客戶做出購買決策，這才是銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)客戶也是至關(guān)重要的決定，站在客戶的角度，臨近決策時(shí)，客戶的心理也承受著很大的壓力。他們可能會(huì)表現(xiàn)的猶豫不決，擔(dān)心自己的采購決策會(huì)出現(xiàn)失誤。而且采購的標(biāo)的越大，客戶的壓力也就越大。在銷售實(shí)踐當(dāng)中客戶出現(xiàn)這些疑慮并不一定是壞事，是銷售如何去影響客戶的購買決策。接下來我們談一下客戶購買決策天平能夠有效地幫助銷售人員影響客戶的購買決策。
客戶關(guān)注價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)
在天平的左側(cè)托盤是客戶關(guān)注的因素，分別是價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)。在客戶的眼中，價(jià)格就是成本他看到了新供應(yīng)商比原供應(yīng)商在價(jià)格方面高出一部分時(shí)，客戶就會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為成本會(huì)變高。另外，客戶在評(píng)估供應(yīng)商的解決方案是肯定會(huì)選擇看上去采購好的方案，你好你好你好因此那些較為安全的選擇，也就是銷售人員能夠?qū)崿F(xiàn)其承諾的方案自然就成為了銷售中最能吸引客戶注意力的選擇。要想讓客戶相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)毫無風(fēng)險(xiǎn)，最好的證明方式莫過于向其展示其他客戶的使用體驗(yàn)，這也是穆群理論在銷售實(shí)踐中的應(yīng)用體現(xiàn)。
銷售強(qiáng)化價(jià)值和信任
在天平的右側(cè)托盤就是銷售要考慮的因素也是價(jià)值和信任?？蛻艨硟r(jià)是習(xí)慣性行為，當(dāng)顧客還沒有充分了解產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值時(shí)提出的價(jià)格折扣的要求的時(shí)候，如果你當(dāng)成很大的問題來解決，效果適得其反。沒有徹底溝通價(jià)值，就不要討論價(jià)格。銷售人員要跟客戶溝通的，是客戶和你合作所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值增值。在溝通價(jià)值方面，客戶關(guān)注三個(gè)因素分別是多大的價(jià)值，多久能夠?qū)崿F(xiàn)，以及有多大的把握可以實(shí)現(xiàn)。只要能夠讓客戶相信你能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造足夠大的價(jià)值，幫助客戶降低對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，客戶才會(huì)勇敢的邁出決策這一步。
價(jià)值可以定義為客戶從購買的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的全部利益，一旦客戶理解了價(jià)值，價(jià)格就變得不太重要，我們承認(rèn)生活中一些東西都太昂貴，一旦和價(jià)值聯(lián)系在一起，人們就會(huì)愿意做出決定，而價(jià)值是個(gè)人化的東西，同一個(gè)決定，每個(gè)人所獲得的價(jià)值也許都不是一樣的，所以某件東西是否昂貴，因人而異，甚至每次購買時(shí)感覺也不一樣。
作為專業(yè)銷售人人員，在推動(dòng)客戶做出購買決策要做到客戶相信您已經(jīng)非常清楚他們的需求；客戶對(duì)專業(yè)銷售人員和團(tuán)隊(duì)非常的信任；客戶相信解決方案的導(dǎo)入能夠?yàn)樗麄儙硭治龀鰜淼暮锰?。還需要強(qiáng)調(diào)的是，在這個(gè)階段，一定要把報(bào)價(jià)考慮進(jìn)去，報(bào)價(jià)考慮哪些因素，每個(gè)公司在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候考慮的因素也許是不一樣的。記住，客戶不會(huì)只為信任而買，但會(huì)為價(jià)值而買，你的任務(wù)就是激發(fā)客戶擁有產(chǎn)品的興奮感，對(duì)大客戶來說要做到這一點(diǎn)，沒有一場(chǎng)專業(yè)的方案演示是有難度的。
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