7月29日銷售培訓(xùn)總結(jié)：很榮幸參加王老師上午的培訓(xùn)，為我們講解銷售的許多知識(shí)、技巧，讓我們學(xué)習(xí)到：1、團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，合理的團(tuán)隊(duì)可以取長補(bǔ)短，讓每一個(gè)人都有發(fā)揮自己的長處，給團(tuán)隊(duì)帶來更大的利益。2、做到全員營銷、全渠道營銷，誰認(rèn)識(shí)我的客戶，誰就是我的渠道；3、無限細(xì)分：市場(chǎng)、客戶、區(qū)域工作時(shí)間等具體細(xì)分，針對(duì)性安排。4、突破固定思維，激發(fā)思考無數(shù)的可能性；5、突破瓶頸。
做了銷售助理多年，首次參加這種正規(guī)的銷售精英培訓(xùn)課程收益非淺，王老師的銷售方案課程內(nèi)容很豐富，讓我了解完成目標(biāo)的可能性要從1、以始為終，2、無限細(xì)分，3、窮盡可能，4、全員營銷，5、全源渠道，6、崗位總裁，7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，8、突破瓶頸這八大點(diǎn)入手。學(xué)習(xí)了增長目標(biāo)的方法，如何開展產(chǎn)品漲價(jià)。通過提供不同的產(chǎn)品和加大*起訂量去促進(jìn)更好的銷售量。通過如何挽回不滿意客戶的學(xué)習(xí)，明白了做客戶滿意度調(diào)查的對(duì)象不是現(xiàn)成的，而是離開的客戶才能得到更真實(shí)存在的問題內(nèi)容，對(duì)后面在產(chǎn)品和銷售方面有更好的提升。
7月29號(hào)上午培訓(xùn)心得
通過今天上午的學(xué)習(xí)，王老師比較系統(tǒng)的介紹提高銷售業(yè)績(jī)的32字方針，以終為始，無限細(xì)分，傾盡可能，全員營銷，全員渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸，學(xué)習(xí)了銷售中的一些重要理念，比如營銷是用來競(jìng)爭(zhēng)的，客戶之間主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，宣傳資料的三要素，把這些理念跟自己平時(shí)銷售工作去對(duì)比，確實(shí)很有意義，同時(shí)老師還糾正了我們平時(shí)銷售中的一些錯(cuò)誤理念，比如祥客戶推銷產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)最好，以后在工作中可以慢慢糾正，總之很受用。
經(jīng)過王老師重點(diǎn)：讓我記的幾句話：誰認(rèn)識(shí)我的客戶誰就是我的渠道；軍隊(duì)是用來戰(zhàn)爭(zhēng)的，營銷是用來競(jìng)爭(zhēng)的；兩個(gè)客戶區(qū)別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的，建立和利用合理的人脈關(guān)系，有價(jià)值的圈子能帶來有價(jià)值的潛在客戶。還有就是客戶定位，無限細(xì)分，找出客戶潛在需求。和幾時(shí)維護(hù)客戶關(guān)系，客戶要定期維護(hù)和拜訪等等。
七組學(xué)員向金明學(xué)習(xí)總結(jié)：以滴滴打車和共享單車的實(shí)例，證明銷售可能性的強(qiáng)大，以目標(biāo)為導(dǎo)向，用多種方式方法分析，執(zhí)行，變得可行。營銷是即時(shí)性的，現(xiàn)在就要銷售，要有超越目標(biāo)。通過8組學(xué)員的互動(dòng)，清晰地呈現(xiàn)了提升營業(yè)額的幾十種方法，要更放開自己的思想，使全員營銷，具體分析客戶，市場(chǎng)，提升業(yè)績(jī)的方法，打開腦洞，用心學(xué)習(xí)
7月29日銷售培訓(xùn)總結(jié)：很榮幸參加王老師上午的培訓(xùn)，為我們講解銷售的許多知識(shí)、技巧，讓我們學(xué)習(xí)到：1、團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，合理的團(tuán)隊(duì)可以取長補(bǔ)短，讓每一個(gè)人都有發(fā)揮自己的長處，給團(tuán)隊(duì)帶來更大的利益。2、做到全員營銷、全渠道營銷，誰認(rèn)識(shí)我的客戶，誰就是我的渠道；3、無限細(xì)分：市場(chǎng)、客戶、區(qū)域工作時(shí)間等具體細(xì)分，針對(duì)性安排。4、突破固定思維，激發(fā)思考無數(shù)的可能性；5、突破瓶頸。
