閆治民
A在某啤酒企業(yè)營(yíng)銷一線已經(jīng)8年時(shí)間了，雖然他不是營(yíng)銷科班出身，但他勤奮好學(xué)，吃苦耐勞，積累了豐富了的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和能力，尤其是在客戶談判、空白市場(chǎng)的開發(fā)等方面卓有建樹，并拿下了許多硬骨頭市場(chǎng)，在公司有拼命三郎之稱，是公司里數(shù)一數(shù)二的業(yè)務(wù)高手。
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，A也希望能有更高的事業(yè)平臺(tái)，更好地發(fā)展自己。
隨著公司的市場(chǎng)發(fā)展，公司決定成立開發(fā)公司主要負(fù)責(zé)空白市場(chǎng)的開發(fā)，A輝煌的業(yè)績(jī)和卓越的專業(yè)能力被公司領(lǐng)導(dǎo)一致同意，任命他為首任開發(fā)公司經(jīng)理。
面對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，A深感使命神圣，責(zé)任重大，深感肩上擔(dān)子的沉重，但他躊躇滿志，對(duì)未來(lái)充滿信心，決心盡一切所能，當(dāng)好開發(fā)公司經(jīng)理，不負(fù)眾望。
由于公司剛剛組建，人員整體素質(zhì)不強(qiáng)，市場(chǎng)多是空白市場(chǎng)，工作難度相當(dāng)大，大部分人員在業(yè)務(wù)談判，異議處理，營(yíng)銷策略等方面缺乏充分的自信和必要的技能，在業(yè)務(wù)開展中往往是屢屢失敗，而A是個(gè)急性子人，對(duì)下屬的表現(xiàn)看在眼中，急在心中，只好親力而為。
A上任之后，大力弘揚(yáng)“勤勉奮發(fā)，雷厲風(fēng)行，開拓進(jìn)取，敢爭(zhēng)第一”的企業(yè)精神，身先士卒，率先垂范，他一天可跑四個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)月也不休息一天，也不回一次家，雖然家中有賢惠的妻子，可愛的孩子，但為了工作他不得不舍棄太多的兒女情長(zhǎng)。再難談的客戶、再難解決的問(wèn)題，A都是知難而進(jìn)，親自解決，A所到之處事情往往會(huì)最終得到滿意解決，市場(chǎng)很快有了起色。
A的敬業(yè)精神令人肅然起敬，出色的業(yè)務(wù)表現(xiàn)既得到了下屬的佩服和擁護(hù)，也得到了領(lǐng)導(dǎo)的贊賞和鼓勵(lì)，A的信心更足了，甚至有些自滿和自傲，他對(duì)下屬常說(shuō)的一句話是：“有事打電話”。業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上遇到事，不論大小，自然就會(huì)想到他這句話，也就自然給他打電話。這樣以來(lái)市場(chǎng)上總有解決不完的問(wèn)題，A卻樂(lè)此不彼，他手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，工作時(shí)機(jī)不離手，就是為了等下屬的電話，生怕誤了事。每當(dāng)電話響起，不論時(shí)間、地點(diǎn)他都會(huì)及時(shí)趕到處理。憔悴的面容，血紅的雙眼卻炯炯有神，這是A最形象的寫照。1個(gè)月過(guò)去了，A竟然被累倒了兩次，因?yàn)樾菹r(shí)間太少了，就是睡著了也一會(huì)就醒了，他壓力太大了。
然而A如此的付出，雖然市場(chǎng)有所起色，但與公司的目標(biāo)要求卻相差甚遠(yuǎn)，而且團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很差。公司的各種制度與指令在A的公司落實(shí)得最不好，銷售任務(wù)達(dá)成率在全公司倒數(shù)，倒酒串貨、低價(jià)銷售等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，終端生動(dòng)化管理、客戶銷售區(qū)域劃分等工作做的很不到位。然而A的事好像越來(lái)越多，讓他迎接不暇，往往是顧此失彼，成了不折不扣的救火隊(duì)長(zhǎng)。A陷入了沉沉的困惑之中，甚至在夜里暗自流淚，并生產(chǎn)打退堂鼓的念頭。
A的處境引起了公司總經(jīng)理L的關(guān)注和反思，雖然公司L總經(jīng)理在公司倡導(dǎo)培養(yǎng)教練式的區(qū)域經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)A卻走入了誤區(qū)。針對(duì)A目前的問(wèn)題，L總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)A依然是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，而不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。而且這種現(xiàn)象在其它經(jīng)理身上也或多或少地存在，必須改變！為此L總經(jīng)理主持召開了專題研討會(huì)：
會(huì)上L總經(jīng)理首先就A自身存在的不足和問(wèn)題進(jìn)行剖析：
