作為建材供應(yīng)商的銷售代表,跑陌生施工工地拜訪潛在客戶是必修課,但很多小伙伴經(jīng)常有不得其門而入的挫敗感。如何巧妙繞過工地的保安,成為第一個要解決的問題。
首先是心態(tài)的調(diào)整,不怕被拒絕。一般人被拒絕多了會懷疑所做事情的正確性,會懷疑自己能力,進而不斷的心理暗示,最后痛不欲生放棄!過保安時心里默念:反正死不了!絕逼的過保安絕招!內(nèi)心不恐懼了,隨機應(yīng)變能力就會增強很多,幾個保安能阻擋你成功的步伐?
尊重自己,也尊重他人。銷售的工作性質(zhì)決定了你需要一定量的陌生拜訪去開發(fā)新的客戶,了解到具體負責(zé)人也是一次拜訪的目的之一。保安也分公司內(nèi)部保安、物業(yè)公司保安兩種,內(nèi)部保安對公司內(nèi)部情況很了解,安保公司的則無所謂。對應(yīng)方法也有些不同。如果碰到比較專業(yè)的保安,可搜索公司名+招聘找到某個行政人事人員。同樣你要尊重自己別人才會尊重你,比如良好的社交禮儀、對自己職業(yè)的認同、對自己產(chǎn)品的認可、對自己服務(wù)的滿意,這些感受都會感染到別人。
坦蕩蕩的自信。我們是來銷售產(chǎn)品尋求合作的,并不是乞丐。雙方在人格上是平等的,即使生意不成,仁義也在。禮貌是必須的,但銷售人員無需自覺矮人一截。把你當(dāng)成他們自己人(或同事或客戶或供應(yīng)商),一個人回家會跟小區(qū)的門衛(wèi)說什么嗎?直接往公司里面走,比較規(guī)范的公司直接去登記,少說話,越少越少。問你一句就無關(guān)痛癢不耐煩的答一句,保安自己都覺得問的沒勁。假如你是客戶客戶會讓保安在門口被審問?假如你是老板的朋友你會跟個保安廢話?
必要時編一些客戶無法求證、對對方也沒有壞處的謊言。其實有些時候保安也知道你是搞業(yè)務(wù)的,那就保持對他們最基本的禮貌,他們還是會讓你進的,撒謊的時候別太離譜,出于目的需要,我常常會編一些客戶無法求證、對對方?jīng)]有壞處的謊言。
溝通的時候分散注意力會是個不錯的方法。保安這個群體的心態(tài),他們有點欺軟怕硬(總要找點存在感吧),別讓他不斷的問你問題直到你的回答破綻百出被趕走,進入不成,就聊聊家常,比如工地還招工不?待遇怎樣?保安工作辛苦嗎?不斷轉(zhuǎn)換話題:去年有回家嗎?老板年終獎發(fā)了多少?老板這么小氣呢…溝通時還請保持對他們最基本的尊重,因為我們是一群有“職業(yè)操守”的業(yè)務(wù)員。一旦熟絡(luò)后,可以跟保安打聽一點工地的大體情況,施工進度,負責(zé)人在不在等。
把自己當(dāng)作公司的熟人。有次去某個工地陌生拜訪(第一次來),剛?cè)ケ0矄栁艺艺l?我馬上表現(xiàn)出很熟的樣子:我來你們工地沒有30次也有29次吧,來了這么多次您老還不記得我,真是貴人多忘事呀,是不是老板剛跟你升職加薪了?保安很不好意思,出來時故意還跟保安強調(diào)第30次了,當(dāng)時那保安很歉意的表情,走的時候還可以順套點小道消息。
把自己當(dāng)作負責(zé)人的熟人。了解到工地負責(zé)人后有些保安會讓你打電話,你就說沒有私人電話、手機被偷號碼丟失、手機沒電為由讓保安打電話給負責(zé)人,電話接通后要過電話(前提是別讓保安清楚你是具體干啥的,他不知道你是干啥的,很容易會把電話給你給負責(zé)人說),裝出老熟人的口氣:張先生好久不見,近來可好?我是某某公司的某某。對方如果不記得就隨變編些你們很熟的細節(jié),你記得他而他不記得你是對方的失禮,一般都會裝作真的認識你。保安讓你上去后,和負責(zé)人的溝通一定要在語氣神態(tài)動作方面配合老熟人見面的場景,此法屢試不爽!
去“面試”?,F(xiàn)在工地應(yīng)該普遍招工吧,看到廠門口有招工的就踴躍報名吧,但要脫掉你人摸狗樣的西裝。如果你不想脫掉西裝,進你想進公司的官網(wǎng)看看他們?nèi)肆€招什么高大上崗位人員,想辦法找到負責(zé)招聘的相關(guān)人員姓名,號碼,然后跟保安說人力誰誰讓你來面試的,為了以防萬一,可以真投簡歷,保安還是不讓進可以直接打電話讓誰誰來接你。
利用上下班人流進出高峰期。一般的工地里邊都有食堂,你可以先和每天進出運剩飯菜的叔叔阿姨們搞搞關(guān)系,等他們進的時候,你可以先坐在副駕駛上,跟著進去,另外,送水的小哥或者是其他貨物的同上。另外,中午或者下午吃飯時間,有些工地的工人們都在門口吃飯,這個時間段進出的人較多,保安看管的要松些,你換這個時間段來試試。
最后:你要讓一切看起來都合情合理,就是把自己代入到你設(shè)想的情景中,騙過自己才能更少的漏出破綻,保安是你要繞過的對象。等到接觸更多的保安,你會經(jīng)歷“保安是我的障礙”、“保安是我眼前的空氣”、“保安是你的好幫手”這幾個階段,到后面你不需要去客戶那里,客戶那里有什么風(fēng)吹草動保安大哥甚至?xí)螂娫捊o你!
【電話】:15026610219
【微信公眾號】:hwjmkt
以上,僅僅例舉了幾種方法。更重要的是靈活處理,隨機應(yīng)變,黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/29812.html