給客戶留下更好的印象：演示遠(yuǎn)比解說(shuō)更有沖擊力
據(jù)一項(xiàng)心理研究發(fā)現(xiàn)，視覺(jué)比聽覺(jué)往往更有沖擊力，能給人留下更深刻的影響。為此，銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果能以文字，圖片、模擬操作或親自體驗(yàn)等方式演示一遍，比單純地介紹效果要好得多。因?yàn)槿藢?duì)陌生事物的認(rèn)識(shí)或了解陌生事物，僅僅依靠單一的方式具有很大的局限性，還可能引起誤解。而輔以其他手段，則保證可以多方面、多角度地了解。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小波
某電腦公司舉辦了一屆新產(chǎn)品展銷會(huì)，大會(huì)引來(lái)很多客戶的圍觀，尤其是年輕人，他們更喜歡這些功能齊全，設(shè)計(jì)精美的電子產(chǎn)品，總是想去親自體驗(yàn)一下。這下可忙壞了小波、小青他們這些業(yè)務(wù)員。
小波：“先生，您剛才所說(shuō)的需要一臺(tái)性能好點(diǎn)電腦是嗎，具體是指什么呢？”
客戶：“我的意思是，現(xiàn)在電腦更新速度非常很快，大多數(shù)只能用3到5年，我想買一臺(tái)受用壽命更長(zhǎng)久一點(diǎn)的。”
小波：“哦，這樣啊，你說(shuō)的這種情況的確存在。我記得3年以前，大多數(shù)電腦主頻只有200多兆，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了3.0G。
客戶：“那么你覺(jué)得，再過(guò)三五年以后，筆記本的哪些配置會(huì)成為使用的障礙？”“
小波：“你對(duì)比一下就知道了，現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分電腦的主頻是256Ｍ赫茲的，64MB內(nèi)存，40GB的硬盤。而我們的產(chǎn)品在這些方面都已經(jīng)升級(jí)了……”
客戶越聽越糊涂，最后經(jīng)干脆不聽了。
》》》銷售人員小青
小青進(jìn)入顧客的辦公室后，彬彬有禮地向主人打過(guò)招呼，然后指著一塊粘著污垢的玻璃說(shuō)：“讓我用新投放市場(chǎng)的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。”果然，涂上這種清潔劑可以毫不費(fèi)力把玻璃擦洗干凈。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前打聽營(yíng)銷員手中的新產(chǎn)品。
“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？”。在得到主人同意后，小青徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了8張復(fù)寫紙，并把它卷進(jìn)了打字機(jī)。
“您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的營(yíng)銷員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。
不言而喻，營(yíng)銷員當(dāng)場(chǎng)獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。演示營(yíng)銷是一種古老的營(yíng)銷術(shù)。營(yíng)銷員用夸張性的手法來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而達(dá)到接近客戶的目的。在現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境中，這種技巧仍有重要的使用價(jià)值。
可見，為了客戶*限度地了解產(chǎn)品，接受產(chǎn)品，銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，千萬(wàn)不可忽視演示的重要性。例子中的這位客戶正是通過(guò)“演示”對(duì)產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識(shí)。做銷售就應(yīng)該讓客戶切切實(shí)實(shí)地看到產(chǎn)品的好處，產(chǎn)品演示的的確確讓這位客戶體驗(yàn)到了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這要比說(shuō)一千句話還管用。
產(chǎn)品演示，能讓客戶真真切切地體驗(yàn)到產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品演示可分為售前演示和售后演示兩種，兩種演示方式的目的不同，具體見下表：
值得一提是，銷售人員在演示的時(shí)候，要注意以下4個(gè)方面：
1）、提前做足準(zhǔn)備工作
在做實(shí)物演示示之前，必須把所需的材料準(zhǔn)備充分，比如，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析、文字介紹、圖片搭配以及其他模型介紹等等。必須一一具應(yīng)，否則，很容易在演示的時(shí)候出現(xiàn)紕漏，比如，數(shù)據(jù)缺乏準(zhǔn)確性，文圖不搭配等等，都有可能使客戶質(zhì)疑產(chǎn)品的權(quán)威性，從而留下不好的印象。
2）、邊演示，邊講解
演示是作為一種輔助手段出現(xiàn)的，是為了客戶更好的理解介紹的內(nèi)容。所以，在演示的同時(shí)最重要的還是介紹。銷售人員在向客戶演示產(chǎn)品的時(shí)候，不要忘了針對(duì)演示的部分做詳細(xì)的講解，一邊演示，一邊介紹。
3）、隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付客戶的疑問(wèn)
產(chǎn)品演示往往面對(duì)的不是一個(gè)客戶，而是一群人，而且這些人各自懷有不同心態(tài)，持有不同的觀點(diǎn)。要想把自己所在公司、公司產(chǎn)品和服務(wù)*范圍推銷出去，在演示過(guò)程中必須做好隨時(shí)應(yīng)答客戶問(wèn)題的準(zhǔn)備，甚至要應(yīng)付各種刁難。否則額，你的演示過(guò)程很難繼續(xù)下去。所以，你如果覺(jué)得自己沒(méi)有駕馭這個(gè)場(chǎng)面的能力，那就需要找個(gè)更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力的人來(lái)代替。
產(chǎn)品演示是一種主動(dòng)影響客戶的過(guò)程，也是主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，與介紹相比，更能展現(xiàn)產(chǎn)品的魅力和優(yōu)勢(shì)。所以，在產(chǎn)品介紹上，銷售人員要多花一些心思，研究一些更有創(chuàng)新性的產(chǎn)品演示方法。寧愿演示策劃確定和準(zhǔn)備就緒后，才和客戶預(yù)約，也不要急于去推銷。
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