《營銷精英強化訓練》7.30上午學習總結
1.系統(tǒng)學習如何來進行成交提案。
2.要重點分析我們與競爭公司的優(yōu)勢劣勢。
3.系統(tǒng)分析客戶對我們的評價。
4.優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大、開發(fā)難度小、競爭程度小、成長性高的區(qū)域與領域。
5.學會要如何進行相關行業(yè)內(nèi)經(jīng)營聯(lián)合銷售，如找同類：銷售流程相近、成交金額相近、合作方式相似等去分析
6.學會接力去銷售，有哪些人的力可以借？如：有錢的人、有客戶的人、有方法的人。
7.了解人性的弱點有哪些。
8.了解銷售有哪些渠道。
9.對產(chǎn)品的促銷有哪些方式。
10.系統(tǒng)了解如何提高轉化率。
21:50
今天王老師和我們學員討論了老客戶怎么維護，新客戶如何開發(fā)，如何挽回我們已失去的客戶，如何增加客戶的轉換成本與退出成本。首先對老客戶的維護要分級維護，重點維護關系度比較好又能給我們創(chuàng)造更大價值的客戶，同時對適當?shù)漠a(chǎn)品進行提價來適應現(xiàn)行的經(jīng)濟形勢，同時加大轉介紹的力度，提高起定量，從而達到我們提升營業(yè)額的效果。而且要達到節(jié)約成本的目的。開發(fā)新客戶時我們首先要精準定位我們的客戶群體，銷售技能要標準化、工具化、武器化、習慣化。找出客戶所抗拒的原因，精準營銷。對于已失去的客戶我們要找到失去的原因，并去做一些努力把失去的客戶挽回回來，同時增加我們的服務價值和產(chǎn)品價值。以達到銷售的最終目的。
學習總結。
今天上午學習了新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)的粘住客戶。首先了解客戶需求?？蛻舻耐袋c，客戶問題，客戶所用產(chǎn)品是我們的切入點。比如我們公司生產(chǎn)銷售凈水劑產(chǎn)品。如果客戶現(xiàn)使用的產(chǎn)品價格高，客戶須要降低成本，那我們抓住這個痛點，那我們就有機會。如果客戶公司對采購嚴禁拿回扣，我找客戶老總談這個問題，那我們也有機會。第三，如果客戶嫌上一家供貨不及時，我對使用部門說我們的物流運輸優(yōu)勢。第四，客戶采購部門嫌上一家供應商催款太急，那我跟客戶說我們可以延長我們收款的續(xù)期。這也是客戶的痛點。第五，如果客戶質量監(jiān)管部門投訴上一家供應的產(chǎn)品質量問題，那我們向客戶承諾產(chǎn)品不達標時，客戶可以給我們的懲罰性合同條款。
4組 趙月虎 7月30日上午總結
本段培訓內(nèi)容主要新客戶開發(fā)過程中怎么粘住客戶，達到逐步發(fā)展為成熟客戶的方法。
粘住客戶是在跟客戶接觸的過程當中，循序漸進，逐步傳遞價值，讓客戶逐漸接受自己，是一個感情鋪墊的過程。同時，要找到客戶的源頭，能夠找到有影響力的人或組織為自己所用，幫助自己拓展客戶及業(yè)務。
在同客戶磨合的過程中，通過精準傳播，成交提案，競爭對手，道具的使用和風險承諾做出內(nèi)容和表格來分析。使用有吸引力的宣傳資料，客戶采購，生產(chǎn)，研發(fā)和使用者的評價來體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和口碑。讓我們的客戶更加相信我們，而減少他的顧慮和零風險焦慮，進而達到營銷的目的。
感謝王老師的辛苦指導！
7月30日培訓總結:通過王老師上午培訓的新客戶開發(fā)策略課程，讓我了解到了如何抓住人性貪婪、害怕承擔風險、害怕失去、害怕失敗、害怕未知、人性的好奇等人性的八大弱點去粘人，并根據(jù)客戶的興趣愛好利用多種方式方法粘住自己想要的客戶；對于粘住的客戶應列出詳細的營銷道具清單一一對應，對于不同類型的客戶運用不同的營銷道具以達成新客戶的開發(fā)工作；
上午總結，1.怎么粘住客戶，目地性不能太強，要慢慢來，慢慢的變成朋友了，一切水到渠成！2，優(yōu)先客戶開發(fā)，難易，大小，比較，先做容易的和小的，慢慢鍛煉，慢慢做多了，套路就熟了，永遠要記住，心急發(fā)不了大財！感謝王老師的指點
