上海銷售技巧課程
通過王老師的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，感受非常的深刻，主要圍繞老客戶維護(hù)的板塊，要主動(dòng)出擊，改變客戶采購的習(xí)慣，利用漲價(jià)的策略來達(dá)到不降價(jià)及提前下單等效果，這將對(duì)我后期的工作節(jié)省很多的時(shí)間及提供很大的幫助。另外再給客戶報(bào)價(jià)時(shí)因準(zhǔn)備多套方案，給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)就他最不會(huì)采納的介紹，然后讓客戶在高價(jià)低質(zhì)，中價(jià)中質(zhì)，低價(jià)低質(zhì)中，選擇我最想讓其采購產(chǎn)品。更不能閉門造車要走出去，在行業(yè)內(nèi)確定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中火力，清楚了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，銷售模式，摸清之后才能更好的提升自己，另外所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。感謝王老師培訓(xùn)指導(dǎo)。
四組 任贊鋒培訓(xùn)感想
換位思考深度思考是個(gè)好東西，老師希望我們也有，很多和客戶溝通的內(nèi)容思考和技巧不是作為業(yè)務(wù)來思考的東西，不如換位如果我是客戶，我需要這個(gè)合作能夠帶給我什么東西呢？就是解決我的工作中的實(shí)際麻煩，簡(jiǎn)言之，就是替我解決問題的。成本分析實(shí)際上是針對(duì)這個(gè)點(diǎn)去展開的，回報(bào)率，維修率，綜合成本，品質(zhì)成本這些可以量化的東西用量化的數(shù)據(jù)，對(duì)比的效果圖去展示客戶不失為一個(gè)好方法。
關(guān)于漲價(jià)的部分，是一個(gè)過量補(bǔ)償?shù)那闆r，明面上是談漲價(jià)，其實(shí)通過漲價(jià)的手段達(dá)到了其它不容易達(dá)成的目的。客戶產(chǎn)品方案的預(yù)定，要特點(diǎn)突出鮮明，與其與其它客戶談?wù)撎攸c(diǎn)不明晰的特點(diǎn)，不如將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)重點(diǎn)陳述，給客戶留下最深刻的印象。
求上得中，求中得下，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是有套路的，貌似給了客戶充分的選擇權(quán)實(shí)際在方案的制定上面已經(jīng)替代客戶選擇好了。
今天上午的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到，原來在老客戶中，還有這么多的工作可以做，這是我之前比較少去思考的問題。維護(hù)好一個(gè)老客戶，發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)新項(xiàng)目，往往比開發(fā)一個(gè)新客戶更高效，所以這是個(gè)非常值得我個(gè)人和企業(yè)關(guān)注的問題。
給客戶漲價(jià)，這對(duì)于大部分業(yè)務(wù)來說，都是很難跟客戶啟齒的問題，其實(shí)不是價(jià)格難長(zhǎng)，是方法不對(duì)，方法對(duì)了，達(dá)到我們想要的效果就可以，漲價(jià)不是目的，目的是不降價(jià)，相信對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)來說，最頭疼的問題就是客戶的不斷還價(jià)，所以打好預(yù)防針，這個(gè)至關(guān)重要。
在給客戶報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，也學(xué)到很多技巧，往往我們都是拿著一套自己想要推廣的方案，往往被拒絕后這次洽談也就結(jié)束了，其實(shí)可以多準(zhǔn)備幾套方案，表面上看我們是在推其它方案，實(shí)際上都是為我們想要的結(jié)果做鋪墊。
所以，今天上午，收獲滿滿，很感謝王老師，也祝王老師的課程能越做做大。
7組
培訓(xùn)感想：俗話說：旁觀者清、當(dāng)局者迷。今天上午的培訓(xùn)結(jié)合之間自己的工作經(jīng)歷，讓我發(fā)現(xiàn)自己的很多誤區(qū)。
1、 客戶風(fēng)險(xiǎn)清單——我們只關(guān)注到：可能發(fā)生的或者客戶關(guān)心的、強(qiáng)烈要求的。天貓的例子讓我明白：承諾的內(nèi)容不重要，客戶需要的是一個(gè)態(tài)度，一個(gè)讓客戶愿意買單的態(tài)度；
2、 產(chǎn)品介紹——結(jié)合昨天的培訓(xùn)：客戶買東西都是選擇性的進(jìn)行比較、妥協(xié)性的決定。其實(shí)產(chǎn)品是可以細(xì)分的，我們傳統(tǒng)的銷售理念對(duì)產(chǎn)品的歸類太籠統(tǒng)了，這樣不能很好地去引導(dǎo)客戶快速作出決定，嚴(yán)重可能導(dǎo)致失去一次成交機(jī)會(huì)。
3、 老客戶銷售方法——構(gòu)建好雙方合作框架之后，今天的培訓(xùn)中講到了7周的銷售步驟。
