六組劉仰強！
下午的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，更加加深了上午的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，下午的重點講了銷售方式以及銷售中碰到的一些問題！具體的銷售方式有“增銷，追銷，鎖銷，跨銷，捆銷，減銷等，我們銷售人員面對不同的客戶，會出現(xiàn)各種各樣的問題，如何通過這些銷售方式來提高銷售量，回去之后要深切的體會！在實際的工作過程中，通過與用戶的交談，我們要多加使用數(shù)字來具體量化，而不要使用形容詞，造成用戶的困惑，無法吸引用戶，簡潔明了，并且在深切交談時，要注意用戶交談中的細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)來尋需求，進而增加用戶的忠誠度！在尋求新用戶新行業(yè)的過程中，我們要做到精準(zhǔn)營銷，不要將所有的精力全部浪費到無效的營銷上！在做新用戶宣傳過程中，我們要做到怎么樣使用話語讓用戶停留，引發(fā)客戶興趣，擊中客戶內(nèi)心，誘導(dǎo)客戶需求等是要來思考以及付諸行動。
二組 章絢
通過今天上午王越老師的培訓(xùn)，了解到了黏住客戶的重要性及方法，在以前的工作中，我們不會主動的去黏住客戶，而且等客戶有需求后再聯(lián)系我，這樣會讓客戶覺得他在我們公司的地位及重要性非常低，后續(xù)如有新的競爭對手來就不會再采購我們的產(chǎn)品了，所以黏住客戶是非常重要的，而且黏住客戶是從客戶的需求、愛好、周邊關(guān)系等方面去思考，這樣就可以更精準(zhǔn)的把握客戶的喜好和客戶真正需要的是什么。黏住客戶就不會流失客戶，就可以細(xì)水長流，會好客戶建立起真正的良好的循環(huán)效應(yīng)。上午王越老師還講解了關(guān)于成交訂單的方案，通過老師的培訓(xùn)，了解到真正的銷售并非是通過產(chǎn)品或者自己的口才以及人格魅力打動客戶，最好的銷售就是通過了解客戶現(xiàn)階段的問題及需求痛點，結(jié)合客戶考慮的購買風(fēng)險，再增加人的一種“占便宜”的心態(tài)，加之一些很有代表性的客戶使用的素材及客戶頒發(fā)的證書去打動客戶，做到一種聯(lián)動銷售，這樣才會讓客戶做到?jīng)]有后顧之憂的購買我們的產(chǎn)品。
第五組-劉永權(quán)-作業(yè)
銷售工作首先要考慮可能性，然后在可能性的前提下確定相應(yīng)的目標(biāo)和措施，再利用一切資源去完成相應(yīng)的目標(biāo)。在整個實施的過程中要注意以下幾個方面：1、整個工作的及時性，要有計劃的在規(guī)定的時間內(nèi)完成相應(yīng)的工作；2、目標(biāo)確定后要制定不少于一種的實施方案，即有相應(yīng)的備案；3、當(dāng)常規(guī)方案在執(zhí)行是遇到困難，可以轉(zhuǎn)變思路另尋路徑；4、要充分的利用身邊可以利用的資源；5、要多方向多方式的去發(fā)掘各種渠道和突破口；6、要充分了解周邊環(huán)境，爭取創(chuàng)新，另辟蹊徑；7、在執(zhí)行過程中要做到統(tǒng)籌管理，要有責(zé)任心和信心，要充分調(diào)動每個參與人員的積極性。
國光銷售培訓(xùn)班
五組-李晨晨 2017-7-27上午培訓(xùn)總結(jié)
通過一上午的培訓(xùn)本人還是得到了很多幫助和新的認(rèn)識，首先感謝公司提供的機會，王老師豐富的授課內(nèi)容以及我們團隊的配合；以下是具體的感悟
我們的銷售工作要以目標(biāo)為導(dǎo)向，以最終的目標(biāo)為銷售工作的開始；通過規(guī)劃好最終的銷售目標(biāo)去無限細(xì)分所有的工作（如：細(xì)分客戶、產(chǎn)品、區(qū)域、人員、時間以及工作流程等）；為了完成我們的全年銷售指標(biāo)，自己要以老板的心態(tài)做事（正所謂：登高望遠(yuǎn)）；這樣才會去主動解決各種困難，因為沒有退路；同時要使用各種政策來開發(fā)身邊的同事、朋友、親戚、渠道商等；