王越老師:中午好!以下是我上午課外作業(yè): A:打電話咨詢，給客人產(chǎn)品資料和聯(lián)絡人信息，因為客人有需求相應產(chǎn)品。B:留下企業(yè)信息，給客人企業(yè)資客料信息，包括品保，產(chǎn)能，因為客人要考察企業(yè)生產(chǎn)能力和品質保證。C:提供預算及采購周期，給客人提供報價和請款時間，讓有客人感覺性價比高。C:讓客人親自拜訪，給客人承諾有哪些額外福利，并邀請客人來公司蒞臨指導。D:介紹領導跟我們認識，給客人免費試用產(chǎn)品，追蹤現(xiàn)場親臨試用，提供優(yōu)質服務。E:參加公司活動，給客人派發(fā)請柬或傳真，承諾是優(yōu)惠活動，有禮品。F:提前下單，給客人準確信息，由于方方面原因，有可能其他對手和后期要漲價。G:增加更大金額，給客人提供或幫助資源整合，項目開發(fā)或追加投資，產(chǎn)品單一化向多樣化發(fā)展。
7月30日上午營銷培訓總結
今天上午的課程首先分析了昨天同學們的作業(yè)，并以其中服務乘用車零部件行業(yè)的表格內(nèi)容加以解析，其中分析客戶關注的要點，痛點及我們應對的常規(guī)及特殊的處理方法。
其次討論了如何粘住客戶，通過分析客戶的心理及需求，更多的讓客戶主動聯(lián)系，成功的營銷自己。
同時體驗站在客戶的立場，細分各種崗位，通過客戶的軟廣告，隱蔽且有效的宣傳自家的企業(yè)。這些新穎獨特的宣傳模式我認為在將來可以適用于自己的企業(yè)。
7月30日上午總結：
1、如何能粘住客戶：開始聯(lián)系客戶功利心不能太強，需循序漸進，不要因為聯(lián)系而聯(lián)系客戶需傳遞有價值的信息，精準傳播粘住客戶；
2、促進客戶成交：抓住人性8大弱點，針對性方案制作，通過與競爭對手3方面的優(yōu)勢對比，運用12種道具向客戶努力證明我們的可行性；
3、優(yōu)先原則：大數(shù)量客戶開發(fā)，優(yōu)化開發(fā)難度小，競爭程度小，成長性高的區(qū)域，重點進項穩(wěn)健成長；
4、尋找銷售渠道，精準開發(fā)
上午學習了成交提案，首先應該從客戶角度解釋原因，從客戶的問題和痛苦切入。2.介紹我們產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，如設備，獲獎等3.介紹我們獨特的賣點，激起客戶的好奇心4.介紹超值贈品，如可以說我們會提供檢測技術，方便客戶判斷產(chǎn)品質量5.零風險承諾，不好用退貨6稀缺性7.價格詳情，如我們引進的設備，技術費用，高純度原料等等。
還學習了多提供證據(jù)，讓客戶相信自己，甚至讓客戶來幫我們說話
7月30日上午學習總結
主要學習了新客戶開發(fā)策略：粘住客戶和*傳播。粘住客戶主要制定個計劃，每次與客戶見面都要傳遞價值，沒有價值就不如不見面，我深受啟發(fā)，反思我以前找客戶是不是沒有進行價值傳播？的確是的，要如果改變？只有不斷的演練，實踐。再來就是*傳播，*傳播的精髓在于要打開水龍頭，只有源源不斷的渠道才有源源不斷的客戶。
在客戶將要成交時進行成交體驗，了解主要競爭對手。
如何開發(fā)新領域，進行相關行業(yè)聯(lián)合銷售，了解人性弱點再進行突破。
7月30日上午培訓總結:
一、成交提案須完成的8個要素
-對客戶痛苦問題作解釋原因
_核心產(chǎn)品
_找出四個與別人不一樣的優(yōu)勢
_3個不同的贈品
_7個分險承諾
_稀缺性與緊迫感的引導（時間、數(shù)量、贈品）
_7條成本構成，值這個價的6個理由
_特別提醒，其它次重要的內(nèi)容
注意:能用數(shù)據(jù)說明的話不用形容詞
二、設置客戶評價
尋找以下四個部分對象做自身產(chǎn)品做評價
（采購經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理/研發(fā)經(jīng)理/使用部門）
三、對新的區(qū)域開發(fā)注意以下三點
_優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大，開發(fā)難度小，競爭程度小，成長性高的領域
_謹慎試點，重點改進
_做成功了，一定有正確點，提煉出來 快速復制
四、建立相關行業(yè)聯(lián)合銷售，把能力轉成能量
五、評估銷售渠道
六、行銷的7個轉化率，促銷方式。