做了銷售助理多年，首次參加這種正規(guī)的銷售精英培訓(xùn)課程收益非淺，王老師的銷售方案課程內(nèi)容很豐富，讓我了解完成目標(biāo)的可能性要從1、以始為終，2、無限細(xì)分，3、窮盡可能，4、全員營銷，5、全源渠道，6、崗位總裁，7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，8、突破瓶頸這八大點(diǎn)入手。學(xué)習(xí)了增長目標(biāo)的方法，如何開展產(chǎn)品漲價(jià)。通過提供不同的產(chǎn)品和加大*起訂量去促進(jìn)更好的銷售量。通過如何挽回不滿意客戶的學(xué)習(xí)，明白了做客戶滿意度調(diào)查的對(duì)象不是現(xiàn)成的，而是離開的客戶才能得到更真實(shí)存在的問題內(nèi)容，對(duì)后面在產(chǎn)品和銷售方面有更好的提升。
7月29號(hào)上午培訓(xùn)心得
通過今天上午的學(xué)習(xí)，王老師比較系統(tǒng)的介紹提高銷售業(yè)績(jī)的32字方針，以終為始，無限細(xì)分，傾盡可能，全員營銷，全員渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸，學(xué)習(xí)了銷售中的一些重要理念，比如營銷是用來競(jìng)爭(zhēng)的，客戶之間主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，宣傳資料的三要素，把這些理念跟自己平時(shí)銷售工作去對(duì)比，確實(shí)很有意義，同時(shí)老師還糾正了我們平時(shí)銷售中的一些錯(cuò)誤理念，比如祥客戶推銷產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)最好，以后在工作中可以慢慢糾正，總之很受用。
7組-龔志翔2017-7-29上午總結(jié)：這次培訓(xùn)對(duì)自己營銷產(chǎn)生無限可能性
第一：資源導(dǎo)向到目標(biāo)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。
第二：以終為始的目的，指哪兒打哪兒，不是指哪兒去哪兒的方針。
第三：無限細(xì)化自己的客戶、產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、流程等，對(duì)自己有一個(gè)梳理好的清晰的思路。
第四：全員營銷，每一個(gè)自己所能接觸到的人都是你接觸客戶的渠道比如：后勤、供應(yīng)商、親朋好友等。
第五：全源渠道，焦土戰(zhàn)略。（誰認(rèn)識(shí)我的客戶，誰就是我的渠道）
第六：共同交流，思維爆炸，發(fā)現(xiàn)自己的盲區(qū)。
第七：突破瓶頸，清楚11個(gè)銷售流程是這次的培訓(xùn)目的和精華。
第八：營銷思想即時(shí)性。
第九：時(shí)不時(shí)提提漲價(jià)對(duì)老客戶會(huì)讓自己的產(chǎn)品不至于在老客戶心里產(chǎn)生貶值。
第十：設(shè)置對(duì)比級(jí)客戶，主推對(duì)比級(jí)客戶，讓客戶對(duì)主推產(chǎn)品產(chǎn)生距離，再把自己真真需要賣的產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶。
第十一：注意老客戶十一個(gè)采購時(shí)期，主動(dòng)找大客戶，等待小客戶。
第十二：自己產(chǎn)品的資料制作：1、看到封面就想打開2、翻開資料就有興趣3、看完就想買的沖動(dòng)
第十三：增加客戶的使用成本。
第十四：客戶永遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓自己活下來。
真就是自己在這個(gè)培訓(xùn)的總結(jié)，謝謝王老師！
7月29日上午學(xué)習(xí)總結(jié)：
今天主要學(xué)習(xí)了：1.如何開展產(chǎn)品漲價(jià)2.提供不同產(chǎn)品3.提前預(yù)訂4.加大*起訂量5.如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹6.如何挽回不滿意客戶7.對(duì)比標(biāo)桿找差距。通過今天對(duì)業(yè)績(jī)?cè)黾?0%的討論，大家集思廣益說了40多種方法，有好多是我沒有想到或去想的，增加了自己的思路，開闊了眼界。王老師重點(diǎn)讓我們記的幾句話：1.誰認(rèn)識(shí)我的客戶誰就是我的渠道2.主推的往往不是用來賣的，是用來拒絕和對(duì)比的3.軍隊(duì)是用來戰(zhàn)爭(zhēng)的，營銷是用來競(jìng)爭(zhēng)的，兩個(gè)客戶區(qū)別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這些內(nèi)容印象比較深刻。
另外如何挽回不滿意客戶，對(duì)我來說比較感興趣。怎樣和不滿意客戶打交道，讓他們回心轉(zhuǎn)意，能不能講一些具體案例等等。謝謝王老師！
培訓(xùn)總結(jié)：
營銷從客戶的認(rèn)識(shí)開始，就好比客戶收到一本宣傳資料開始，是不是看到封面就想打開，是不是翻開就有興趣，是不是看完資料就想購買！
