我們這里說的銷售主管，包含銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售VP，職級(jí)越高責(zé)任越大。他們往往夾在老板和一線銷售之間，上要對(duì)得起公司業(yè)績，下要帶好隊(duì)伍給與支持。但是究竟怎么才能把隊(duì)伍帶好呢，一個(gè)銷售leader每天究竟該干些什么事情，相信大多數(shù)人比較混沌，工作內(nèi)容零零碎碎，身心俱疲卻上下都不滿意。
根據(jù)本人20年來銷售工作相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以及針對(duì)數(shù)十家公司的銷售總監(jiān)、銷售VP的調(diào)研，梳理了這些要點(diǎn)，供大家參考，本話題涉及到的方面比較多，一文難以說全面，后續(xù)會(huì)不斷分享相關(guān)主題文章，敬請(qǐng)關(guān)注。
總的來說，銷售主管要做的就是兩件事：1，團(tuán)隊(duì)建設(shè)；2，完成業(yè)績；
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)？80%以上的總監(jiān)們可能會(huì)認(rèn)為季度團(tuán)建、月度擼串、請(qǐng)個(gè)大咖來講講課便是團(tuán)隊(duì)建設(shè)了。
其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是涉及到銷售個(gè)體的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、自律性、動(dòng)手能力、思考能力、計(jì)劃性等等多方面的建設(shè)。
我們再細(xì)分成若干點(diǎn)來看：
1）個(gè)人效率提升
我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售平日很賣力，拜訪客戶打卡也是最多的，工作周報(bào)寫得最仔細(xì)，但是業(yè)績就是一般。這里一定是出現(xiàn)了系統(tǒng)性的問題，這個(gè)銷售在推進(jìn)客戶成交進(jìn)程中有問題。
常見的問題，比如不敢開口問客戶提采購，客戶需求挖掘得不徹底，總是圍著客戶單位里的一個(gè)人轉(zhuǎn)，不清楚客戶內(nèi)部的采購流程，做很多無用功。
作為主管，你應(yīng)該敏銳的替銷售發(fā)現(xiàn)他身上的這個(gè)問題，針對(duì)性的提出問題，有事實(shí)有依據(jù)的剖析。讓銷售真正的理解問題的存在，并且給出可落地的解決辦法。銷售團(tuán)隊(duì)中有一名銷售，跟蹤某客戶幾個(gè)月，咖啡喝了十幾次，項(xiàng)目進(jìn)度一直沒有進(jìn)展。經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)查研究才發(fā)現(xiàn)，該銷售不知道下一步該如何請(qǐng)對(duì)接人幫忙推進(jìn)項(xiàng)目，而且還不好意思去提采購的事情。更讓人可笑的是，客戶的對(duì)接人也在納悶，這個(gè)銷售為什么不提采購呢，經(jīng)常約我喝咖啡聊的天南海北，是想和我談戀愛么？而這些秘密我們的銷售總監(jiān)是看crm是無法察覺的。
主管可以逐步地教會(huì)銷售，如何管理時(shí)間，做好計(jì)劃，讓每一步行動(dòng)的目的性夠明確，結(jié)果夠直接，并且知道下一步我該做什么。
2）為銷售制定學(xué)習(xí)計(jì)劃
每個(gè)銷售都知道該學(xué)習(xí)，學(xué)什么，怎么學(xué)，學(xué)的目的是什么？這些需要主管來制定。根據(jù)本團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，人員情況，客戶群體特征來設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)細(xì)化。
首先，是公司的固定培訓(xùn)內(nèi)容，如產(chǎn)品介紹，優(yōu)勢特點(diǎn)，業(yè)務(wù)場景，競爭優(yōu)勢，方案特地，異議處理，客戶常見問題，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等；
其次，是行業(yè)相關(guān)，作為一名專業(yè)的銷售，需要有豐富的知識(shí)面，才能讓客戶刮目相看，必須要了解相關(guān)行業(yè)態(tài)勢，未來趨勢。