• A沒(méi)有快速?gòu)臉I(yè)務(wù)高手向區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變，對(duì)經(jīng)理的職責(zé)不夠清楚，不能有效發(fā)揮；
• A擔(dān)當(dāng)?shù)木然痍?duì)長(zhǎng)的角色，在干下屬應(yīng)做的事，而沒(méi)有過(guò)多的精力去盡一個(gè)管理者的職業(yè)，以致市場(chǎng)秩序混亂，問(wèn)題不斷；
• 真正的教練是教會(huì)下屬去做事，不斷提升下屬的能力，而不是自己事事親為，而A誤解了教練式管理者的真正意義；
• A忽視對(duì)下屬能力的培養(yǎng)的鍛煉，不能使自己的能力在下屬身上復(fù)制；
• 下屬被A養(yǎng)懶了，等靠要思想嚴(yán)重，缺乏思考和創(chuàng)新意識(shí)，遇事就找領(lǐng)導(dǎo)。
會(huì)上大家就如何避免以上的問(wèn)題再出現(xiàn)在A和其它經(jīng)理身上進(jìn)行了熱烈的討論，并總結(jié)出以下的觀點(diǎn)：
• 現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)制勝的時(shí)代，靠一個(gè)人的能力獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在。
• 項(xiàng)羽雖然厲害但他還是敗在劉邦這個(gè)打仗不如韓信、計(jì)謀不如張良、后勤不如蕭何的手里。
• 管理者不要自己成為英雄，而要讓每個(gè)下屬成為英雄，而他才能成為*的成功者。
• 業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色，管理者要成為一個(gè)卓越的管理者，他必須讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)厲害起來(lái)。
• 要成為教練式的管理者，必須自己首先成為專業(yè)方面的權(quán)威，要具有超強(qiáng)的解決問(wèn)題能力，能夠?qū)ο聦匐S時(shí)進(jìn)行教育和培訓(xùn)。
• 作為領(lǐng)導(dǎo)，下屬能力差不是你的責(zé)任，但不能提升下屬能力就是你的責(zé)任。
• 優(yōu)秀的管理者要當(dāng)好教練，培養(yǎng)人才，有“但愿人人勝我”的胸襟。
• 真正的教練不是指手劃腳，必須以謙虛的心態(tài)，解決問(wèn)題的意愿，善于傾聽的習(xí)慣，在與下屬充分溝通中在肯定的語(yǔ)氣中對(duì)下屬進(jìn)行教導(dǎo)，讓下屬你對(duì)的教導(dǎo)心服口服。
• 教練式的管理者不應(yīng)越俎代庖，而是給下屬以正確的思路、方法、激勵(lì)和信心，讓下屬去做自己應(yīng)做的事，在不斷的修正、鼓勵(lì)中讓下屬能力不斷提升，成就感不斷增強(qiáng)。
• 管理者要注重下屬的實(shí)戰(zhàn)鍛煉，下屬的能力不是僅靠培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就能提升，還必須通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才能得到全面提升，要給下屬更多的施展才華的機(jī)會(huì)，使優(yōu)秀員工的能力得到不斷提升。
• 只有全員的工作能力得到不斷的提升，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效才能有效發(fā)揮。
本次會(huì)議最有感觸的當(dāng)然是A，會(huì)后他還寫了心得體會(huì)和下一步的工作思路和計(jì)劃，題目是：營(yíng)銷經(jīng)理不是救火隊(duì)長(zhǎng)！
接下來(lái)的兩三個(gè)月內(nèi)，A的工作作風(fēng)逐漸改變了。遇到問(wèn)題他首先問(wèn)下屬的意見和看法，讓大家逐漸養(yǎng)成思考的習(xí)慣和創(chuàng)新的意識(shí)。在下屬工作不到位時(shí)，他首先是以肯定的語(yǔ)氣進(jìn)行批評(píng)、教育，并給予正確的思路、方法，在鼓勵(lì)的語(yǔ)氣中結(jié)束批評(píng)。在客戶談判時(shí)，除特別難的他依然親自去談，一般的客戶談判他都要鼓勵(lì)下屬樹立信心，親自去談，談成的他會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，給予表?yè)P(yáng)，談不成的他幫助下屬分析原因，尋找新的思路和方法，再次突破，最終直至談成，下屬在一次次成功的喜悅中體會(huì)到成就感和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，自己的能力也不斷得到提升。
而A則有更多的精力和時(shí)間去考慮和實(shí)施渠道的規(guī)劃、產(chǎn)品的組合、價(jià)格體系的制訂、銷售計(jì)劃和目標(biāo)的制訂與分解、營(yíng)銷過(guò)程的督導(dǎo)，A的工作越來(lái)越顯得井井有條了，不再是焦頭爛額了，大家都說(shuō)他學(xué)會(huì)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了，A的公司業(yè)績(jī)也越來(lái)越好，管理越來(lái)越規(guī)范。
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