前言
2017年元旦剛過，我便坐上了前往安徽六安的動車，開年第一課受馬可波羅瓷磚六安經(jīng)銷商張總的邀請，為他的銷售團隊進行兩天一夜《門店銷售動作分解》的培訓(xùn)課程。
對于馬可波羅瓷磚我有一份特殊的感情，2009年一次偶然的機會，我在馬可波羅瓷磚總部為其全國三十幾名導(dǎo)購進行過一次銷售培訓(xùn)，正是因為這次經(jīng)歷才讓我有了站上講臺的自信，終于在2011年堅定地走上了職業(yè)講師的道路。在這些年里，每年都會跟馬可波羅瓷磚有一些大大小小的合作，有時候是受其總部的邀請，有時候是受其經(jīng)銷商的邀請。
選擇跟什么樣的企業(yè)合作，也是一種緣分，在跟馬可波羅瓷磚合作的八年時間里，我充分感受到了這家企業(yè)低調(diào)、務(wù)實的企業(yè)風格，也是我比較喜歡和認同的一種做事風格。
在出發(fā)前我粗略地統(tǒng)計了一下，我已經(jīng)給馬可波羅體系講了19場課程，安徽六安的這場課程剛好是為馬可波羅瓷磚培訓(xùn)的第20場，因此對我來說顯得別有一番意義。
到達六安的時候正趕上瓢潑大雨，張總親自來火車站接我。張總是一個說話語速極快的人，跟我聊了他現(xiàn)在的生意現(xiàn)狀以及遇到的一些困難，從跟他接觸的第一面開始我明顯地感覺到張總是一個思路清晰，行動力強的經(jīng)銷商老板。張總跟我說“李老師，很抱歉，我們這次培訓(xùn)還有安徽六安的榮鋒商貿(mào)團隊幾十號人，還有其他區(qū)域的經(jīng)銷商也帶了一些人過來，所以人有點多，大家都是奔著你的名氣來的”。
講大課當然比小課更累，但是我怎么可能打擊大家學(xué)習(xí)的積極熱情呢，因此兩天的時間里，雖然有些累但仍然傾盡了全力，看著大家開心的表情我也感到十分的欣慰。
結(jié)束了安徽六安的兩天課程，前往沈陽的路上我在思考一個問題：經(jīng)銷商老板到底如何才能做大做強，那些做大做強的經(jīng)銷商老板跟夫妻老婆店的小老板們有什么區(qū)別呢？
從大學(xué)畢業(yè)的第一天起我就在跟經(jīng)銷商老板打交道，直到走上培訓(xùn)的講臺，接觸到各行各業(yè)的經(jīng)銷商老板更多，再想想張總以及榮鋒商貿(mào)王總的表現(xiàn)，我忽然發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的老板們都有以下這樣一些特質(zhì)，隨筆記錄下來跟經(jīng)銷商老板們共勉。
01 學(xué)習(xí)力
六年前我剛剛走上培訓(xùn)講臺的時候，給經(jīng)銷商老板講課還是比較痛苦的一件事情，特別是一些小品牌的經(jīng)銷商培訓(xùn)，在課堂上隨意接打電話，來回走動，甚至還有經(jīng)銷商帶了小孩子來聽課。我當時就問企業(yè)“為什么你們不管”，企業(yè)的負責人很無奈地回答“李老師，我們是小品牌，沒辦法象大品牌那么強勢跟經(jīng)銷商老板提要求，您多多包涵吧”。
這些企業(yè)請老師上課并沒有期望老師真的能講什么內(nèi)容對經(jīng)銷商有實質(zhì)性的幫助，只是走走過場告訴經(jīng)銷商老板們，我們也給你們做培訓(xùn)了，因此我們也有大品牌的調(diào)性和態(tài)度罷了。
或許是因為市場競爭的加劇，或許是因為經(jīng)銷商隊伍的年輕化，反正這兩年經(jīng)銷商老板們不管是學(xué)習(xí)的態(tài)度還是學(xué)習(xí)的熱情都比以前高漲了很多。給美的空調(diào)經(jīng)銷商老板培訓(xùn)的時候，說好了早上八點鐘開課，等我七點三十分走進教室的時候，整個教室早已座無虛席，而且經(jīng)銷商老板大多數(shù)人都穿了正裝出席，一下子培訓(xùn)會場的氛圍顯得特別的緊張高效，面對這樣的課堂有哪個老師不傾盡全力呢？
