江猛--拜訪客戶如何消除客戶的警惕心
預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對方的意見，從而讓對方有個思想上的準(zhǔn)備。這對雙方都有好處，一方面，這是對準(zhǔn)客戶表示尊重，準(zhǔn)客戶會感謝你的誠意，另一方面，可以消除準(zhǔn)客戶的警惕心，提高準(zhǔn)客戶對銷售人員的信任度。
譚燕是某家人才培訓(xùn)服務(wù)公司新來的推銷人員，她預(yù)約了一家企業(yè)人力資源部經(jīng)理王箏。我們來看看她的對話：
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員譚燕
譚燕：早上好，請問您是王箏嗎？
客戶：是的，我是王箏，請問您哪位？
譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，請問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？
客戶：有一點(diǎn)點(diǎn)忙，田*，有什么事情？
譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項(xiàng)的特訓(xùn)服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶，可以享受到正常價格的八折優(yōu)惠，不知道王經(jīng)理覺得怎么樣？
客戶：原來是這樣，田*，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會聯(lián)系你的。
譚燕：好吧，待會我把傳真給您發(fā)過去，請注意查收一下。
》》》銷售人員田麗
坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預(yù)約客戶是永遠(yuǎn)也不會見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯在哪里。說著，田麗便撥通了一個客戶的電話。
田麗：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”
客戶：“方便，方便，您是……？”
田麗：我是凱達(dá)的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時在不斷努力，我想我也許能給您一點(diǎn)幫助。”“
客戶：“確實(shí)有這個事情，您怎么知道的呢？”
田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與簡介的語言說明了打電話的目的。一句話切中對方要害，立刻激發(fā)了客戶的談話興趣。有了興趣之后，接下來談話就順理成章了。
譚燕和田麗的面對同樣的客戶，不同的話術(shù)卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果。這說明，預(yù)約客戶必須掌握說話技巧。
在打預(yù)約電話之前，很多銷售人員不知道第一句應(yīng)該說什么，或者不在知道用什么方式去更好地表達(dá)。其實(shí)，這些人不是缺乏這方面知識、能力，最重要的是害怕對方拒絕，很多 客戶一聽“銷售”這兩字，就不由分說“啪”地掛掉電話。這對于任何一個銷售人員來說，無疑都是最丟面子的事情，自信心非常受打擊。而且很有可能失去這個客戶。
所以，預(yù)約客戶的時應(yīng)該說什么，如何去說，短短的幾句話對整個銷售過程都起著決定性的作用。我們先來看一下首次預(yù)約客戶應(yīng)該說的話：
1）、問候客戶：讓客戶對你產(chǎn)生好感
在日常生活中，熟人、朋友、鄰居之間碰面，或者打電話時都會習(xí)慣性地打聲招呼，“王叔叔，早上好”、“李*，上班去啊。”等等，這些在平常不過的問候語可以瞬間拉近雙方的心理距離，讓對方產(chǎn)生一種親近感。同樣，這樣的問候語適合銷售人員與客戶之間，而且是越簡單越好，問候語只是相互溝通中一個小小的點(diǎn)綴，貴在精，不在多。值得注意時，要注意場合、對象，場合不同、對象不同，問候語也要做相應(yīng)的調(diào)正。
比如，對方是一位高級部門經(jīng)理，正在上班，你就不能靠口就隨隨便便地稱呼對方“哥”或者其他昵稱，而是要正式一點(diǎn)，稱呼對方“ⅩⅩ經(jīng)理”“ ⅩⅩ先生”
2）、介紹自己：讓客戶知道你是誰？
當(dāng)你接到一個陌生電話的時候，第一反映就是想知道對方是誰。當(dāng)客戶接到你的電話時，同樣想知道這個問題。因此，在進(jìn)行簡單的問候之后，就要立即告知對方你是誰。
然而，有的銷售人員因?yàn)橛捎谂略獾骄芙^，就像害怕被對方識破身份一樣。拐彎抹角，有意隱瞞，一番繞繞繞之后才肯說出自己的名字。豈不知，這樣更加令人反感，因?yàn)閷Ψ皆诼犇阏f話的時候，一直在納悶“這是誰”“說這些跟我有什么相干”。即使對方回應(yīng)了你的話，大都也是口是心非。如果是這樣，就宣告預(yù)約失敗了。
話又說過來，這并不是要你一上來就長篇大論、流水帳式的介紹自己，而是要有一定的技巧。
預(yù)約客戶時自我介紹的技巧
說話的目的 話語特征
向客戶傳遞最基本的信息 簡單、清晰
吸引客戶的注意力 幽默詼諧
激發(fā)客戶談話興趣 新穎、有創(chuàng)新性
3）、引出產(chǎn)品：讓客戶知道你拜訪的目的。
自我介紹不是最終目的，而是要引出接下來談?wù)摰脑掝}。每個銷售人員必須記住，在任何時候，與客戶交流都不能脫離 “產(chǎn)品” 這個主題。有人說，首次預(yù)約客戶，就談?wù)摦a(chǎn)品合適嗎？我要是說的是，過多地推薦產(chǎn)品，或者要其直接購買肯定不合適，但是起碼要讓對方知道你推銷的是什么，拜訪的目的是什么。因此在介紹身份的時候，無意中提醒客戶，你即將拜訪的目的是推銷某產(chǎn)品或服務(wù)，至于具體情況則不必提。
比如：“田經(jīng)理您好，我是凱達(dá)的小燕，今天是特意是向您匯報一個重要事情！”這個“重要事情”已經(jīng)暗示客戶接下來要談?wù)摰脑掝}。
在前往拜訪一個客戶前，銷售人員必須走“預(yù)約”這個程序，否則，很有可能吃“閉門羹”。而且現(xiàn)在很多企業(yè)明文規(guī)定：“沒有預(yù)約，恕不接待”，這就導(dǎo)致很多銷售人員不預(yù)約就無法去拜訪。
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