第一次跟客戶溝通的時(shí)候，就會(huì)把自己已經(jīng)知道的建議和解決方案介紹給客戶，那這樣的表現(xiàn)就太心急了，那么客戶在接受新的知識(shí)的時(shí)候，一定需要一個(gè)逐步消化的過程，就像剝洋蔥一樣，一定是需要一步一步的引導(dǎo)，一層一層的剝，客戶才會(huì)逐漸的一點(diǎn)一點(diǎn)的接受，這個(gè)過程應(yīng)該是先讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的問題，自己的問題也就是痛點(diǎn)，然后再引導(dǎo)客戶接受這個(gè)新的觀念、新的解決方案，同時(shí)通過其他客戶的案例，讓客戶知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或者如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，要讓客戶有一種這就是專門針對(duì)他定制出來的方案，為他打造的獨(dú)特的解決方案，有了這樣的感覺，客戶自然就會(huì)來主動(dòng)找你成交，一定要記住，做銷售無信任不成交，無價(jià)值不價(jià)格，沒有人能夠做到心急還能吃得了熱豆腐。
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