客戶的忠誠度與退出成本與轉(zhuǎn)換成本息息相關(guān)，所以增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本非常關(guān)鍵！*提煉出相關(guān)賣點(diǎn)會(huì)用最小的投入，獲得*的利益！
發(fā)現(xiàn)客戶和找到與我們客戶交插的供應(yīng)商很重點(diǎn)，把客戶分類別來跟蹤，把客戶的問題清單與痛苦清單羅列出來。把思路搞清楚，把方向搞明白，爭(zhēng)取獲得更大的銷售成功與業(yè)績(jī)?cè)龃螅?br />
29下午總結(jié)，下午的課程內(nèi)容豐富精彩主要學(xué)習(xí)新客戶出次約見技巧，如何在3分鐘內(nèi)吸引客戶，15分鐘讓客戶有購買欲望，客戶分層次管理，如何把握客戶，不要浪費(fèi)不必要的精力與時(shí)間，如何給客戶不可以拒絕理由，簡(jiǎn)短精悍，20字包含在內(nèi)。如何提高客戶多次購買機(jī)率。公司業(yè)務(wù)員工作分配合理性。通過學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)很多問題，都是現(xiàn)實(shí)中所發(fā)生的，也從中感覺到自身不足，后續(xù)會(huì)把培訓(xùn)知識(shí)轉(zhuǎn)換為有效商業(yè)手段，在銷售浪潮中，乘風(fēng)破浪，勇往直前。
今天下午的課程對(duì)以往銷售概念和方法都有新的認(rèn)識(shí)。在新客戶方面，提出用戶與客戶的區(qū)別，在公司當(dāng)下實(shí)際操作時(shí)，只要是可能產(chǎn)生業(yè)務(wù)的都會(huì)作為客戶來對(duì)待。關(guān)于探索業(yè)務(wù)，學(xué)到全員銷售的問題，而不只是領(lǐng)導(dǎo)或新人去接觸爭(zhēng)取。另外在老客戶方面，在關(guān)于退出成本和轉(zhuǎn)換成本時(shí)，如何提高客戶的這類成本，也為之后提供了新的方法。技術(shù)封鎖、入股、加強(qiáng)情感捆綁等等都有利于老客戶的鞏固。關(guān)于此點(diǎn)，在課堂上我思考的另外一點(diǎn)為公司內(nèi)部要留住有核心客戶的員工。以新老客戶分類，從各方面提供可能提升業(yè)績(jī)的方式，之后工作中活學(xué)活用，才能發(fā)揮課程的*意義。
29號(hào)下午培訓(xùn)總結(jié)
下午的培訓(xùn)有很多學(xué)員企業(yè)的實(shí)際案例分析，給了我很多啟發(fā)。銷售要從粗放的，傳統(tǒng)的的模式轉(zhuǎn)換為細(xì)分化，*化的模式。而我們現(xiàn)在的模式是粗放式，大小客戶一起抓，大小客戶都是重點(diǎn)潛在客戶，花費(fèi)的精力時(shí)間成本沒有明顯的差異，但一年下來的確沒有突出的業(yè)績(jī)和大客戶增加。今后要先把客戶群細(xì)分后再分等級(jí)攻克，并有選擇性投入。另外，新客戶開發(fā)戰(zhàn)略的制定也受益匪淺。我們常常注重在自己的角度找問題，但是卻很少站在客戶角度思考客戶的痛苦和問題，把這些問題解決了也將會(huì)提升業(yè)績(jī)和客戶的信賴度。感謝老師和同學(xué)的分享！
7月29號(hào)下午培訓(xùn)心得：
今天下午主要分析了一些客戶方面的問題。但是最讓我感興趣的是幾乎每一章都會(huì)讓同學(xué)們進(jìn)行實(shí)例分析。從同學(xué)們的例子或者問題中，可以發(fā)現(xiàn)很多啟發(fā)性和探索性的問題供我們參考。在講營銷策略時(shí)還設(shè)計(jì)客戶的情景，假如我們處在客戶的地位，你要如何經(jīng)營？你會(huì)碰到什么問題，會(huì)有什么痛點(diǎn)，有什么關(guān)心重點(diǎn)，有什么不在乎的方面，那些因素是客戶決定采購的決定要素。
另外，在講授“廣告策略”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，通過讓我們自己設(shè)計(jì)廣告詞，來分析我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。并且透過教師的評(píng)析和幫助，讓我們提高企業(yè)的營銷能力。
總的來說，下午的課氣氛很好，很有收獲！
7-29下午總結(jié)
1、 維護(hù)老客戶
2、 找新客戶
1） 從所有客戶中分析出潛在客戶，從客戶的使用量、對(duì)品質(zhì)及服務(wù)的要求，客戶的買點(diǎn)與我們的賣點(diǎn)一致。對(duì)業(yè)務(wù)員能力的要求（培養(yǎng)成*業(yè)務(wù)員）。我們的太陽能板的客戶群體大概分為：燈具及風(fēng)扇類、折疊包及背包、監(jiān)控及感應(yīng)燈、移動(dòng)電源、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電源、貿(mào)易公司及同行。這些都屬于我們的目標(biāo)客戶群體，但要從不同行業(yè)分析出每個(gè)群體排前5-10的公司進(jìn)行細(xì)分和篩選，確定出目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。
