首先大家要理解，在tob業(yè)務(wù)中問(wèn)預(yù)算的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比toc來(lái)得重要。因?yàn)轭A(yù)算解決的是能不能的問(wèn)題，個(gè)人預(yù)算超了好解決，但是公司預(yù)算超了不好解決，教大家三個(gè)方法。首先讓大家記得問(wèn)預(yù)算的時(shí)間點(diǎn)很重要，不要過(guò)早地問(wèn)預(yù)算，因?yàn)檫^(guò)早地問(wèn)預(yù)算容易限制住自己，也容易限制住客戶。你沒(méi)有基于客戶的需求去做判斷，其實(shí)你很難給到客戶好的解決方案，更很難給到客戶一個(gè)好的價(jià)格。所以大家問(wèn)預(yù)算必須基于你對(duì)客戶有一定了解，知道客戶大概要用什么方案，且知道客戶是真的想進(jìn)行合作的情況下。我說(shuō)想進(jìn)行合作不是跟你合作，而是他真的需要這個(gè)東西。好，這是時(shí)間點(diǎn)。接下來(lái)就是怎么問(wèn)，其實(shí)怎么問(wèn)有三種問(wèn)法。
一、叫類比加問(wèn)客戶審批的權(quán)限，你可以這么說(shuō)：你說(shuō)哎，在咱們行業(yè)呢，現(xiàn)在什么級(jí)別的這種公司啊，基本上在這一類我們就會(huì)有專項(xiàng)的預(yù)算，大概都是幾萬(wàn)塊，不知道咱們公司不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)整批預(yù)算的這個(gè)權(quán)限大概是多少哈。那我之前呢在這個(gè)某某公司啊，像您這個(gè)大概是三萬(wàn)塊錢，那您看是這樣的嗎？就是你先給他一個(gè)案例，給他一個(gè)背景，讓他說(shuō)是或不是就可以了。
二、是案例加試探客戶反應(yīng)法，但這種方法僅限現(xiàn)場(chǎng)使用。就是你可以給到客戶同類客戶用不同解決方案他的價(jià)格區(qū)間，類似客戶的報(bào)價(jià)是什么樣。讓客戶知道哎不同的方案他的預(yù)算是不同的，然后呢你可以列舉不同的這個(gè)預(yù)算，然后你就會(huì)說(shuō)哎不知道咱們的預(yù)算是在哪個(gè)空間啊，我看看咱們的預(yù)算跟這個(gè)服務(wù)的檔次是不是能對(duì)的上，我們?cè)倏丛趺慈フ{(diào)整這個(gè)方案。所以這個(gè)就是給一個(gè)類似的案例，然后再試探客戶的反應(yīng)。
三、是共情加確認(rèn)。共情其實(shí)就是一個(gè)講為什么的能力，講歪的能力，你可以跟對(duì)方說(shuō)哎，之前呢其實(shí)我們有很多客戶特別滿意我們的產(chǎn)品。但因?yàn)槲覀冞@是新的項(xiàng)目，客戶的預(yù)算呢又沒(méi)有做夠啊，或者去年沒(méi)有這部分的設(shè)想。所以呢不知道我們有沒(méi)有專項(xiàng)的預(yù)算啊，或者是這次大概做這樣大概是需要多少的空間，不知道咱們夠不夠啊，這樣的話我可以給你設(shè)計(jì)最適合的方案啊。
所以這三種問(wèn)法其實(shí)都是給客戶做了一個(gè)托底，不論是讓他了解同行的情況?；蛘咧啦煌A(yù)算方案的解決量是不同，或者是你可以跟他共情。先講原因，然后最后讓客戶自己說(shuō)是或不是，或看看客戶的反應(yīng)，就知道客戶的心理預(yù)期和預(yù)算空間是多少啊。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/129452.html