經(jīng)銷商的愛學(xué)習(xí)不僅僅表現(xiàn)在參加培訓(xùn)上，經(jīng)銷商老板私下里愛讀書的也越來越多。在這次六安培訓(xùn)的課堂上，我講了一個故事（因為時間久了，記不得故事的主人公了），結(jié)果在課間休息的時候，霍邱的經(jīng)銷商何總說“李老師，你課上講的應(yīng)該是介子推的故事”，三人行，必有我?guī)煟搜苑翘摗?/div>
2013年我在跟德高防水合作的時候，德高防水自己有自己的經(jīng)銷商導(dǎo)師，經(jīng)銷商老板現(xiàn)身說法，將自己的成功經(jīng)驗分享給其他經(jīng)銷商老板，我覺得這更加體現(xiàn)了經(jīng)銷商老板的學(xué)習(xí)力，因為教育這件事情，分享的人收獲到的比接受者更多。
經(jīng)銷商老板不但自己愛學(xué)習(xí)，同時他還會把這種學(xué)習(xí)的氛圍帶進自己的銷售團隊，“打造學(xué)習(xí)型的組織”是很多企業(yè)做企業(yè)文化建設(shè)都在努力的首要目標，有思路的經(jīng)銷商老板也在積極的踐行。
寫到這里，不能不感謝一些經(jīng)銷商老板，有歐普照明山東區(qū)域的經(jīng)銷商李光強、馬可波羅瓷磚吉林的經(jīng)銷商孫總、豐勝花園木南昌經(jīng)銷商謝總、泰昌陽光上海經(jīng)銷商詹總，因為這些經(jīng)銷商是為數(shù)不多自己花錢請我給他們的銷售團隊做培訓(xùn)的老板。特別是歐普照明的李光強李總，在我剛剛走上職業(yè)講師道路的時候，請我去做培訓(xùn)，對那時的我來說也是一個不小的訂單，那個時候我還在為生存而掙扎。雖然因為近年來一直很忙,很少跟我生命中的貴人保持聯(lián)系互動，但是到了歲末年終的時候，仍然要說一聲感謝！
02 行動力
不僅僅是經(jīng)銷商老板，我發(fā)現(xiàn)那些成功人士都有這樣一個特質(zhì)，行動力。他們聽到了或者想到了就*不會猶豫，而是選擇馬上去做，行動力在這個時代比我們的眼光和格局更加重要。
小米手機的雷軍曾經(jīng)用七個字定義“互聯(lián)網(wǎng)思維”，專注、*、口碑、快。世間武功，唯快不破，只要你的速度夠快你就可以領(lǐng)先別人半步，而在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，營銷越來越同質(zhì)化的今天，半步的距離就足以讓對手死無葬身之地。
有一次，在石家莊給美的*空調(diào)的經(jīng)銷商老板培訓(xùn)，在課程中我向經(jīng)銷商老板推薦了幾本書。本來課程結(jié)束以后馬上就要去往機場的，可是客戶安排的車還沒到達培訓(xùn)酒店，因此我就在酒店的大廳里等車等了十幾分鐘。忽然，我看見一名經(jīng)銷商老板從酒店外面走了進來，手上拎著一個袋子，袋子里裝了幾本書，其中正好有幾本是我推薦的。我便叫住了他，我問“你干什么去了？”這位經(jīng)銷商老板臉上竟然露出很羞澀的表情，說“我本來想出去買包煙，結(jié)果發(fā)現(xiàn)旁邊有個小書店，就把你推薦的幾本書全都給買回來了。從小沒好好讀過書，現(xiàn)在只能好好補上了，不然做生意就是要落在人家后面”。
談到行動力這個話題的時候，我本來想寫執(zhí)行力的，后來想了想還是寫行動力比較合適，因為執(zhí)行力是別人要求你做什么你就做什么，這個對于基層的員工比較適合，而行動力則是包含了一定的思考和創(chuàng)新的執(zhí)行力，經(jīng)銷商老板不能完全按照別人的方式方法蠻干，不要簡單地復(fù)制別人的成功，而應(yīng)該學(xué)會從別人成功的經(jīng)驗里吸收養(yǎng)分，然后因地制宜地轉(zhuǎn)化成自己的行動力。