2） 銷售話術(shù)的鍛煉，用最簡(jiǎn)單和最吸引人的3句話讓目標(biāo)客戶接受并給機(jī)會(huì)進(jìn)行洽談和見面拜訪。
3） 從客戶的痛苦地方，找到我們的切入點(diǎn)，從決策者、使用者及采購者的角度，找出對(duì)我們產(chǎn)品的痛點(diǎn)。
4） 對(duì)目標(biāo)客戶使用慣性、前期供應(yīng)商的情感、跟未來的收獲等各方面進(jìn)行了解，才能更好服務(wù)好客戶。
之前，對(duì)客戶的分析太少，一直只把客戶的基本信息及需要的產(chǎn)品信息（太陽能板）了解，其它各方面的沒有過多了解及分析，所以客戶的粘度不是太好，容易因?yàn)閱蝺r(jià)的問題導(dǎo)致客戶的流失。還有些客戶根本進(jìn)不來。要重復(fù)把王老師的內(nèi)容拿出來學(xué)習(xí)并運(yùn)用。謝謝王老板及我們四組的學(xué)員。
4組-張運(yùn)平
2017-7-29下午
7.29下午培訓(xùn)心得：下午氣氛比早上要活躍，我們7組獲得了小組的第一，團(tuán)隊(duì)的合作遠(yuǎn)比個(gè)人單打獨(dú)斗要重要，尤其在一個(gè)集體之中，這加多寶的意義很重。銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。一切都是以盈利為目的，在利益為前提下，倡導(dǎo)雙贏。但更多的時(shí)候，圍繞著公司利益，也要考慮退出成本，轉(zhuǎn)換成本，方式有很多，但要以自身銷售利益為主，追求客戶忠誠價(jià)值，樹立防護(hù)墻。不管怎樣也好，客戶這一角色的存在，就意味著利潤的存在，我們需要和他們維護(hù)好關(guān)系，同時(shí)也得保護(hù)她們，別讓他們被搶走。為了讓自己業(yè)務(wù)能力，更上一步，明天要繼續(xù)努力上課，好好跟著王老師學(xué)習(xí)
今天下午學(xué)習(xí)總結(jié)：
今天接著上午的學(xué)習(xí)，繼續(xù)學(xué)習(xí)了客戶搖擺不定與背叛是常態(tài)和如何提高客戶多次購買機(jī)率。接下來重點(diǎn)學(xué)習(xí)了怎樣精準(zhǔn)尋找客戶：想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到。銷售不能四面出擊，跟所有的人競(jìng)爭(zhēng)是失敗的原因。要做大概率的事，而不是小概率的事。怎樣努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)力的客戶。
接著學(xué)習(xí)新客戶開發(fā)方法：客戶為什么要見你，給客戶一個(gè)無法拒絕的理由，銷售要占領(lǐng)客戶的認(rèn)知度。
其中無法拒絕理由重點(diǎn)學(xué)習(xí)：全能產(chǎn)品，全系列產(chǎn)品，名人代言，逆向思維，非常簡(jiǎn)單，速度超快，0風(fēng)險(xiǎn)，比0風(fēng)險(xiǎn)更好，先結(jié)果后付錢，不達(dá)結(jié)果退錢。謝謝王老師的精彩講課！
《營銷精英強(qiáng)化訓(xùn)練》7.29學(xué)習(xí)總結(jié)21.下午主要學(xué)習(xí)了老客戶的維護(hù)，包括客戶漲價(jià)，提前批次，產(chǎn)品組合，客戶轉(zhuǎn)介紹，老客戶的維護(hù)等，特別是客戶轉(zhuǎn)介紹，一定合理運(yùn)用2/8原則，抓住有一定人際吸引力和自己圈子的客戶身上，多找?guī)兔蛻舻墓餐c(diǎn)/愛好，幫忙客戶分類，先盡量幫助我們的客戶介紹其他客戶，然后才能讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，這樣達(dá)到雙方共贏的效果；2.如何挽回不滿意的客戶，關(guān)鍵是要抓住重點(diǎn)客戶的挽回，關(guān)注金額較大，或者成交量較大的客戶，仔細(xì)分析客戶流失原因，合理安排客戶的聯(lián)系維護(hù)；3.提交客戶購買頻次，這個(gè)對(duì)我們珠寶品牌比較適用，客戶的長期維護(hù)，有將近30種方法，可以讓我們跟進(jìn)維護(hù)客戶，提高客戶的購買頻率；4.新客戶的開發(fā)，精準(zhǔn)好新客戶的分類，幫助客戶進(jìn)行分級(jí)，服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化，分析客戶的問題和痛苦，然后解答這些疑問，吸引住客戶的需求