再者，競品情報(bào)也是很有必要的，同行在做什么，又拿下了哪些客戶，有什么新產(chǎn)品新方案，彼此間的優(yōu)劣是什么，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競品的優(yōu)勢部分。
主管還要為學(xué)習(xí)過程設(shè)立考核機(jī)制，學(xué)習(xí)有目標(biāo)，考核有結(jié)果，培訓(xùn)可追蹤。否則只是提供了大堆的學(xué)習(xí)資料，認(rèn)真去看的人是少的?？梢酝ㄟ^銷售技術(shù)工具輔助，全面地掌握知識(shí)點(diǎn)掌握情況。
不要看不起死記硬背，大部分是做不到融會(huì)貫通的，能做到死記硬背記住也是相當(dāng)不錯(cuò)了。
3）思考力培養(yǎng)和提升
現(xiàn)實(shí)中很少有人會(huì)關(guān)注這個(gè)問題，它是非常重要的一項(xiàng)能力和習(xí)慣。面對(duì)客戶的反饋，多問幾個(gè)為什么，多思考背后的原因和邏輯。比如，我們給客戶提供了一套方案，設(shè)置了詳細(xì)的落地步驟，技術(shù)指標(biāo)?？蛻舴答伷渲心承┲笜?biāo)不合適，某些步驟需要調(diào)整順序，請(qǐng)銷售協(xié)同公司技術(shù)部門沖洗修改。有些銷售只是領(lǐng)了這個(gè)“任務(wù)”就開始安排人來做。他們并沒有去思考為什么客戶對(duì) 這幾個(gè)部分要求修改，客戶背后的真正動(dòng)機(jī)是很么，或許有更好的辦法可以滿足客戶的這個(gè)動(dòng)機(jī)根本不需要重新修改方案。
這也要求銷售主管自己對(duì)這類場景有足夠的敏感度，帶著銷售多去剖析，多復(fù)盤，逐步養(yǎng)成大家的思考習(xí)慣。
4）制定內(nèi)部協(xié)同流程
銷售的成功離不開公司所有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，怎樣和其他團(tuán)隊(duì)相處，安排協(xié)同任務(wù)怎么樣更靠譜，怎么樣避免后面甩鍋，讓其他團(tuán)隊(duì)為你賣力的支持項(xiàng)目。這其中充滿了學(xué)問。銷售主管大多是公司的老員工，深知各團(tuán)隊(duì)的特性?？梢灾贫ㄒ惶變?nèi)部任務(wù)協(xié)作流程。例如如何清楚地闡明任務(wù)背景，任務(wù)目標(biāo)，誰負(fù)責(zé)什么事情，什么時(shí)候完成，需要注意什么，為什么要這么做，做不好可能會(huì)有什么問題等等，一份清清楚楚的任務(wù)清單，會(huì)讓協(xié)作團(tuán)隊(duì)優(yōu)先為你服務(wù)支持。親身感受就是，后端的協(xié)作團(tuán)隊(duì)最反感的就是銷售隨意甩一個(gè)任務(wù)，信息量很少，而且還十萬火急。
這件事情落地也并不復(fù)雜，關(guān)鍵在執(zhí)行，做得不合規(guī)的銷售堅(jiān)決不能安排協(xié)作任務(wù)，手腕要硬。（有時(shí)候協(xié)同支持團(tuán)隊(duì)也會(huì)制定相關(guān)的任務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，可以參考擬定你的銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的一套機(jī)制，一定要有，*不能因?yàn)閯e的團(tuán)隊(duì)有了就偷懶）。
銷售總監(jiān)該怎么帶團(tuán)隊(duì)？
二、完成業(yè)績
一切都是為了完成業(yè)績，建議主管們關(guān)注兩點(diǎn)（不僅限于），一個(gè)是銷售面向客戶的能力，一個(gè)是幫助銷售做好客戶復(fù)盤分析。
1) 提升銷售面向客戶的能力
什么叫“面向客戶的能力”？它主要包含這幾個(gè)方面A.溝通的能力；B.挖掘客戶信息的能力；C.控制節(jié)奏的能力；D.（下期分享）
A. 溝通的能力；
自己說的客戶能聽懂且聽得不費(fèi)勁，客戶說的自己能聽懂，問的能答在點(diǎn)子上。見過不少的銷售，說話喜歡拐彎抹角，不能簡單直接的表達(dá)，及其容易讓客戶反感且質(zhì)疑你的專業(yè)度與誠意。客戶講的問題又無法立刻吸收，明明客戶已經(jīng)講過，后面還在問，客戶提的問題也是無法精準(zhǔn)回復(fù)，答非所問。當(dāng)然我們不能否認(rèn)有些問題可能無法當(dāng)場直接答復(fù)客戶，或者有些信息還不夠清楚需要進(jìn)一步確認(rèn)后再答復(fù)，我們完全可以坦誠的告知客戶，這個(gè)問題我現(xiàn)在無法答復(fù)，是因?yàn)槭裁词裁?，最忌諱的就是答非所問遮遮掩掩。
B. 挖掘客戶信息的能力；