鄧祿普輪胎有一位經(jīng)銷商老板在聽了我關(guān)于團隊建設(shè)的課程之后，立馬想到了員工的關(guān)懷問題，如是乎他端午節(jié)的時候給每個員工買了一盒粽子，并且他和員工們站在自己門店的背景墻前面拍了一張照片發(fā)給我，說“李老師，這張照片能不能換你一本書??？”對于課程內(nèi)容落地情況的及時反饋，也是經(jīng)銷商老板行動力的一種表現(xiàn)。
03 洞察力
任何一個行業(yè)的發(fā)展都有一個生命周期理論，當你選擇的行業(yè)處于發(fā)展期的時候，你閉著眼睛都能掙到錢，因為這個時候你是在分享行業(yè)紅利，而一旦行業(yè)的發(fā)展進入到了衰退期的時候，你付出的努力再多也只能是事倍而功半，從這個意義上來說，經(jīng)銷商老板的選擇比努力更加重要。
我從來也沒有否認過每個行業(yè)都有賺錢的經(jīng)銷商老板這樣一個客觀事實，可是當行業(yè)進入衰退期的時候，要么你足夠強大做到“剩者為王”要么你就轉(zhuǎn)型，尋找其他行業(yè)的風口。
比如說服裝行業(yè)，很多人都以為服裝行業(yè)的銷售下滑是因為電商的影響，其實不僅僅是電商，以H&M、ZARA、GAP、優(yōu)衣庫等為代表的快時尚品牌店對其造成的沖擊才是致命性的打擊，當然也跟90后消費者消費習(xí)慣的改變有直接的關(guān)系。
比如說服裝行業(yè)，很多人都以為服裝行業(yè)的銷售下滑是因為電商的影響，其實不僅僅是電商，以H&M、ZARA、GAP、優(yōu)衣庫等為代表的快時尚品牌店對其造成的沖擊才是致命性的打擊，當然也跟90后消費者消費習(xí)慣的改變有直接的關(guān)系。
在這種情況下，傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商要不要轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型？
在這里，我至少可以舉五個例子：
1、北京的隆慶祥西裝定制店，據(jù)他們家的一名店長說，一套高端的定制西裝可以做到幾十萬的價格。
2、設(shè)計師品牌，當大眾品牌服裝正在遭遇滑鐵盧的時候，設(shè)計師品牌開始大行其道專注在小眾市場。
3、報喜鳥西裝早就推出了定制服務(wù)。
4、線上品牌百武西也在線下開店，線上與線下的聯(lián)動是必然趨勢。
5、安徽合肥有兩個品牌凡人優(yōu)品、紀念日，主要做低端平價大賣場模式，一樣做得風生水起。
經(jīng)銷商老板要有深刻的洞察力，準確地把握到行業(yè)的大勢和趨勢，唯有緊跟上時代的變化才能最終不被市場所淘汰。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異的今天，一招鮮吃遍天的時代早就已經(jīng)結(jié)束了。
消費者品質(zhì)升級是近一年來比較熱門的一個話題，作為經(jīng)銷商老板是仍然在以價格促銷為手段來贏得消費者，還是走價值銷售的路線為消費者創(chuàng)造更好的產(chǎn)品體驗與服務(wù)，成為經(jīng)銷商老板未來能走多遠的決定性因素。
04 領(lǐng)導(dǎo)力
很多經(jīng)銷商老板都跟我說，自己做得很累，市場環(huán)境不好經(jīng)濟下行生意難做，團隊面臨著人難找人難管的各種管理問題，可是當我們靜下心來認真地思考一下的時候就會發(fā)現(xiàn)，所有的問題固然有外因的影響卻并非是最核心的原因，最核心的原因說到底還是經(jīng)銷商老板的內(nèi)因問題。
很多經(jīng)銷商老板在管團隊的時候都不善于授權(quán)，店員把很多問題都推到了老板的身上等著老板來幫忙解決，猴子爬到了樹上。經(jīng)銷商老板不授權(quán)固然有老板能力的問題，還有就是老板心態(tài)的問題。
