我發(fā)現(xiàn)有一類銷售啊，他自己本身也不是做選擇的高手，然后他特別容易如實的告訴客戶本身存在的一些問題或者是客戶選擇的一些弱點避而不談。舉個例子，這時候一個留學生他要申請學校abc，然后呢每個學?？隙ㄓ兴娜觞c，如果你如實告訴他，客戶就會陷入糾結(jié)，然后導致你的這個單子很難成交。那這個時候怎么辦呢？我告訴大家一個秘訣叫先確定標準。舉個例子，如果我要去哈佛，然后呢你要告訴我說啊，那哈佛的弱點就是競爭很多，這個其實就是一個你可說可不說的弱點，誰不知道好的選擇一定競爭很多呢。
再舉個例子啊，有的學員來告訴我有abcd四個公司選項，四家公司的offer，他問我怎么選。你說我做一個教練怎么去選，我怎么去引導他選出他真正想要的東西。我就問問他說，首先你先總結(jié)出來你前面幾家公司的離職的共同原因，你發(fā)現(xiàn)一個人會離開一家公司的原因都是類似的。比如說受不了非常糟糕的職場人際關系，或者這個公司沒有什么晉升制度，或者這公司管理本身就很爛。但是他每次都選錯公司，都要進你很爛團隊的公司。所以呢，第一個先總結(jié)錯誤的標準，就是你一定要排除掉的，第二個是正確的，就是你這一次比如說我最看重的一家公司是，第一個就是因為我是一個孩子的母親，所以呢我希望是有周末的，這是我第一個標準。第二個薪資有一定的競爭力不能低于我之前，第三呢我是在這公司有機會做管理。
你看這三個標準出來以后，好，你會發(fā)現(xiàn)說其他的弱點相對于這三個標準都不是弱點了，比如說這家公司他比較初創(chuàng)期需要你更多，但是你是一個老銷售啊，這弱點不是弱點了。所以一個銷售在引導一個客戶說服一個客戶的時候，如果你在毫無標準毫無客戶選擇標準的情況下去說服客戶，你是說服不了客戶的，你的優(yōu)點在客戶那不一定是優(yōu)點，你的弱點在客戶那會全面的弱點。所以這個其實是一個好的顧問一個很厲害的思考方式，是你要陪你的客戶確定他的目標和他的選擇標準，然后你去說服客戶的時候，你要把你的產(chǎn)品或者他的選擇向里面的優(yōu)點套路他的選擇模式，否你很難很好的引導客戶，因為任何事情都不完美，任何事情都有優(yōu)缺點。
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