平時我們的銷售產(chǎn)品每年都會被客戶要求降價，通過今年上午的授課才頓悟，如果你不跟客戶提漲價那永遠(yuǎn)只能被降價，因此以后如何去落實產(chǎn)品“漲價”也是我們?nèi)粘ｄN售工作的一種；
另外平時在銷售產(chǎn)品的時候往往是被動式營銷（如：客戶需要什么我們就提供什么）而不是去充分的挖掘客戶的需求，然后來整合銷售。
二組學(xué)員-鄒鑫：7-27上午學(xué)習(xí)總結(jié)：在王老師的指點之下，我今天榮幸的成為公司的主要“干部”。對于公司今年20億的年度銷售額任務(wù)，及20%的增長目標(biāo)，我們要全力以赴，從大局出發(fā)，動員每一位員工的力量，全力貫徹銷售人員的狼性精神，迸發(fā)出每一個人的熱情。大家要努力做好全年銷售計劃安排，細(xì)分行業(yè)客戶需求，細(xì)分產(chǎn)品、人員、時間、流程等分配工作，責(zé)任到人，指標(biāo)到人。
利用現(xiàn)有渠道，努力拓展客戶群，撬動市場整體需求，力爭市場保有量發(fā)生質(zhì)的突破，特別在于金融行業(yè)現(xiàn)有傳統(tǒng)類產(chǎn)品的推廣中，提升服務(wù)質(zhì)量，總結(jié)現(xiàn)有問題，經(jīng)常“回頭看”檢查現(xiàn)有盲區(qū)，尋找傳統(tǒng)類產(chǎn)品較為重要的突破口。
同時，不可自我封閉，不可養(yǎng)成慣性思維，根據(jù)行業(yè)需求，不斷創(chuàng)新，認(rèn)真貫徹“把簡單交給客戶，把效率留給系統(tǒng)”的發(fā)展思路，才能突破現(xiàn)有發(fā)展瓶頸，從而最終實現(xiàn)全年銷售任務(wù)的順利完成。
五組-王寧
通過上午的培訓(xùn)課程，聽課后感覺受益匪淺，讓自己學(xué)習(xí)到了一些有用的東西，目標(biāo)的劃分，目標(biāo)導(dǎo)向和資源導(dǎo)向的區(qū)別，將銷售的更細(xì)致的劃分了一下類型，有助于我們在長工作中對待事情的更加合理化的分析，通過課程讓我們了掌握，作為銷售不僅要讓自己成為銷售還要讓周圍的人員也成為銷售的一員，盡可能的增加銷售產(chǎn)品的客戶和銷售產(chǎn)品的范圍，同時繼續(xù)發(fā)掘老客戶潛在的需求，盡可能的搭配一些客戶敢興趣的或者與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的一些產(chǎn)品。
通過老師的講解，漲價也是一種很好的營銷方式，如果產(chǎn)品價格一直穩(wěn)定不變，客戶同一直要求我們對產(chǎn)品進行降價，反而通過漲價可以保持設(shè)備處于一個比較合理的價位，同時給我們提到營銷的及時性，不及時跟進客戶了解客戶的需求也許我們就會因此失去客戶，
在跟進了解客戶的同時還要不斷的向客戶介紹推銷我們的產(chǎn)品來了解客戶群體對產(chǎn)品需求的動態(tài)，了解自己所處的狀態(tài)及時調(diào)整營銷的模式和狀態(tài)。
經(jīng)過今天上午的銷售培訓(xùn)，讓我體會到自己很多不足的地方特別是技巧方面通，讓我了解到銷售需要的一句巧語就很可能達到不錯的銷售收益，特別有幾句話，以始為終，無限細(xì)分，窮盡可能，全員營銷，全源渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸這幾句話的精髓還需要多多理解，還有就是一幫同事做坐在一起互相交流也得到很好的交流實際提升，客戶需求或者推銷設(shè)備都需要細(xì)分到位更好的滿足客戶的不同要求確保能把設(shè)備推銷出去，這次的培訓(xùn)能有效的提高個人的銷售水平。
通過上午培訓(xùn)，了解到近期工作計劃安排的重要性。計劃安排中要素：項目名稱，目標(biāo)預(yù)期值，優(yōu)先級（可執(zhí)行難度等級），項目開始結(jié)束時間段，方法措施。以最終結(jié)果為始點，明確目標(biāo)方向，增長點。切身體會到，產(chǎn)品及客戶這般細(xì)分后對銷售的提升。