下午培訓(xùn)總結(jié)：下午的培訓(xùn)主要有以下收獲。第一，通過王老師的講述，深入理解營銷的核心是最小的投入，最少的精力。達(dá)到想要的結(jié)果。其次，對(duì)新客的開拓過程中，首先要知道客戶群在哪里，再將具體客戶按估算價(jià)值分成不同的類別，加大投入的攻關(guān)力度，制定不同營銷策略。找客戶相關(guān)聯(lián)供應(yīng)商展開合作，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。第三，把握拓展客戶的潛在問題，針對(duì)絕策者，使用者，采購人員各方的問題清詳細(xì)表述，以及客戶各相關(guān)部門人員的痛苦清單。最后闡述客戶選擇我們的相關(guān)優(yōu)勢(shì)。第四，現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)能夠增強(qiáng)學(xué)習(xí)的良好氛圍和團(tuán)隊(duì)凝聚力。
五組馬金德，1下午學(xué)習(xí)了新客戶的開發(fā)和找精準(zhǔn)客戶，加以區(qū)分可戶，細(xì)分，*，找選擇客戶強(qiáng)的，對(duì)客戶進(jìn)行客戶分級(jí)整理，對(duì)新客戶的開發(fā)策略，分析客戶的問題清單，痛苦清單，對(duì)客戶進(jìn)行資源分配，為客戶排出障礙，利潤*化，走進(jìn)客戶的世界，了解他身邊的一切，通過今天的學(xué)習(xí)感悟很大收獲良多，謝謝王老師
下午學(xué)習(xí)重點(diǎn)，找精準(zhǔn)客戶，爭(zhēng)取做20%的客戶，業(yè)務(wù)達(dá)80%的成長的業(yè)務(wù)員；需要注意要讓客戶記住你，一定要來四次；還要以最小的投入，最少的時(shí)間，獲得*的回報(bào)為前提去跑業(yè)務(wù)；客戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的數(shù)量；做好新客戶開發(fā)策略；還要注意不要浪費(fèi)自己的資源；再附上下午我們想到的我們的公司的廣告語是：1.國內(nèi)釆購，進(jìn)口品質(zhì)；2.一次采購，三倍利用；3.萬次測(cè)試，壽命無憂。最后感謝王老師。謝謝！
7月29日下午學(xué)習(xí)總結(jié)～～金曉穎
今天下午主要學(xué)習(xí)了新客戶開發(fā)方面的技能技巧，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)對(duì)快速提升市場(chǎng)開發(fā)有很大幫助，現(xiàn)總結(jié)如下。
1、首先要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。如何能確定目標(biāo)客戶群，不僅要通過行業(yè)協(xié)會(huì)，展會(huì)，客戶介紹，網(wǎng)絡(luò)等途徑外，相關(guān)行業(yè)也是最精準(zhǔn)的渠道，可以達(dá)到倍增的效果。另外要選擇大的客戶重點(diǎn)開發(fā)，不能眉毛胡子一把抓的全面出擊，否則不僅耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，也會(huì)大大增加開發(fā)成本，選擇大于努力。
2、在與客戶交流溝通的時(shí)候，要了解客戶目前存在的問題，最少挖出七條以上的問題，進(jìn)而挖掘出客戶的痛點(diǎn)，狠下危機(jī)，讓客戶動(dòng)心，達(dá)成訂單。
3、要用20個(gè)以內(nèi)的字三句話勾起客戶的當(dāng)面交流欲望。
4、要找客戶有決策權(quán)的人士，并抓準(zhǔn)客戶的決策障礙，比如對(duì)原有供應(yīng)商的情感，使用慣性，付款的痛苦，與原有產(chǎn)品相比利益的誘惑度。
總之，通過今天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，對(duì)以后的工作有很大的幫助，謝謝王老師的辛苦講解。
7月29日下午培訓(xùn)總結(jié):
一）維護(hù)老客戶部分從退出成本與轉(zhuǎn)換成本入手。提高客戶多次購買機(jī)率的方法，例如設(shè)置技術(shù)壁壘;共同研發(fā)入股;*專供協(xié)議等。。。。
二）新客戶拓展方面
找精準(zhǔn)客戶
細(xì)化客戶分級(jí)管理，把資源配置在高產(chǎn)出客戶的投入
注意客戶買點(diǎn)的匹配度
訓(xùn)練三分鐘讓客戶見您的表達(dá)，技巧注意能讓客戶有駐足反問思考的時(shí)間
新客戶開發(fā)策略的運(yùn)用表格
-發(fā)現(xiàn)客戶-吸引客戶（重點(diǎn)訓(xùn)練留意對(duì)象客戶的痛苦點(diǎn)，障礙點(diǎn)）-粘住客戶-成交客戶-客戶傳播。
學(xué)習(xí)總結(jié)2017.07.29下午