跟客戶聊一次一般也就1個(gè)小時(shí)左右，如何高效地利用這一個(gè)小時(shí)，這個(gè)需要銷售主管來給銷售做指引和培訓(xùn)。開場白，拉家常聊聊油價(jià)10分鐘足夠，接著馬上需要開始自己的信息挖掘，前提是出門前有充分的準(zhǔn)備，知道自己本次來要了解什么，譬如客戶的采購流程到底什么樣的，中間誰還會(huì)參與決策，競品來了沒是誰對(duì)接的，每一個(gè)提問都為自己的成單鋪路。很多銷售也知道問問提挖掘信息，但是大部分問題無關(guān)痛癢，是因?yàn)槿狈λ麄兊膌eader給與該項(xiàng)專題指導(dǎo)。
C. 控制節(jié)奏的能力
有些客戶在聊天的時(shí)候容易跑題，容易扯遠(yuǎn)了，銷售人員要敢于及時(shí)的拉回話題，自己要清楚的知道來這里是作什么，不要怕因此讓客戶不爽。缺人聊天可以，單子下來了隨便聊即可。
此外，在項(xiàng)目的跟進(jìn)階段，也要有敢于帶節(jié)奏的勇氣和能力。在產(chǎn)品介紹了兩輪后，客戶開始提產(chǎn)品試用，這個(gè)時(shí)候是直接地把產(chǎn)品送過去么？當(dāng)然不是。誰來負(fù)責(zé)測試，怎么測試，指標(biāo)是什么，怎么樣算是測試成功，測多久，測試報(bào)告怎么寫等等等，這些細(xì)節(jié)都要伸手。
2）幫助銷售做好客戶復(fù)盤分析
銷售主管最想知道的肯定是銷售跟進(jìn)的客戶怎樣，哪些客戶可能成交，哪些客戶存在丟單的風(fēng)險(xiǎn)；主管們也特別想聽到銷售告訴自己，某個(gè)客戶存在什么問題，需要他的幫助。但是實(shí)際情況是銷售一方面自己也可能無法知道到底存在什么問題，一方面報(bào)喜不報(bào)憂，隱藏的客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)。只有等客戶丟了才找一堆無法辨別真假的理由來搪塞。
銷售主管們大多翻看CRM都有一個(gè)感受，就是看看而已，很多信息真假也無從辨別，想了解某個(gè)客戶的情況時(shí)把銷售叫到辦公室口頭問問，
主管：“這個(gè)客戶怎么樣”
銷售：“還行”
……
銷售主管的天職，是精細(xì)化管理，精細(xì)化體現(xiàn)在銷售過程，我們需要想方設(shè)法地掌握到每個(gè)銷售每個(gè)客戶的過程中，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)干預(yù)指導(dǎo)；
某客戶成交了，具體是怎么成交的，銷售是否按照標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程來操作的，他自己是否有一些可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，話術(shù)；
某客戶失敗了，回顧一下客戶都問過哪些問題，這些問題銷售是怎么回答的，哪些客戶的疑慮沒有打消，這個(gè)客戶真的是有購買意向的么？類似這樣的客戶下次遇見我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
（強(qiáng)烈建議銷售主管關(guān)注一下客戶的提問，譬如最近三個(gè)月所有跟單失敗的客戶，他們向銷售提得最多的問題top10是什么？99%的銷售主管答不上來）
這些總結(jié)提煉，都需要深入到過程，源源不斷地把提煉成果向銷售團(tuán)隊(duì)傳送，好的經(jīng)驗(yàn)去復(fù)制，反饋到培訓(xùn)內(nèi)容中，迭代我們的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容庫。
現(xiàn)在很多企業(yè)都采取銷售錄音，采集對(duì)話數(shù)據(jù)（例如企微），再通過銷售技術(shù)平臺(tái)做統(tǒng)一分析處理，面對(duì)幾百人上千人的銷售團(tuán)隊(duì)，也很容易的借助工具幫我們篩選出來每天高意向度的客戶是哪些，存在成交風(fēng)險(xiǎn)的客戶是哪些。
銷售總監(jiān)該怎么帶團(tuán)隊(duì)？
本期我們就分享這么多，如果你是一名銷售leader，可以對(duì)照自己看看是否都做到了，也可以問問自己，作為核心的管理中層，你是怎么來賦能你的銷售團(tuán)隊(duì)的，還是只是做個(gè)發(fā)號(hào)施令的傳話筒？（據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)崗位90%的概率會(huì)出現(xiàn)在公司裁員的第一批名單里）。
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