舉個例子，店員遇到了客戶要求價格折扣的問題時，她通常不是想盡辦法如何才能堅持高價成交，而是跑過去找老板“老板，客戶說這個單子8.5折他就簽單了，上次您說過*折扣是8.6折。要不咱們破次例吧，畢竟很長時間沒開單了，8.5折做了吧？”我們的大部分老板是會選擇拒絕店員呢還是答應(yīng)店員的請求？大部分老板都選擇了后者。
老板喜歡當老板的感覺，你看看我就有這個權(quán)力8.5折可以做，而你店員就必須來征求我的意見，老板以為自己這樣做能夠被店員所需要能夠提高自己的權(quán)威。而事實卻恰恰相反，當我們答應(yīng)了店員這個請求的時候，我們非但沒有在店員心目中建立權(quán)威反而降低了自己的權(quán)威，因為此時店員就會想，你看看根本就不是我能力的問題，這個單子我們老板也搞不定，只要放到8.5折的價格我也能簽單,我和老板之間的差距不是能力的差距而是權(quán)限的不同而已。
經(jīng)銷商老板有沒有領(lǐng)導(dǎo)力，一方面是我們的能力問題，另一方面則是我們的心態(tài)問題，象上面這個例子，首先經(jīng)銷商老板就要學(xué)會擺正心態(tài)，在追求短期的銷售業(yè)績和訓(xùn)練店員快速成長之間有所取舍，不應(yīng)該為了一單兩單的業(yè)績而屢屢打破規(guī)矩，這樣既不利于店員的成長也沒有辦法贏得店員的信任。
05 蛻變力
雷軍曾經(jīng)說過一句話“只要站在風口上，豬都會飛”，任何一個行業(yè)都會有風口，有些經(jīng)銷商老板就是站在行業(yè)的風口上，跟著行業(yè)的大勢賺到錢了。
但是，所有的行業(yè)都有一個生命周期的變化，都會經(jīng)歷從無到有，由盛轉(zhuǎn)衰的過程，當行業(yè)進入到充分競爭的階段，經(jīng)銷商再也沒有辦法靠機會賺錢了，這個時候大家比拼的就是專業(yè)能力，不管是在營銷上面還是在經(jīng)營管理上面都要比別人做的好才有勝出的機會。
可是，我們的團隊成熟了，我們的營銷專業(yè)了，忽然之間行業(yè)的風口就變了，你跟不上時代你就會被時代所淘汰。
十年前，瑞星、卡巴斯基、金山毒霸等殺毒軟件橫行天下的時候，誰能想到360殺毒軟件不按照行業(yè)規(guī)則來，人家玩的是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，一招“免費”秒殺所有的殺毒軟件大咖。
連曾經(jīng)不可一世的諾基亞都可以轟然倒下，你就可以想象今天的市場變化速度之快，消費者變化之快，這句話說得很有道理，叫做“拿著望遠鏡你也望不到對手”。
在市場環(huán)境瞬息萬變消費者飄忽不定的今天，蛻變力成為考驗經(jīng)銷商老板能否生存和發(fā)展下去的一個重要指標，經(jīng)銷商老板總是固步自封，總是以為自己曾經(jīng)的成功模式可以復(fù)制就大錯特錯了，“過去的成功經(jīng)驗都是未來路上的絆腳石”，只要不斷革自己命的老板才能鳳凰涅槃浴火重生。在互聯(lián)網(wǎng)+時代，“大”不一定就是優(yōu)勢，“強”也不一定就能夠持久，對于經(jīng)銷商老板來說唯有不斷地自我更新，才能走得更長遠。
經(jīng)銷商 如何才能獲得長久的生命力，獲得持續(xù)的生存與發(fā)展？在跟眾多成功而優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板打了多年的交道以后，老李現(xiàn)總結(jié)了《經(jīng)銷商老板做大做強的五力修煉》，當然，這些經(jīng)銷商老板身上還有勤奮、正直等諸多優(yōu)點，不能一一盡述。
行文倉促，能夠?qū)?jīng)銷商老板的發(fā)展有些幫助和警示，足以欣慰。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/29973.html