這是以前我們沒有接觸過的新概念，這種系統(tǒng)性的公關(guān)方案：從定價(jià)、接單、出貨、售后服務(wù)及危機(jī)公關(guān)全方位的進(jìn)行系統(tǒng)化整合，環(huán)環(huán)相扣。好處就是其中一小環(huán)節(jié)出問題，及時(shí)糾錯(cuò)并改善可以挽回客戶，而傳統(tǒng)的銷售方式類似于“打游擊”，就好像：我已經(jīng)努力，實(shí)在做不成我也沒辦法，有些影響交易問題確實(shí)是客觀存在的，盡人事聽天命，靠天吃飯。這種消極的銷售方式今后一定要摒棄。
以上，就是今天上午的培訓(xùn)感想，謝謝！
3月18日課程總結(jié)：
今天上午的課程主題“老客戶的深度挖掘”
課程內(nèi)容對(duì)我這些年的銷售進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)上的梳理與總結(jié)，其中幾點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)中非常受用的：
1、“老客戶不賺錢是個(gè)包袱，能甩就甩”，在這點(diǎn)上，不賺錢的老客戶不但沒有盈利可言，反而會(huì)
比其他客戶更消耗你的精力與時(shí)間，如發(fā)現(xiàn)沒有更深度的挖掘潛力，完全可以放棄留下精力進(jìn)攻可發(fā)展的新客戶。
2、集中火力在有一定人際吸引力和有自己圈子的客戶身上，從而達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹的成功，這點(diǎn)跟新客戶對(duì)你的接納程度及以后的忠誠(chéng)度很重要。
3、對(duì)于報(bào)價(jià)是的漲價(jià)一定要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，從而達(dá)到自身利潤(rùn)最高化且讓客戶覺得物超所值。
4、流失的客戶一定要深入的研究及調(diào)查原因，從而對(duì)于有價(jià)值的客戶一定要有針對(duì)性找方法做挽回工作。
以上為我對(duì)課程的理解，謝謝王老師今天的分享！
時(shí)光如梭，今天是銷售強(qiáng)化培訓(xùn)的第二天，通過早上王老師的課程，讓我更深入的了解銷售方法和不同的銷售模式:增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷，好的銷售模式能提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，定期不定期的追銷產(chǎn)品引導(dǎo)客戶連帶買，而不是單一買，從而提高銷售額?？蛻粲肋h(yuǎn)都是被動(dòng)的，要學(xué)會(huì)搶站客戶的注意力，不要給對(duì)手任何機(jī)會(huì)。讓客戶提前預(yù)定可以把價(jià)格拉高，隨后再降價(jià)，讓對(duì)方感覺自己的談判攻力很厲害，這樣能引導(dǎo)客戶批量買而不是適量買。從而給公司達(dá)到了銷減庫存的壓力，給客戶贏得了更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)共贏。轉(zhuǎn)介紹也是一種銷售方法，先幫對(duì)方介紹客戶，再讓對(duì)方給你介紹客戶，能尋找到更多的銷售機(jī)會(huì)。最后非常感謝王老師這兩天的培訓(xùn)，希望在最后一個(gè)下午的時(shí)間能學(xué)到更多有助于銷售的東西，讓我在以后銷售工作中能學(xué)以致用，提高自己。
通過王老師一天半的銷售培訓(xùn)課程得到了以下感想：首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)，還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有最重要的是， 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解對(duì)手，和他對(duì)著干，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。
銷售精英第二天課程感悟：
今天早上老師所講的針對(duì)于新客戶這一塊的內(nèi)容，第一；零風(fēng)險(xiǎn)承諾：客戶買你的東西想要得到什么樣的承諾，客戶在采購前所擔(dān)心的是什么（這是疑問清單），我們的承諾要有承諾方案，要與客戶換位思考這樣才能解決客戶的疑問清單上，為客戶一一排除各種疑問而采取我們的產(chǎn)品。第二；情景：包含著我們公司的產(chǎn)品該怎么說，該怎么讓客戶接受，我們的核心的產(chǎn)品/形式產(chǎn)品/情景產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/知識(shí)產(chǎn)品/期望產(chǎn)品這些都該怎么說，要怎樣才能讓客戶接受，第三；產(chǎn)品的賣點(diǎn)獨(dú)特性：我們公司產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么，我們的超值贈(zèng)品要如何贈(zèng)送，要讓客戶如何才有稀缺性與緊迫感，我們產(chǎn)品貴在哪里為什么值這個(gè)價(jià)，包括報(bào)價(jià)中如何提醒客戶報(bào)價(jià)有效期，活動(dòng)折扣等等，如何讓新客戶簽成后傳播他身邊的客戶。以上這些方法及內(nèi)容我們都得深加研究給出一個(gè)方案。