對產(chǎn)品的推銷，也不是單純的一種。可以介紹產(chǎn)品的時候，介紹其他涉及產(chǎn)品。多種產(chǎn)品，多種方案。
四組王石，2017年7月27日上午培訓(xùn)心得：
今天上午通過石碩商貿(mào)學(xué)院王老師的培訓(xùn)，使我學(xué)習(xí)到了很多營銷方面的知識。首先就是以結(jié)果為導(dǎo)向，通過對任務(wù)的細(xì)化和對客戶以及市場的分析，更快更準(zhǔn)確的摸清市場以及達成對銷售任務(wù)的提升。從多方面了解到銷售過程中計劃的重要性，以及如何有計劃的去一步步做到完成銷售計劃。銷售細(xì)節(jié)也是需要再進一步的，通過多種多樣的手段和方式方法，達成想要實現(xiàn)的目的。*的創(chuàng)造銷售業(yè)績，同時滿足客戶需求，爭取做到和客戶之間的雙贏。
今天上午的培訓(xùn)主要是1.如何制定銷售計劃表；以前在做銷售時，都是走一步看一步，沒有章法，也從來不做計劃。通過上午的培訓(xùn)了解到，銷售工作也是可以圖表化，數(shù)據(jù)化的。提前做好功課，是可以從多方面入手去提高銷售額。2.老師也提到一句話讓我有很大感觸：“營銷是講即時性的”，銷售一樣產(chǎn)品也是有即時性，如果你在短時間內(nèi)沒有把一樣產(chǎn)品銷售出去，沒有給公司代來收益。那時間不等人，公司也不會留給你機會。
六組學(xué)員許震生:上午的培訓(xùn)，以老師講解，加題目互動的方式，學(xué)以致用，調(diào)動大家積極性，活躍現(xiàn)場氣氛，誘發(fā)大家思路。方式靈活，氣氛活躍。王老師總結(jié)的32個字，我對其中的3點感觸特別深。第一，無限細(xì)分，全員銷售，全源渠道。無限細(xì)分。原來做銷售時早上起來想一邊跑哪些客戶，太隨意，沒有章法。學(xué)生還要列個學(xué)習(xí)計劃表呢。所以應(yīng)該階段性，如一個月一個非常細(xì)的計劃。列出客戶名稱，產(chǎn)品，目標(biāo)，如何突破，具體促銷方式。越細(xì)越好。全員銷售可以跟全源渠道合并理解。發(fā)動每一個成員的積極性。每一個成員都有可能有關(guān)系，同學(xué)朋友親戚等裙帶關(guān)系，建立寵大關(guān)系網(wǎng)。對象可以擴大到客戶，甚至對手。首先制定激勵政策，實現(xiàn)銷售跟利益掛鉤。以達到目標(biāo)。期待下午的學(xué)習(xí)。
6組學(xué)員韋良帥：通過今天上午的培訓(xùn)，我的組員和積極讓我感受到團隊的力量，讓我學(xué)習(xí)到了營銷不僅要有思想還要有想法、有辦法。謀定而后動、要做好充分的準(zhǔn)備再去談判。首先要樹立是去給客戶帶來幫助、而不是給客戶帶去負(fù)擔(dān)的。不同的客戶群體要有用不同的方法。多思考、多想幾種可能性。學(xué)會分析、再把最可能實現(xiàn)的優(yōu)先決絕。要改變思維、要做好計劃后立馬實行。利潤做得好做得高要再談判上說得合情合理。資源整合，細(xì)化客戶、把客戶分類。全員銷售、盡量動員各個服務(wù)站的負(fù)責(zé)人參與銷售、他們接觸的技術(shù)比較成熟、客戶群體比較多。團結(jié)可以接觸到的渠道進行激勵營銷。希望下午大家多交流、多借鑒一些之前未嘗試的方法。
7.30上午總結(jié)
1.學(xué)習(xí)粘住客戶的涂膠水方法，粘人就是粘住對方的心，沒有傳遞價值就不是粘人，起不到效果。通過這些讓自己被客戶認(rèn)識、認(rèn)可、配合、幫助。精準(zhǔn)傳播中學(xué)會抓住一個點，全面散開抓到你想要的客戶。
2.a.學(xué)習(xí)成交客戶的過程中如何做成交提案，從把客戶的問題痛苦點找出來，博取客戶的同情，把自己的核心產(chǎn)品，獨特的產(chǎn)品賣點用4個同別人不一樣的優(yōu)勢來吸引客人的好奇心，附上讓客戶感興趣的3個不同贈品，再做出零風(fēng)險承諾，說出在一定時間內(nèi)送這些贈數(shù)量，詳細(xì)說明值這個價格的理由，7個成本組成詮息產(chǎn)品的價值，用這種方法讓客戶更容易接受自己。