總結：今天我們繼續(xù)學習了新客戶的開發(fā)的策略要注意的一些事項，同時要有相關的成交提案，包括如何去制作客戶的評價，還有新的區(qū)域、領域的開發(fā)，整合相關資源，讓相關行業(yè)聯(lián)合為我們銷售，如何學會借力，找到客戶的弱點，做到知己知彼，同時多開發(fā)些銷售的渠道。新客戶的開發(fā)特別要注意開場的三分鐘，要努力讓銷售推薦標準化，習慣化，三句話讓顧客愿意思考，三分鐘引發(fā)客戶興趣，七次打動顧客的內(nèi)心，二十一分鐘了解顧客的需求，引發(fā)客戶興趣。在粘住顧客的學習過程中，我們要做每次聯(lián)系客戶時，都要給客戶傳遞有價值的信息，包括約吃飯、喝茶、送些小禮品，不能單純的為了聯(lián)系客戶而聯(lián)系客戶。關于對客戶的成交提案，首先我們要了解客戶所關心的問題，解釋我們產(chǎn)品的競爭力，抓住核心產(chǎn)品進行推薦，提供獨特的賣點，給客戶贈送超值的贈品，同時要給客戶風險承諾，塑造我們產(chǎn)品的稀缺性和價值，這樣客戶才會重視我們的提案。新客戶開發(fā)要學會利用杠桿借力，通過多渠道發(fā)展自己的伙伴，從而達到我們業(yè)績增長的效果。
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30日上午延伸新客戶開發(fā)策略的學習：1）粘住客戶通過男追女的比喻方法學到如何和客戶套近乎去達到自己最終想要的目的，不要因為聯(lián)系而聯(lián)系，聯(lián)系需要有價值的傳遞。2）提交方案里通過人性的特點好奇、貪婪、害怕未知、怕風險擔責任等，去了解客戶的痛苦，去滿足客戶的貪婪，給客戶零風險的承諾，告知客戶7條成本的構成，值這個價的6個理由。3）提高轉化率：有效果比有效率更重要；4）開發(fā)新客戶，要利用杠桿力量的原理來達到事倍功半的效果；優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大，開發(fā)難度小，競爭程度小成長性高的區(qū)域與領域；謹慎試點，重點進攻。
今天上午培訓的內(nèi)容：
今天講解了昨天沒有講完的尋找精準的新客戶，如何粘住客戶，指定一個月的詳細拜訪客戶計劃，按照計劃聯(lián)系客戶；尋找客戶的價值，認清價值工程，沒有價值的就不要聯(lián)系了，要給產(chǎn)品合適的定位，比如知識產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品，要清晰自己公司的結構產(chǎn)品，盡量降低產(chǎn)品的風險（0風險），列舉產(chǎn)品價值的多個理由（至少6個）；待成交的客戶要制成成交提案詳細了解產(chǎn)品的競爭對手，道具表現(xiàn)，對客戶進行評價（客戶各個部門的評價）；如何提高客戶的見面率，要即時提醒客戶，讓客戶了解事宜，告知地址等等！非常感謝王老師嗯講解，讓我學到了更多、更好的銷售技巧！
7月30日上午總結：人都有破壞性，不進攻其他公司，就會把這種破壞性在內(nèi)部生長，我們需要把這種本性引導到外面，然后形成狼性。
人性都是貪婪，懶惰，害怕風險和位置的，需要充分認識，分析這些問題，制定規(guī)范化對應模式，提高成功率。
但直線走不通的時候，要嘗試變道，引薦是一個很好的辦法。粘人要粘心，時刻要想辦法給客戶提供有價值的東西，不傳遞價值就不要隨便跟別人聯(lián)系。
傳統(tǒng)行業(yè)的問題需要從商業(yè)模式上去改進，需要明確找到自己的差異化和優(yōu)勢，然后不斷宣傳。
7月30日上午學習總結。 今天的課程感觸很深，讓我感觸更深的理解到什么叫銷售，找到了自己的定位和目標，必須要提前做好準備和計劃，傳遞有價值的信息，如何提高成交率，首先要將工作無限細分，先后順序，該怎樣做，盡量做*，如何找行業(yè)的水龍頭，應用道具，借著道具讓別人相信你。如何處理特發(fā)事件，盡量摸懂客戶心理。在工作中經(jīng)常會吃到閉門羹，要找原因找方法，共同進退！也要明確自己和客戶的強弱點，抓準機遇，讓工作更得心應手！
尋找銷售渠道，精準開發(fā)。 王老師的細心指點！我受益匪淺！謝謝！
第二天下午學習心得，最后一部分是最有心得的，銷售談判，關于判的理解，進行了重新定義，所有的信息的重新篩選的標準，在今天下午的學習得到了新的定義。對于買東西的壓力，時間，精力，交易成本，知識水平，預算壓力以及機會成本的東西很重要，詳細的把訂單的交易整個過程詳細的闡述。這是以前沒有完善的功課。先人后事，非常正確的。價值決定方向，如何定義價值，通過下午的學習得到新的答案。對于關鍵人的闡述的10個標準，更是精彩，把人和事的標準分析清楚之后，會有準確的判斷和提案。對于業(yè)務人員的8-6-3-1-2-30的要求，按照這個步驟去分配任務，能拿到準確的結論。收獲多，感謝王老師的精彩分享
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/29968.html
