上海銷售部門培訓(xùn)
這是我第一次參加銷售類專業(yè)培訓(xùn)，感受很多，獲益良多。通過培訓(xùn)解決了很多工作中的疑點難點，明確了今后的工作方向，掌握了具體的工作方法和策略。計劃如下開展工作:
一，對全體銷售人員做相同內(nèi)容的培訓(xùn)，分享培訓(xùn)內(nèi)容和心得。
二，計劃組織實施以下動作:
1. 新客戶開發(fā)
1）找到新客戶的魚塘;
2）對新客戶進行分類。
3）選對客戶后進行客戶利益分析，列出客戶問題及疑問清單，并針對清單給出解決方案，
4）了解客戶的決策障礙，并想出對策予以消除。
5）每個客戶制定三個成交方案，確保成交概率。
6）成交客戶按幾個時間點適時進行追銷增銷等七種方法。
7）通過分析找出自己的競爭對手，并爭取PK掉。
三，老客戶
1）對老客戶通過增項增量提前預(yù)定轉(zhuǎn)介紹等進行挖潛
。
2）分析流失的客戶原因，通過分析來進行挽回。
3）現(xiàn)有老客戶按所學(xué)方法增加粘性，提高其退出和轉(zhuǎn)變成本，提高客戶忠誠度。
四 ，今后把培訓(xùn)表格作為主要銷售管理工具，每天更新分析跟進，已更有效開展銷售工作，促進業(yè)績提升，達成業(yè)績目標。并按實際情況不斷優(yōu)化增減表格內(nèi)容，以更符合公司實際情況，最大化發(fā)揮其指導(dǎo)性作用。
第八組陳海民
經(jīng)過兩天的＂銷售精英＂培訓(xùn)，掌握了王老師的銷售工具，在接下來的日子里，我將銷售工作安排如下：
1.將現(xiàn)在已在合作的老客戶，用表格進行分析，挖掘老客戶的購買潛力；
2.將我司的新產(chǎn)品逐一推廣給老客戶，建立更深層的合作；
3.制訂新的三套方案，向老客戶推廣，目的是提高銷售額；
4.從明天開始，設(shè)立競爭對手，線纜廠家設(shè)立萬兆通為競爭對手，AOC光纜廠家設(shè)立易飛揚為競爭對手；
5.利用表格，分析新客戶群，設(shè)立目標客戶，制作工作計劃，主攻哪幾個目標客戶；
6.招聘國內(nèi)業(yè)務(wù)員，國際業(yè)務(wù)員，報名參加行業(yè)展會，搭建外貿(mào)平臺；
7.參加行業(yè)協(xié)會會議和活動，增加睿海光電的曝光率，拓展人脈資源；
8.拜訪關(guān)鏈企業(yè)（跳線，波分復(fù)用公司），資源和信息分享，找到目標客戶；
9.多參加銷量的培訓(xùn)，兩天的時間有點短，銷售是一門學(xué)問，需要多學(xué)習(xí)多實踐。
最后，感謝王老師的辛苦教導(dǎo)，及助理的辛苦陪伴，銷售這門學(xué)問是越學(xué)習(xí)越有趣，越學(xué)習(xí)感覺自己的知識越不足! 實踐是檢驗學(xué)習(xí)掌握程度的最有效的方法！
8組 通過這兩天的銷售學(xué)習(xí)，讓我學(xué)到了新客戶的成交、老客戶的維護、對客戶需求和分析能力有了一定程度的提升。接下來在對客戶打完電話后，我應(yīng)該先確定客戶合作意向，向客戶介紹自己的名字、公和業(yè)務(wù)范圍，讓客戶加深意向，介紹前應(yīng)該提前準備自己業(yè)務(wù)資料方案，資料是吸引客戶了解公司的第一扇門并且加上微信；如果覺得客戶有意向，約出來見面聊，可以喝茶吃飯，聊日常、親情、公司員工、興趣愛好等，主要讓客戶說，自己帶動話題作為傾聽者，給對方介紹行業(yè)內(nèi)的人，不聊公事；之后多關(guān)心問候客戶，多朋友圈點贊等，在適當(dāng)?shù)臅r候談客戶對我們業(yè)務(wù)方面的對接工作，了解客戶需求，對公司目前管理體系有哪些不足的地方，在現(xiàn)場只了解客戶的需求，項目方案和報價回公司分析后發(fā)給客戶。幾天后，再打電話回訪，在經(jīng)歷幾個階段，我們需要給客戶一些“0風(fēng)險承諾”，例如：贈送專家免費培訓(xùn)課程，或個人資格證等讓客戶覺得跟我們合作是非常劃算的事，進而達成成交。在成交后，讓客戶介紹客戶，擴大業(yè)務(wù)發(fā)展。
8組伍丹培訓(xùn)后計劃20180317-20180318:
一、第一周計劃:
