買方既想你賣的產(chǎn)品值錢，但又想用*的代價得到你的產(chǎn)品，這是所有客戶的心理，誰都不想買便宜貨，一分錢一分貨，便宜無好貨，誰都知道這道理，大部份的客戶都希望告訴他們的朋友，這東西很值錢，但在銷售人員面前又斤斤計較，所以，客戶在討價還價的時候更多的試探你的產(chǎn)品值多少錢，你的底價在哪里，如果你給的價非常便宜，他們只會認為你這是便宜貨，誰都知道作為客戶，你的優(yōu)勢往往是在付錢之前，你可以選擇哪一家供應(yīng)商，但付了錢之后，你會發(fā)現(xiàn)，你由之前的強勢變成了弱勢，接下來，賣方會有優(yōu)勢，主動權(quán)在賣方那里，因為他們控制著質(zhì)量、后期服務(wù)響應(yīng)的速度，接下來信息并不對等。
如果討價還價時銷售人員不作任何讓步，客戶總認為沒有占到便宜，或者說今天買與明天買沒有區(qū)別，他們會認為這次購買風(fēng)險會很大，當然如果銷售人員能給予適當?shù)淖尣?，客戶此時會從當時買不買的心態(tài)轉(zhuǎn)變到應(yīng)該花多少錢來買，如果銷售人員讓步很大，客戶會認為這產(chǎn)品的水份太大而選擇不買，所以，銷售人員即要讓步，但又不能太明顯，幅度不能太大，速度不能太快，也不是客戶要什么你就給他什么，他們要的條件大部份不是因為看重這部份的內(nèi)容，而是一種試探而已，特別是針對外行的客戶，他們是第一次采購，你問他預(yù)算，他們沒有預(yù)算，你問他，你認為值 多少錢，他們說不出來的，這就是無價而跟你議價。
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