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課程特色
完整的體系架構(gòu)；東方與西方結(jié)合
案例豐富，操作性強(qiáng)
老師授課方式獨(dú)特，配合活潑的表達(dá)方式，使學(xué)員積極參與，收獲更多
課程收益
學(xué)員將有更清楚的談判思路，便于提煉過去的談判經(jīng)驗(yàn)
更準(zhǔn)確地掌握談判籌碼
熟悉出牌的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
掌握讓步的技巧與藝術(shù)
學(xué)習(xí)談判的解題模型
經(jīng)由不同案例分析掌握判的精髓
透過演練，練習(xí)所學(xué)的談判技巧
第一模塊：談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1、我們要談什么？
a、談判桌上的議題如何排序？
b、Must, want, give如何區(qū)分？
c、如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a、如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
b、我們要不要把第三者拉進(jìn)來？
c、有第三這介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?br /> d、第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？
第二模塊：談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變都會(huì)牽連到籌碼的改變?；I碼該怎么找？
a、談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b、力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c、「情」字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？
2、擁有對方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的？
b、如何讓人家相信我們有這些東西？
c、如何讓對方想要？
d、是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設(shè)法「擁有」？
第三模塊： 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
a、掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
b、掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
a、地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
b、早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？
c、星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
a、談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
b、為什么要設(shè)觀察者？
c、多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？
b、哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好，哪些可以在上桌后臨場抓的
單元六：談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a、談判時(shí)如何鎖住自己？
b、抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
c、如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
第四模塊：談判的開場戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸？
b、開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
c、采用開低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對方受用？
2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
a、贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
b、桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？
第五模塊：談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
a、如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
b、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
c、如何決定要不要接受對方的條件？
2、讓步過程的「止滑點(diǎn)」
a、讓步過程中，如何找到支撐點(diǎn)作為「止滑點(diǎn)」？
b、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？
2、談判的收尾模型
a、談判的六個(gè)基本解題模型
b、推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c、談判技巧總復(fù)習(xí)
北京商務(wù)談判策略公開課程培訓(xùn)