b.列出比主要競爭對手多出的5個優(yōu)勢，用證明你產(chǎn)品優(yōu)勢的12種道具來加以說明。列出8種零風(fēng)險承諾。
3.客戶傳播就是打臺球，學(xué)會用6種方式傳播。
4.學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合銷售：誰認(rèn)識我的客戶誰就是我的渠道，這樣就可以真正做到全源渠道，把所有資源利用起來。
5.學(xué)習(xí)杠桿借力，老師舉例說明4個人做到40個人業(yè)績的可能性，需要借力，用最少的成本產(chǎn)出*。
通過以上方法在后續(xù)工作中不停演練，報升業(yè)績。
今天下午我們學(xué)到了對老客戶怎么維護，新客戶如何開發(fā)，如何挽回我們已失去的客戶，如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本與退出成本。首先對老客戶的維護要分級維護，重點維護關(guān)系度比較好又能給我們創(chuàng)造更大價值的客戶，同時對適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進行提價來適應(yīng)現(xiàn)行的經(jīng)濟形勢，同時加大轉(zhuǎn)介紹的力度，提高起定量，從而達到我們提升營業(yè)額的效果。開發(fā)新客戶時我們首先要精準(zhǔn)定位我們的客戶群體，銷售技能要標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化。找出客戶所抗拒的原因，精準(zhǔn)營銷。對于已失去的客戶我們要找到失去的原因，并去做一些努力把失去的客戶挽回回來，同時增加我們的服務(wù)價值和產(chǎn)品價值，讓客戶再不選擇我們的時候覺得就是一種損失。
經(jīng)過一上午的學(xué)習(xí)，聆聽了王越老師的教導(dǎo)，使我懂得如何去做一名*的業(yè)務(wù)精英。光有一定的口才還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須具備有一定的客戶圈的資源。業(yè)務(wù)人員還必須注意的一些大話，*不能講，例如我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量第一，及服務(wù)質(zhì)量最好等，我們要從側(cè)面來反映，我們是怎樣去保證我們產(chǎn)品的質(zhì)量。還有通過學(xué)習(xí)，該怎樣去和同行競爭，及取得客戶的認(rèn)可。業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備洞查能力，評估一下客戶是那種性格的人，我們好對癥銷售。還有，業(yè)務(wù)員因該把自己包裝成一個宣傳圖冊，讓客戶想和你打交道，和你接觸后，就想和你做生意，這樣才能算得上是名合格業(yè)務(wù)。不知道上面講的有道理。
7月29日下午總結(jié)
今天來到王越老師主講銷售精英兩天強化訓(xùn)練營。通過下午三個小時的學(xué)習(xí)了解到如何增加新客戶：找*的客戶，不能四面出擊，做大概率事件，而不是小概率的事，找消費力強，匹配度高，競爭力小的客戶，區(qū)分客戶，抓住重點。
找到客戶后要對客戶進行分級管理：測試每一分錢的投入帶來的效果，*程度降低風(fēng)險，政策向優(yōu)秀員工傾斜，服務(wù)向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，資金向優(yōu)勢產(chǎn)品傾斜。
再來學(xué)習(xí)了新客戶開發(fā)策略：發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，粘住客戶，成交客戶，客戶傳播。
最后，要把銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。要見客戶面前要進行分析，演練，力取達到目標(biāo)。
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