學(xué)習(xí)還在繼續(xù)，下午的學(xué)習(xí)主要講了老客戶的管理方法和新客戶的開發(fā)知識(shí)，內(nèi)面提到了關(guān)于8020-法規(guī)，我們?cè)诶峡蛻舴矫嬉匾暷?0的重要客戶，把主要的精力和時(shí)間放老客戶的管理上面，建立大客戶的管理制度，規(guī)范化流程化，重點(diǎn)做精細(xì)節(jié)點(diǎn)。 關(guān)于新客戶的開發(fā)定位，重點(diǎn)要細(xì)化的了解客戶，分析客戶的情況，了解的客戶的痛苦和困惑，要從實(shí)際的采購者和決策者的需求出發(fā)，打消客戶的疑惑，分析她們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏在起跑線上。通過今天的學(xué)習(xí)，也豐富我的銷售思維和能力，下去我會(huì)總結(jié)今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，好好消化。
《銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》， 7月29日下午總結(jié)
通過下午四個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)了解到如何增加新客戶：找*的客戶，銷售不能四面出擊，做大概率事件，而不是小概率的事，找消費(fèi)力強(qiáng)，匹配度高，區(qū)分客戶，抓住重點(diǎn)，
對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。
再來學(xué)習(xí)了新客戶開發(fā)策略：發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，粘住客戶，成交客戶，客戶傳播，
最后，要把銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。要見客戶面前要進(jìn)行分析，演練，力取達(dá)到目標(biāo)，客戶的痛苦和問題。
下午培訓(xùn)總結(jié)：
重點(diǎn)培訓(xùn)如何增加客戶退出成本與轉(zhuǎn)換成本，客戶粘性跟客戶退出成本與轉(zhuǎn)換成本息息相關(guān)，課堂上各學(xué)員積極頭腦風(fēng)暴，從不同行業(yè)，不同銷售模式分別提煉如何增加客戶轉(zhuǎn)換成本！
其中細(xì)分客戶，精準(zhǔn)找到與我們客戶交叉的供應(yīng)商很重點(diǎn)，客戶分級(jí)，有區(qū)別跟蹤著力，把客戶的問題清單與痛苦清單羅列出來，站在客戶的角度，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用簡(jiǎn)單明白的方式體現(xiàn)出來吸引客戶！
7.29學(xué)習(xí)總結(jié)下午篇：第一：精準(zhǔn)的客戶發(fā)展，作為一個(gè)沒有客戶底子的新銷售來說我還是在經(jīng)歷客戶的量變產(chǎn)生質(zhì)變的過程，精準(zhǔn)的選擇客戶對(duì)于我來說是非常重要的方法，明確和細(xì)分出讓自己盡快建立客戶圈。
第二： 二八定律法則是明確自己增長客戶，和匹配客戶的一個(gè)重要法則。在不同時(shí)間、不同政策、不同地域、不同業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確定位出匹配自己的客戶用最小的成本化為*的利潤。
第三：新客戶開發(fā)的策略1、發(fā)現(xiàn)客戶：自己的客戶群體，那些群體是自己要重點(diǎn)跟進(jìn)。集中在哪里，我目前的客戶主要集中于會(huì)展與工廠，比較明確，容易跟進(jìn)。還有做模胚和原鋼材的行業(yè)會(huì)跟進(jìn)我們的客戶，可以多和這一類人多多跟近。2、吸引客戶的三句話有：①atc自動(dòng)換刀讓一個(gè)人獨(dú)立操作五臺(tái)設(shè)備。②公司提供全系列火花切削設(shè)備、耗材、配件，一站式采購和服務(wù)。③解決客戶多種特種材料加工問題。
第四：了解清楚客戶現(xiàn)存在與我們有關(guān)的問題和痛苦，我們服務(wù)于客戶，為客戶提供各種解決方案，不僅僅是決策者還有使用者和采購員的問題都需要考慮進(jìn)去。
以上就是我今天下午的心得體會(huì)。謝謝王老師今天下午的教導(dǎo)！
2017-7-29下午總結(jié)
下午所講的是：
1：如何留住老客戶
2：如何找精準(zhǔn)的客戶
如何留住老客戶：追求客戶的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻；增加客戶的退出成本、轉(zhuǎn)換成本有以下方法：情感負(fù)擔(dān)、無購買風(fēng)險(xiǎn)、長期合作、終身維護(hù)、入股/眾籌、客戶俱樂部、定期和不定期的返利、買珠送櫝、打包銷售、年底抽獎(jiǎng)、技術(shù)壁壘、定制及共同研發(fā)、消費(fèi)積分、租對(duì)方倉庫、階梯價(jià)、依舊換新、押金、會(huì)員費(fèi)、三年*以及第二次訂金等，教會(huì)我們?nèi)绾尉S持老客戶。
如何找精準(zhǔn)客戶：想要抓住所有的客戶，最后什么都得不到，銷售不能四面出擊，跟所有的人競(jìng)爭(zhēng)是失敗的原因，這是我們銷售普遍所面對(duì)的問題。期間老師也有讓我們自己把客戶問題及痛苦統(tǒng)計(jì)，把問題羅列出來，知道客戶之所痛能夠更好的解決問題，感謝王老師！