講到老客戶還價(jià)；
老客戶越多越賺錢同樣老客戶也是好客戶，要維護(hù)好關(guān)系。
第四；談判當(dāng)中的做法；1，高球策略；高價(jià)低質(zhì)也就是說在想要推銷產(chǎn)品的時(shí)候如何推進(jìn)自己想要的產(chǎn)品這就要用到中價(jià)中質(zhì)，也就是說需要拿另一個(gè)產(chǎn)品來對(duì)比，價(jià)格質(zhì)差。2，低求策略；低價(jià)中質(zhì)，中價(jià)中質(zhì)，高價(jià)中質(zhì)，三個(gè)做對(duì)比，客戶更會(huì)選擇中價(jià)中質(zhì)量。
以上是早上培訓(xùn)過程所吸收的內(nèi)容，對(duì)于老客戶的介紹感觸蠻深，而且老客戶我們要是維護(hù)好關(guān)系他會(huì)不斷的給我們創(chuàng)造有利的價(jià)值，包括他的同行等等都是一定的資源，這些我們都需要改進(jìn)如何去維護(hù)老客戶的方法，想要成單一個(gè)新客戶需要花幾個(gè)月的時(shí)間，但如果想要流失一個(gè)老客戶只需要3分鐘的時(shí)間，這都是經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)。
培訓(xùn)總結(jié)
在我的業(yè)務(wù)工作中，經(jīng)常煩惱我的事情眾多，但又是我的業(yè)務(wù)份內(nèi)之事。通過兩天的學(xué)習(xí)，多少疑問和煩惱都有了答案，或者說有了些有效的套路。接下來我將在業(yè)務(wù)工作進(jìn)一步落實(shí)好以下3點(diǎn)。
1.業(yè)務(wù)初期，找客戶。
用學(xué)到的方法找到屬于我的客戶，通過本次學(xué)習(xí)，我將不斷的畫小圈，把最后目標(biāo)圈定出來。好好的利用好自己的時(shí)間，利潤(rùn)最大化。不斷細(xì)分客戶，從產(chǎn)品，區(qū)域，時(shí)間等方面考慮。把當(dāng)前有可能成為重點(diǎn)客戶的群體再整理下。
2.找到客戶后，繼續(xù)深挖更多的客戶。配套供應(yīng)商，行業(yè)客戶的拜訪和交談，循環(huán)利用有效資源，不斷發(fā)掘。全源開發(fā)是這次培訓(xùn)后我應(yīng)該多考慮的業(yè)務(wù)手段。發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸，在合作伙伴以及配套服務(wù)方面多下功夫，完成銷售業(yè)績(jī)。在后續(xù)的業(yè)務(wù)過程中，先判斷客戶合，如訂單狀況，支付能力，財(cái)務(wù)狀況等。再再自己的時(shí)間和資金投入。利用漲價(jià)和貨期等手段，試探信息，取得更多訂單。
3.公司的相關(guān)宣傳資料再整理。型錄，網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)軟文，新聞。要摒棄以前的籠統(tǒng)做法。進(jìn)一步明確這些現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容是面對(duì)的誰，誰在做裁判。重新定位自己拜訪客戶時(shí)言談，對(duì)老板決策層，對(duì)管理層，對(duì)操作層不同是人，所有言語要重新定位。
本次學(xué)些總結(jié)：歷時(shí)兩天的培訓(xùn)，作為一名銷售來說，我沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，之前都是看著別人怎么做，我們也怎么做，當(dāng)選擇客戶的時(shí)候，也沒有什么方法，很多的時(shí)候束手無策，這次的課程，從新客戶的開發(fā)應(yīng)用，到老客戶的維護(hù)和深挖，以及VIP客戶重點(diǎn)開發(fā)，之后我會(huì)圍繞著老師所教的課程從以下幾個(gè)地方開展工作：
1.回去重新整理學(xué)習(xí)資料，重新回顧下這兩天學(xué)到的知識(shí)，做成幻燈片，作為公司的教材。
2.下周一召集所以的銷售分享本次來學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)共同做案例分析
3.把之前沒有做好的客戶重新找出來分析，再重新鞏固
4.對(duì)三類客戶分類跟進(jìn)，新客戶，老客戶，VIP客戶，在公司的交流
5.對(duì)新人做新入職培訓(xùn)資料
6.把學(xué)到的后續(xù)廣泛的應(yīng)用在客戶開發(fā)和維護(hù)
期待下次的采購知識(shí)培訓(xùn)。
兩天的學(xué)習(xí)結(jié)束了，在此感謝王老師。首先這幾天內(nèi)，會(huì)加班加點(diǎn)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容消化一遍，先給自己訂立目標(biāo)，先提自身的業(yè)務(wù)能力，用兩周的時(shí)間，把自己手頭上的客戶，重新定義定位篩選一次，把優(yōu)先級(jí)客戶組合，用結(jié)合的知識(shí)來組成銷售文案方案，針對(duì)線上的和線下的不同營(yíng)銷而制定策略，并重新制定一系列宣傳畫冊(cè)，商務(wù)接待，商務(wù)談判等內(nèi)容。
上海銷售技巧課程
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