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課程大綱
1.談判與溝通
談判的定義——為什么要進行談判
左右談判成功的因素
談判中的十大過失 
了解溝通的障礙
談判中的有效傾聽 
談判中的有效提問
談判中的有效表達
識別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙 

2.客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者
銷售人員的職責
客戶對我們的期望
客戶的需求和動機

3.影響力的作用
關(guān)于外在影響
關(guān)于內(nèi)在力量

4.強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者
論證的公式：FABE
強化論證的幾個技巧

5.談判前的準備——做一個有準備的談判者 
關(guān)于談判前準備的內(nèi)容
關(guān)于準備的步驟

6.談判中的五個準則——做一個專業(yè)的談判者
永遠不要在談判開始之前先建議妥協(xié)， 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 
關(guān)于價格問題

7.識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
談判對手最常用的圈套
您的應(yīng)對方法

8.防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突
鞏固關(guān)系
衡量談判成敗的最終評價標準

學(xué)員感言
對培訓(xùn)談判有一個系統(tǒng)的認識，即使之前在做，并沒有很好的歸納；對未來的談判有了系統(tǒng)的規(guī)劃，能夠系統(tǒng)的準備。
接受到了新的知識和技巧；能夠?qū)⒅八鶎W(xué)的知識系統(tǒng)梳理；系統(tǒng)化了解了銷售談判重要性、技巧和理論。
有豐富的案例、游戲，講師經(jīng)歷豐富，上課輕松，更多結(jié)合實際，學(xué)習效果很好。
這次培訓(xùn)極大地改善了自己銷售及談判中的不足之處，使自己從一個手無寸鐵的銷售變成了一個擁有重武器的士兵，知道了該從何處著手，把握全局，從而增加成功率。
企顧司講師獨到、專業(yè)的演繹拓展了我的視野，提高了我的實戰(zhàn)技巧，我相信此次學(xué)習對我今后的商談會有很大的幫助。
覺得很有意思的一次培訓(xùn)，生活中學(xué)到有用的東西；老師課堂上舉的例子實戰(zhàn)性很強，很受啟發(fā)。
很符合當時期望。老師講課的方式方法很貼合實際，內(nèi)容不空洞，理論性和實用性都很強。

內(nèi)訓(xùn)案例
Daya Bay Nuclear Power 大亞灣核電——“提高商務(wù)談判技能”
大亞灣核電運營管理有限責任公司是我國核電行業(yè)第一個專業(yè)化的運行管理公司，它1994年投入商業(yè)運行，是當時中國*的中外合資企業(yè)。在大亞灣核電公司發(fā)展的這15年間，始終非常注重人才培訓(xùn)，并建立了包括培訓(xùn)目標、培訓(xùn)原則、培訓(xùn)組織方法和培訓(xùn)監(jiān)督檢查與評估的完整培訓(xùn)體系。
Nycomed China 奈科明（中國）——《高級商務(wù)談判》
奈科明制藥是全球第二大私營性質(zhì)的跨國制藥公司，擁有多樣化的產(chǎn)品組合，主要涉及胃腸病學(xué)、呼吸和炎癥疾病、疼痛、骨質(zhì)疏松等多個領(lǐng)域。業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球100多個國家和地區(qū)。奈科明制藥總部設(shè)在瑞士蘇黎世，現(xiàn)有雇員12,000人。奈科明制藥于1994年在上海成立了第一個代表處－奈科明（中國）。隨著中國的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，藥品分銷至所有大中型城市和地區(qū)，并在中國建立了完善的進口、分銷和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前已在上海、北京、廣州及杭州各地設(shè)立了辦事處。

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