在一次《營(yíng)業(yè)廳走動(dòng)式與顧問(wèn)式營(yíng)銷》的課間，一學(xué)員跟我這樣聊起，她說(shuō)：“程老師，我覺(jué)得您講的方法很好，走動(dòng)式營(yíng)銷和顧問(wèn)式營(yíng)銷確實(shí)可以幫助我們提高營(yíng)銷成交率、營(yíng)銷客戶滿意率。但是，我覺(jué)得我們現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳有時(shí)不需要用這些技巧來(lái)吸引客戶，或是引導(dǎo)客戶、激發(fā)客戶購(gòu)買。因?yàn)樗麄円辉缇蛠?lái)排隊(duì)了，有時(shí)我們還沒(méi)貨。那其實(shí)我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧?”
我覺(jué)得，以上學(xué)員提的問(wèn)題，并不是個(gè)例。所以拿出來(lái)來(lái)探討一下。
首先背景：該市正如火如荼開(kāi)展零元購(gòu)機(jī)，空前優(yōu)惠，營(yíng)業(yè)廳客流量激增，營(yíng)業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”，并不關(guān)注這些客戶在購(gòu)買過(guò)程中的感知。同時(shí)，這現(xiàn)象，也讓部分一線人員“迷失”了，認(rèn)為營(yíng)銷技巧不需要，只要營(yíng)銷案夠優(yōu)惠，客戶自然會(huì)來(lái)，客戶不來(lái)，那就是營(yíng)銷案不夠優(yōu)惠。缺失了對(duì)這部分客戶的購(gòu)買過(guò)程的關(guān)注。另一方面，這種想法也讓部分營(yíng)業(yè)員減少了對(duì)加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷技能提升的關(guān)注和熱情。
如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個(gè)名字的話，我目前可以想到的叫法就是“不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷”。
*的管理學(xué)家*.*(PeterDrucke)曾說(shuō)過(guò)：“可以這樣說(shuō)，某些推銷工作總是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。
我想，如果這個(gè)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)能吸引到這么多客戶，說(shuō)明它是在充分認(rèn)識(shí)和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，讓大部分客戶認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說(shuō)，其實(shí)客戶在沒(méi)有來(lái)營(yíng)業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買欲望的時(shí)候，他已經(jīng)有明確的需要，并準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買。這是一種理想的營(yíng)銷狀態(tài)，即我所理解的“不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷”。
理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客，那對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的客戶來(lái)說(shuō)，我們需要為他提供的是什么呢?很重要的一點(diǎn)：如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。
陳國(guó)良解析到說(shuō)說(shuō)我的觀點(diǎn)：
1、這就有如營(yíng)業(yè)廳有些產(chǎn)品，不用我們來(lái)推薦，客戶會(huì)自行為辦理。這可以算是一種理想的營(yíng)銷。
2、如蘋果的產(chǎn)品，還沒(méi)開(kāi)賣，客戶已經(jīng)排好隊(duì)伍，準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營(yíng)銷。
在蘋果專賣店里，你似乎比較難感覺(jué)到工作人員如何來(lái)吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你，相反，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品，并讓你會(huì)把玩，并愛(ài)上他。
3、所以，客戶有明確需求和無(wú)明確需求，或者說(shuō)是否做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備。我們的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。無(wú)明確需求的(沒(méi)有購(gòu)買準(zhǔn)備的)，重點(diǎn)在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進(jìn)客戶體驗(yàn)并購(gòu)買。而有明確需求的(有購(gòu)買準(zhǔn)備的)，重點(diǎn)則是：如何讓客戶方便得到。如果是終端的話，除了方便得到，還要讓客戶會(huì)用、喜歡用、滿意購(gòu)買。
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