1、選擇有把握的客戶，將老客戶和新客戶分別分為ABC三類。針對每類客戶細分，篩選出目前利潤高且花費時間少的客戶進行重點跟進。
2、想辦法讓老客戶增量。讓每個客戶在本月原有的基礎(chǔ)上至少增加100萬的量。
二、第二周:
1、每周給已聯(lián)系上的新客戶發(fā)郵件，推送公司新訊息。私底下聊生活，興趣愛好，了解客戶性格特點。建立客戶關(guān)系。
2、了解客戶目前遇到的瓶勁，分析這些問題會給客戶帶來什么痛苦，針對痛苦做制作合理的解決方案。
3、調(diào)查目前客戶競爭對手情況，包括新產(chǎn)品，人員調(diào)動，是否有參加什么活動及客戶人員名單。
三、第三周:
1、對猶豫不決的客戶進行深度調(diào)查，看哪些原因影響了訂單遲遲不下。
2、對下過測試單卻沒什么消息的客戶進行定期追銷。詢問產(chǎn)品使用如何。近期是否有新的項目在進行。
3、對老客戶不定期進行回訪。有任何需要幫助的可提供24小時服務(wù)。
四、第四周:
1、繼續(xù)跟進不滿意的客戶，詢問原因，從中省視自身的不足并提升。
2、至少讓一個老客戶介紹一個新客戶。
時光如梭，轉(zhuǎn)眼銷售強化培訓(xùn)就要結(jié)束了，通過這兩天王老師的課程，之后工作中所要做的事:對于新客戶，增加客戶的預(yù)見率，首先我要了解對方的喜好，投其所好，讓對方感興趣，就會很樂意跟你聊天，在跟客戶約見的過程中一定要有自信，對產(chǎn)品一定要很專業(yè)，送一點客戶喜愛的小禮品，讓客戶對你滿意。對于老客戶:定期去拜訪客戶，讓客戶對我的影響更深，給客戶一點利益，讓客戶跟我們簽訂合同，給客戶介紹客戶，長期合作。
最后非常感謝王老師這兩天的培訓(xùn)，希望以后能學(xué)以致用
8組劉亮名人色彩
【兩天學(xué)習(xí)總結(jié)】
通過王老師兩天的課程分享
意識到在平時的工作中還是有非常多的方面做得不夠到位。
回去以后將把這兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容技巧好好消化做到學(xué)以致用。
1:首先我會組織開個會議，建議各位老師可以核算預(yù)計下每個人自己每個月的推薦學(xué)生福利額，分析每個月的總目標額，分配落實到每個人身上能為個人賺取多少的工資績效和推動學(xué)?？備N售額的提高。實施老師分享的人人頭上有指標人人頭上有業(yè)績的方案，充分利用好每個個體的圈子人脈，每一處生源的充分發(fā)揮，為公司創(chuàng)造更高效益。
2:調(diào)動老師們安排好行程去行業(yè)競爭對手那做一個調(diào)查，分析好對方的優(yōu)劣勢做到知己知彼，更好的為客戶提供更全方位的清晰對比。
3:計劃把學(xué)生一千多號的生源每個月做一個渠道來源總結(jié)，包括地址，了解渠道，為生源來源渠道分析報告做鋪墊。
4:分析總結(jié)咨詢生源的不同年齡階段身份地位應(yīng)對應(yīng)詢問和回答的關(guān)鍵話術(shù)，做到了解她們真正的內(nèi)心需求。
5:建立五天或者七天內(nèi)未成交客戶群，期間組織活動加強溝通交流。
6:建議學(xué)校安排合適的老師名額去外場拉合作單位并現(xiàn)場拍照以用作后期學(xué)生咨詢的證據(jù)憑證使用和幫助。
7:對已畢業(yè)開店學(xué)員做一份調(diào)查報告和回訪，累計有效信息做一份資料。
8:學(xué)校定期需辦幾場外場沙龍固定授課模式口碑宣傳以及師資口碑宣傳。
9:學(xué)校做一份調(diào)查反饋模板，定期給客戶填寫反饋，及時調(diào)整問題更新完善學(xué)校不足之處。
其他自己會慢慢實行期間一邊摸索結(jié)合這兩天所學(xué)知識爭取能把知識帶回去給大家共同分享受益，一起努力讓學(xué)校越做越大，口碑知名度能響應(yīng)出湖南走向全國市場。
這兩天辛苦王老師了
通過2天的學(xué)習(xí)，可以指導(dǎo)我平常的一些工作。
