我最近輔導(dǎo)了三個(gè)銷冠，通過他們身上我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常同頻的共性。這業(yè)績做不好的銷售都有一個(gè)通病，決定權(quán)一直在客戶的手里。基本上這百分之八十的簽單談不下去的都是因?yàn)橐恢痹诮o客戶做解釋，說貴的就給客戶解釋成本，說考慮的就解釋活動(dòng)要結(jié)束，這些都叫做賣家思維。你得引導(dǎo)客戶呀，客戶他做決定，你就要給他多講一些能夠影響情緒價(jià)值的話術(shù)。比如這三句：說貴的，你就跟他講，既然這個(gè)價(jià)格您不滿意，為了節(jié)約您的時(shí)間，不如您直接跟我說說您的心里底價(jià)是多少，我呢負(fù)責(zé)去給領(lǐng)導(dǎo)爭取，下不來咱們都不留遺憾。
遇到那種一直推脫的，你就這么跟他說：王總，這事是得好好考慮，想必啊您身邊在跟這單的銷售也有好幾個(gè)，這決定權(quán)啊在您手里，我只希望您在做任何決定之前別為了一時(shí)的利益而降低自己的要求，這少走彎路少踩坑啊。如果遇到一個(gè)多處比價(jià)的客戶，你就這么跟他講：李姐，現(xiàn)在應(yīng)該還在多處比價(jià)對吧？我呢就一個(gè)建議，決定的時(shí)候不能只光看價(jià)格，這個(gè)行業(yè)最亂的早就不是價(jià)格，而是有很多隱藏的坑，比如名字一樣功能不一樣，看著差不多原材料不一樣。你就這三套話背下來組合反復(fù)使用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶真的跟著你的引導(dǎo)走了。
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