7月29日下午學(xué)習(xí)總結(jié)： 下午主要學(xué)習(xí)新客戶的開發(fā)策略，抓住大概率客戶精準(zhǔn)營銷 選擇大于努力主要大體方向：1、發(fā)現(xiàn)客戶 抓住用最小的成本換*的價(jià)值 數(shù)量分級(jí)，客戶劃分abc三等。結(jié)合自己工作回去把客戶劃分等級(jí)，哪些客戶需增加拜訪頻率 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰在做 以什么條件做2、吸引客戶 邀約客戶要掌握話術(shù)讓客戶不拒絕我們的邀約，最少找出三點(diǎn)客戶一聽就想見我的理由 了解客戶的疼點(diǎn)，并為客戶提出解決方案 3、粘住客戶 結(jié)合我司產(chǎn)品可以借鑒的有捆綁銷售，長期合同，打包銷售，客戶車間打造 以租代賣 王老師下午的課程在以后的工作中很多可以學(xué)以致用舉一反三。我們學(xué)的是銷售的思維，銷售的方式，銷售的維度。如何更好與客戶溝通，通過這次學(xué)習(xí)使我日后業(yè)務(wù)能力能夠有所提升。感謝王老師一天的辛苦講座！
七組向金明總結(jié)：下午的課程，主要圍繞了新客戶的開發(fā)策略，要找精準(zhǔn)的客戶，銷售人員不能四面出擊，消耗自己的資源。要追求客人的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻，人性都是怕虧的，要找到讓客人不買我的產(chǎn)品就會(huì)覺得虧了，找出增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本的結(jié)果。業(yè)務(wù)人員要分析出客戶群體，并進(jìn)行分類?？蛻舳技性谀男﹨^(qū)域，還有誰在找這些客戶，找機(jī)會(huì)做到資源共享，綁定銷售，全員營銷。至少找出吸引客戶第一次接觸就感興趣的三個(gè)方面，分析客戶至少8種的需求以及他的痛苦，對(duì)后面的約見和銷售，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。很開心參加這次的培訓(xùn)，老師講課很風(fēng)趣，回去再消化消化，力爭(zhēng)學(xué)以致用！
7月30日上午總結(jié)
今天上午重點(diǎn)學(xué)習(xí)了兩個(gè)方面的知識(shí)。
一、與客戶溝通的成交提案。1、針對(duì)使用客戶原有產(chǎn)品存在的問題，說出客戶的痛點(diǎn)，繼續(xù)給客戶下危機(jī)，博取客戶的認(rèn)同。2、給客戶介紹我們的核心產(chǎn)品，比如的核心客戶，生產(chǎn)設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，研發(fā)人員的專業(yè)知名度，專利技術(shù)等，讓客戶充分了解，降低客戶的顧慮。3、列舉四個(gè)以上優(yōu)于同行的獨(dú)特的賣點(diǎn)，滿足客戶的好奇心里。4、給予客戶一定的優(yōu)惠，個(gè)人，部門或者公司，滿足人性貪婪的一面。5、給客戶0風(fēng)險(xiǎn)承諾，并列出預(yù)防措施，消除客戶的擔(dān)憂。6、簡(jiǎn)單分析一下我們產(chǎn)品的成本構(gòu)成，讓客戶覺得物有所值，性價(jià)比好，沒有吃虧。7、適當(dāng)給客戶提供一些道具，增加客戶的信任度，比如與行業(yè)權(quán)威人士的照片，研發(fā)人員的背景資料，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，與標(biāo)桿企業(yè)的合同，發(fā)票復(fù)印件等。
二、新客戶開發(fā)。1、要會(huì)借力，要利用杠桿的力量達(dá)到事半功倍的效果，如果不會(huì)借力，會(huì)把自己的精力消耗光的。2、開發(fā)新客戶要優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量*，開發(fā)難度最小，競(jìng)爭(zhēng)成都小，成長性高的區(qū)域與領(lǐng)域。3、謹(jǐn)慎試點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻，有效控制，迅速擴(kuò)張，穩(wěn)健成長，如果成效顯著，要及時(shí)提煉復(fù)制。謝謝王老師的辛苦講解。
上午我們主要分析了與客戶，首先是黏住客戶，指定時(shí)間方案來進(jìn)行跟進(jìn)，按照實(shí)際情況來與客戶約見，了解愛好，送些禮物增進(jìn)感情然后切入主題談業(yè)務(wù)。覺得自己有時(shí)候做這方面太急進(jìn)，需要做好安排，才能學(xué)以致用。