我將根據(jù)公司產(chǎn)品和現(xiàn)在有情況，首先把客戶做個篩選，不斷細分，并把客戶劃分成不同的群體，然后找到其中的重要客戶，再集中主要精力和有限的資源來重點攻克他們。改善以前時間、精力等多方面的分散，還取不到好的成果的狀況。接下來針對已選定的客戶，進行全面的分析，不斷整理客戶存在的問題清單，以及分析這些問題已經(jīng)給客戶造成或可能帶來麻煩，然后盡可能地找到解決方法，以便更好的服務(wù)于客戶。發(fā)現(xiàn)新的客戶，維護老客戶，挖掘老客戶潛在價值，為不成客戶成交，我們要準備3個成交價以及3個成交方案。針對客戶擔(dān)心的相關(guān)風(fēng)險清單，給予客戶一定的零風(fēng)險承諾是必要的，如退樣品費、7天退換貨、正品保證、交期保證等。成交時，拿別的產(chǎn)品做比較，體現(xiàn)本身的不一樣，差異化，提煉出產(chǎn)品的獨特賣點。報價時不僅僅是簡單的報價，強調(diào)成本的結(jié)構(gòu)以、成本優(yōu)勢和成本回報，讓報價更具優(yōu)勢。為實現(xiàn)老客戶不降價、讓客戶提前下單或提高銷售額等目的，可以試著給客戶漲價。當(dāng)客戶有購買意向時，注重引導(dǎo)客戶批量買或增加最低起定量。為挽回客戶，分析老客戶不滿意原因，勁量挽回需要挽回的老客戶。希望這些做法可以讓我工作的更順。
1、 六組陳生：通過老師兩天的銷售精英課程講解，從新市場開發(fā)到老客戶新業(yè)務(wù)的開發(fā)，再到客戶的具體分析，收獲頗多。也指引了我以后銷售業(yè)務(wù)的開展，回去之后我主要從以下幾個方面著手實行。1.認真整理老師的課件內(nèi)容，首先是新市場開發(fā)中的選擇客戶問題，這塊我們要根據(jù)老師說的找精準客戶而不是一攬子客戶，同時進行客戶細分，做出等級評價，判斷哪一類客戶是我們需要去攻克 。2.根據(jù)年度目標將業(yè)務(wù)目標進行分解，具體落實到季度和月度目標，然后嚴格按照設(shè)定的目標去落實。3.老客戶方面，做個已流失老客戶的問卷調(diào)查，從而了解流失客戶的需求和我們的不足，進一步了解老客戶的剛需要求。
1、 六組拉菲：通過2天的培訓(xùn)，加之我們公司產(chǎn)品比較單一，主要是客戶找我方合作，基于這種情況，我主要從老客戶挖潛方面制定下一步的工作計劃：
1、 匯總現(xiàn)有的老客戶群體信息，分析合作的穩(wěn)定性；
2、 我們公司產(chǎn)品的價格浮動比較大，先制定公司近期產(chǎn)品的漲??；
3、 將現(xiàn)有老客戶按優(yōu)先等級排序，并對每個等級制定不同的優(yōu)惠漲??；
4、 由于我們公司規(guī)定所有的價格上漲期限為一周，我會設(shè)定一個預(yù)期的時間提前告知客戶，讓客戶有一個緩沖的接受時間；
5、 制定合適的漲價理由，尤其是讓客戶容易接受的。
上面是基于目前的工作情況及產(chǎn)品性質(zhì)制定的3-4月份的工作計劃。
8組伍丹培訓(xùn)后計劃20180317-20180318:
一、第一周計劃:
1、選擇有把握的客戶，將老客戶和新客戶分別分為ABC三類。針對每類客戶細分，篩選出目前利潤高且花費時間少的客戶進行重點跟進。
2、想辦法讓老客戶增量。讓每個客戶在本月原有的基礎(chǔ)上至少增加100萬的量。
二、第二周:
1、每周給已聯(lián)系上的新客戶發(fā)郵件，推送公司新訊息。私底下聊生活，興趣愛好，了解客戶性格特點。建立客戶關(guān)系。
2、了解客戶目前遇到的瓶勁，分析這些問題會給客戶帶來什么痛苦，針對痛苦做制作合理的解決方案。
3、調(diào)查目前客戶競爭對手情況，包括新產(chǎn)品，人員調(diào)動，是否有參加什么活動及客戶人員名單。
三、第三周:
1、對猶豫不決的客戶進行深度調(diào)查，看哪些原因影響了訂單遲遲不下。
2、對下過測試單卻沒什么消息的客戶進行定期追銷。詢問產(chǎn)品使用如何。近期是否有新的項目在進行。
3、對老客戶不定期進行回訪。有任何需要幫助的可提供24小時服務(wù)。
四、第四周:
1、繼續(xù)跟進不滿意的客戶，詢問原因，從中省視自身的不足并提升。
2、至少讓一個老客戶介紹一個新客戶。
上海銷售部門培訓(xùn)
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