如果一位銷售人員總是拿著客戶名單打電話，問別人要不要，如果不要，就掛電話，如果客戶說太貴，他就再也不理別人，這樣的銷售人員真對不起自己拿的工資，如果世界上銷售工作只是廣而告之，那真不需要銷售人員。買賣雙方不了解的情況下，不會輕易地合作，每位客戶都會有不同的購買周期，不是銷售人員賣，我就想買，反之，我想買的時候，銷售人員應(yīng)該及時出現(xiàn)，每一位銷售人員在跟進客戶的時候，都要有心理準備：先從認識開始，告訴別人，我是誰，可以提供哪些服務(wù)，后面經(jīng)常性地給別人送一些有價值的信息，別刻意推銷，如果客戶目前用的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)跟你們公司沒有太大區(qū)別的時候，你要等待機會，什么樣的機會呢？比如：
1、 對方出問題的時候；
2、 客戶更新產(chǎn)品的時候；
3、 客戶關(guān)鍵人離職的時候；
4、 客戶公司規(guī)定定期更新供應(yīng)商的時候；
等等，
你只有在最適當(dāng)?shù)臅r機出現(xiàn)，才有價值，當(dāng)然，你不能把客戶當(dāng)成都是一模一樣的，客戶與客戶之間相差很大，二八法則明確告訴你，20%的客戶給你帶來80%的業(yè)績，客戶是有大小之分的，不是每位客戶都有相同的價值，100個客戶只有20個客戶可能成交，你在職業(yè)生涯中20%的時間賺了80%的錢，你找的80%的人是無效的，銷售人員聯(lián)系客戶時要判斷找誰有用，哪些人再喜歡你，也是沒有用的，因為在他的公司根本說不上話，應(yīng)該在什么時候出現(xiàn)比較合適，甚至要了解報多少價格比較合適，推薦什么產(chǎn)品更好等這些問題，都需要銷售人員去了解的，在不了解對方的情況下，不能聽客戶一面之詞，就一廂情愿認為客戶不需要。
當(dāng)然，如果一家企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，也不會找業(yè)務(wù)員了，如果客戶百分之百信任企業(yè)，同樣也不需要業(yè)務(wù)員了，銷售人員在拜訪客戶過程中會遇到很多困難，這是正常的。
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