說到自己做的不夠細(xì)節(jié)，就需要*傳播，制定成交方案，用情感方面，形式，知識(shí)人文，核心價(jià)值來突破，合理的給予特定的風(fēng)險(xiǎn)承諾，分析客戶的特點(diǎn)來達(dá)到業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)。
通過借力來達(dá)成目標(biāo)，讓我深刻認(rèn)識(shí)到認(rèn)真分析多個(gè)突破口來完成業(yè)績(jī)考核和個(gè)人成長。感謝王老師的分享。
五組-迪晟太陽能-肖燏總結(jié)： 王老師的培訓(xùn)內(nèi)容通過講粘住客戶和成交客戶來細(xì)講一些方式方法，包括想辦法跟客戶不推銷來達(dá)到客戶主動(dòng)成交的磨合過程，通過精準(zhǔn)傳播，成交提案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，道具的使用和風(fēng)險(xiǎn)承諾做出內(nèi)容和表格來分析。使用有吸引力的宣傳資料，客戶采購，生產(chǎn)，研發(fā)和使用者的評(píng)價(jià)來體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和口碑。讓我們的客戶更加相信我們，而減少他的顧慮和0風(fēng)險(xiǎn)焦慮，也從不同的角度和方法去擊破人性貪婪，懶惰，害怕風(fēng)險(xiǎn)的弱點(diǎn)。另外也學(xué)習(xí)到了開發(fā)新的領(lǐng)域客戶群體和聯(lián)合銷售中，要通過表格制定轉(zhuǎn)化率的多少，有目標(biāo)就有達(dá)成和不達(dá)成的因素總結(jié)，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5組成員-熊兆賢-太陽能2017.7.30上午小結(jié)，上午總結(jié)了昨天的學(xué)習(xí)已經(jīng)講解分析了昨天作業(yè)的情況，同時(shí)讓我們了解到其實(shí)還有很多很多的方法數(shù)據(jù)我們沒可以做到更加細(xì)致，分析更加精準(zhǔn)，還有在方法上需要取長補(bǔ)短，更加發(fā)散思維，讓更多可能性變成可行性，上午還把我們的宣傳冊(cè)給王老師看了，提出了很多好的建議和方法，非常感謝王老師，以后通過王老師講的方法我們會(huì)越做越好。上午的課程讓我們學(xué)習(xí)到了抓住和粘住客戶的多種方法，分析了人性的幾個(gè)特點(diǎn)，然后針對(duì)這些特點(diǎn)我們要然后去抓住客戶心理，精準(zhǔn)進(jìn)攻，利用各種道具，做到最節(jié)省資源達(dá)到目的。感覺這些方法都是以前沒有想過或者想到的，通過王老師的講解分析，我們的銷售能力將會(huì)是跨越式的提升!
七組向金明學(xué)習(xí)總結(jié)：通過太陽能板實(shí)例的討論，復(fù)習(xí)了昨天學(xué)習(xí)的內(nèi)容。學(xué)習(xí)如何粘住客人，粘住客人的心，粘的就是感情，不要為了聯(lián)系而聯(lián)系，要傳遞價(jià)值。去做*傳播，找到行業(yè)的水龍頭，運(yùn)用道具，包括展會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)等，我們要做的事情就是努力讓人相信，把影響別人的內(nèi)容去掉或者放在最后面?？吹饺诵缘娜觞c(diǎn)。促銷，行銷，如何去提高轉(zhuǎn)換率。怎樣有效的跟客人聯(lián)系，預(yù)約，會(huì)面等，想想我們希望客人為我們做什么？我能給到對(duì)方什么？一切以市場(chǎng)驗(yàn)證為導(dǎo)向，全員銷售，借助道具，無限細(xì)分，突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)。謝謝！
7月30日上午培訓(xùn)總結(jié)
今天主要培訓(xùn)的內(nèi)容是新客戶開發(fā)當(dāng)中的粘住客戶，成交客戶，客戶傳播。
其中粘住客戶是講在跟客戶接觸的過程當(dāng)中，循序漸進(jìn)，逐步傳遞價(jià)值，讓客戶能夠自然接受自己，是一個(gè)感情鋪墊的過程。同時(shí)，要找到客戶的源頭，能夠找到有影響力的客戶或者一聯(lián)串的客戶。
今天收益*的是關(guān)于成交提案的設(shè)計(jì)方面。針對(duì)每一個(gè)客戶，如果能夠提前設(shè)計(jì)好溝通步驟，一定可以事半功倍。我會(huì)針對(duì)我的產(chǎn)品和客戶特性，仔細(xì)設(shè)計(jì)一套方案，并且很好地運(yùn)用到實(shí)際銷售行動(dòng)當(dāng)中去。
關(guān)于道具的體現(xiàn)這部分也是非常實(shí)用的，銷售離不開道具，今天對(duì)于道具的概念有了新的認(rèn)識(shí)。最好的道具是客戶對(duì)于我們的評(píng)價(jià)。我們將收集和制作這方面的道具，運(yùn)用到公司宣傳和銷售當(dāng)中去。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/29965.html
