如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商拖欠貨款 小王是某食品公司的區(qū)域經(jīng)理,他最近非常的煩,原來(lái)A經(jīng)銷商跟公司合作已4年,銷量大,信譽(yù)狀況一直良好,今年春節(jié),他要求公司給予一定的受信,說(shuō)要如何大力度做市場(chǎng),所以需要一定的受信額度,小王跟公司商量了一下,感覺對(duì)方一直信譽(yù) 良好,也就同意了春節(jié)的貨款可以延期一個(gè)月匯款.但是,現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了兩個(gè)月了,早就過(guò)了還款日,小王去催了很多次,老板也是一臉的苦水,現(xiàn)在錢都到了股市被套撈了,自己也沒辦法,說(shuō)再過(guò)段時(shí)間準(zhǔn)時(shí)將款給還上.小王也是左右為難,換他吧,他是個(gè)大客戶,而且前期信譽(yù)沒問題,不換現(xiàn)在公司在控制發(fā)貨,這樣影響業(yè)績(jī),每月公司還要扣自己的罰款,所以他很煩…… 小李是在一家服裝企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理,該企業(yè)主要是生產(chǎn)羽絨服,他們是每年7-8月開冬季定貨會(huì),江蘇有一個(gè)經(jīng)銷商由于沒有預(yù)計(jì)到當(dāng)年是暖冬,定了很多的羽絨服,所以很多庫(kù)存砸到了自己的手上,他欠公司的20%的貨款也就拖著不還給公司,小李每次催款他都要求退貨,可以企業(yè)的政策是不給予退貨的. 不管什么樣的原因,經(jīng)銷商拖欠貨款,都會(huì)讓企業(yè)頭痛,這是顆炸彈,隨時(shí)都可能爆炸;那么該如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商拖欠貨款呢?(當(dāng)然,如果你做的行業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨的,控制起來(lái)相對(duì)容易,假若有很多行業(yè)還是賒銷成風(fēng),我該如何處理呢?
設(shè)定額度 根據(jù)經(jīng)銷商合作時(shí)間的長(zhǎng)短,在受信這段時(shí)間的銷售額及以往合作時(shí)信譽(yù)度如何,設(shè)定一定的受信額度.當(dāng)?shù)搅诉@個(gè)受信額度就下個(gè)催款通知函要求還款,先將前期的貨款結(jié)清再發(fā)貨,這是原則,不管什么樣的大客戶都不能違反原則,只要長(zhǎng)期堅(jiān)持,經(jīng)銷商也會(huì)認(rèn)可這個(gè)制度,,而不是一經(jīng)說(shuō)情就再緩幾天,給經(jīng)銷商一個(gè)立場(chǎng)不堅(jiān)定的印象. 幫經(jīng)銷商做財(cái)務(wù)分析工作 在我做區(qū)域經(jīng)理時(shí),我到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,首先是跑到市場(chǎng),到幾家具有代表性的商超查產(chǎn)品的陳列,銷量,貨品的日期;再到小的門店去查,這樣一圈走下來(lái)就可以清楚知道公司的產(chǎn)品在該地區(qū)動(dòng)銷量如何,大致知道產(chǎn)品在該城市的周轉(zhuǎn)率.最后到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)去盤庫(kù),查產(chǎn)品的日期,將收集到的說(shuō)據(jù)進(jìn)行匯總、分析給經(jīng)銷商老板看。讓其知道，他經(jīng)銷公司的產(chǎn)品中，那些產(chǎn)品銷的特別的好，要多備些貨，那些產(chǎn)品銷的不盡人意，我們接下來(lái)該如何做？我們的產(chǎn)品給企業(yè)賺了多少毛利，讓其對(duì)我司產(chǎn)品有足夠的信心。經(jīng)過(guò)這一分析，經(jīng)銷商就知道，他經(jīng)營(yíng)我公司的產(chǎn)品，大約需準(zhǔn)備多少資金？這些資金主要分配在那些產(chǎn)品上，投入的資金，有多少好回報(bào)給經(jīng)銷商。這樣經(jīng)銷商也不用每天嚷著做公司的產(chǎn)品沒賺到銀子，只賺到了庫(kù)存，經(jīng)銷商的資金盤活了，雙方都極大歡喜。 幫經(jīng)銷商分銷庫(kù)存 有很大一部分，經(jīng)銷商拖欠貨款是因?yàn)橛泄镜膸?kù)存便大不容易消化的商品。有人可能會(huì)說(shuō)，我們公司是大公司，品牌好，牛??！我們簽的是不退貨的合同，庫(kù)存多那是經(jīng)銷商的事。是的，既然簽的是不退貨的餓合同，你是可以不給予退貨，但是若你主動(dòng)幫助其消化庫(kù)存，經(jīng)銷商能不感激你嗎？你們的關(guān)系會(huì)不會(huì)更進(jìn)一步嗎！下次你讓他幫忙他也會(huì)義不容辭。 我有一個(gè)朋友小陸，在南京做區(qū)域經(jīng)理時(shí)，眼看著經(jīng)銷商某些庫(kù)存偏大，當(dāng)時(shí)他在的是一家很大的外資公司，公司和經(jīng)銷商的合同全部是不退貨合同，按常禮他也可以選擇不幫其分銷，還落著清閑，大他沒這樣做，他主動(dòng)幫經(jīng)銷商跑特通渠道分化一部分，有聯(lián)系無(wú)錫的經(jīng)銷商，讓南京的經(jīng)銷商承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)，將貨分部分到無(wú)錫市場(chǎng)，這樣他們建立了良好的私交。后來(lái)，小陸到了另一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理；他又被分到了該區(qū)，但他遇到了一個(gè)棘手的問題，原先那個(gè)南京經(jīng)銷商拖欠公司一筆貨款，就是拖這不愿還到公司，原因也是有庫(kù)存公司沒有處理掉。小陸就給該經(jīng)銷商說(shuō)，款先還到公司，那庫(kù)存他來(lái)幫他分化掉，處于對(duì)他的信任，沒幾天經(jīng)銷商將所欠貨款匯到了公司。 經(jīng)銷商拖欠貨款，說(shuō)明企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，應(yīng)健全財(cái)務(wù)制度，將事情發(fā)生之前，就有所防范，而不是出了問題在去想辦法處理。要做到事前監(jiān)督。
張文平：創(chuàng)思營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師；“營(yíng)銷突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”。多年的市場(chǎng)一線營(yíng)銷 及管理經(jīng)驗(yàn)；在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、經(jīng)銷商管理、終端管理、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特的造詣。目前正致力于研究品牌策劃。系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、行銷網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、《分銷時(shí)代》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。《市場(chǎng)爆破—中小企業(yè)低成本營(yíng)銷策略》一書的作者。 主講課程： 《門店可持續(xù)贏利能力打造》《中小企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)》、《大客戶營(yíng)銷與管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》等
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