深圳銷售技巧培訓(xùn)心得
今天的培訓(xùn)，王老師梳理了一下銷售系統(tǒng)中客戶管理的一些問題。經(jīng)過一天的學(xué)習，歸納總結(jié)如下幾點內(nèi)容是我今天深受啟發(fā)的：1、客戶分級（分類），市場很大，潛在客戶很多，新銷售往往面臨選擇困難，不知道從哪些客戶著手，以致盲目開發(fā)客戶，而得不到預(yù)期的效果?？蛻舴旨壞軌蛞龑?dǎo)銷售做好時間管理和工作安排，在有限的時間內(nèi)，盡可能實現(xiàn)銷售業(yè)績的*化。2、分析客戶的需求，或者叫發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦，能夠快速讓客戶對我家產(chǎn)品產(chǎn)生興趣甚至購買意向，不過這個還要根據(jù)客戶所處公司內(nèi)的職位來考慮，不同職位的客戶，所關(guān)注的利益問題往往不同，業(yè)務(wù)員需要抓住客戶的痛點來做相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳，來勾起客戶對產(chǎn)品的興趣；3、如何去黏住客戶，是通過一步步深入，交淺言深，逐步去黏住客戶的心，讓客戶在基本同樣的條件下，優(yōu)先考慮我家產(chǎn)品。來自一組的廣州優(yōu)瓦顏永權(quán)
今天，聽王老師講解《新客戶的開發(fā)》，改變了我一些原有的觀念，其中有以下幾點感悟:
1、做為一名銷售，要站在崗位總裁的角度去重新認識自己和去找屬于自己的目標客戶；自己需要有獨立的人格，才能做出精準的選擇，做大概率事件，從繁雜的客戶中甄選出消費強、匹配高、競爭小的目標客戶。
2、開發(fā)客戶的過程，就是在了解客戶的各個部門和階層的真實訴求和痛苦，幫其解決問題，傳遞產(chǎn)品價值，而不是一味盲目的迎合。
3、客情關(guān)系是水到渠成的事實，黏住客戶要循序漸進加深客戶對自己的印象，傳遞誠意，對客戶不僅僅是給予，也要學(xué)會在適當?shù)乃魅≈兄圃鞕C會傳遞價值。
4、對產(chǎn)品的精準傳播，還需要賦予產(chǎn)品不同的價值（除了核心的需求、還有形式、情景、知識、情感、期望等），遞給的不同層次客戶的資料需要有一眼看去還能繼續(xù)看下去的欲望。
5、說服客戶下單不僅僅是口頭的0風險承諾更需有讓客戶信賴的證據(jù)。
6、競爭對手才是成就我們能否成交此客戶最重要因素，沒有完美的產(chǎn)品，只有選擇性的比較和妥協(xié)性的決策。
感謝王老師，期待明天更精彩的課程。科電/王光明
今天，聽了王老師講解的《新客戶的開發(fā)策略與技巧》，讓我茅塞頓開、受益良多。故總結(jié)出以下幾點心得:1、做為一名銷售員不能盲目地去尋找客戶，要了解自己的產(chǎn)品，有目標與計劃地分析，應(yīng)該針對哪一些客戶群體，對客戶進行分類，這樣我們即不會浪費太多無謂的精力，又能找到銷售方向，為自己樹立自信心！2、拜訪客戶不是單一的銷售 自己的產(chǎn)品，而是了解客戶真正的需求。站在客戶的角度，幫助客戶解決存在的問題，解答客戶的各種疑問與顧慮。3、黏住客戶，不能急于求成，要循序漸進加深客戶對自己的印象，表達誠意讓客戶接納，對客戶不一定需要一味的請求，也可以開玩笑的“索取”，多跟客戶互動。4、要做到談第一家客戶要為第二家客戶做準備。談第二家客戶要為第一家二次拜訪做鋪墊。談任何一家客戶要為合作伙伴做鋪墊。最后感謝王老師， 期待明天更精彩的課程！學(xué)員:鄭江虹
王越老師的課，雅俗共賞，源于江湖，立足江湖。整體結(jié)合實際模塊化按照節(jié)點精準推進，領(lǐng)悟越多可行性越強，很真很好。
人格平衡學(xué)校講的的是公平與正氣，置身社會面對的是江湖，老師講的是如何立足于江湖而又不失良知，強調(diào)觀摩全局的平衡能力，培養(yǎng)獨立的人格。
節(jié)能降躁在跟風多元化的情景下，強調(diào)了經(jīng)濟體量的轉(zhuǎn)變（增量經(jīng)濟→存量經(jīng)濟），優(yōu)先做大概率的事，直視根本目標（在二八定律的基礎(chǔ)上加上“能一不二”），集中力量達成，不透支市場、費用和自信心，抹去浮躁與幻想。
精準匹配選好魚塘釣位再捕魚，通過選擇競爭對手來定位自己所要服務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶群體，將競爭對手分類剖析，環(huán)比優(yōu)劣勢，分類別各個擊破，不盲目競爭，規(guī)劃好指哪再打哪。
包裝證據(jù)以已經(jīng)發(fā)生的事實為依據(jù)素材，把好的東西以文案、圖片或者視頻的形式總結(jié)出來給人看，在口轉(zhuǎn)述的基礎(chǔ)上更進一步，加上視覺對客戶內(nèi)心的沖擊。
以進為進在面對市場激烈的競爭和客戶選擇多樣化的局面，通常作為供應(yīng)商是選擇以退為進，今天認知了以進為進的益處（漲價保價）。同時，給客戶制造福利一直是慣性思維，適當向客戶索取幫助，也是一種很好的建立關(guān)系的途徑。
求同存異在專注經(jīng)營A1客戶的同時，要注意面對客戶不同部門人內(nèi)心的不同需求，差異化提供服務(wù)（溝通的內(nèi)容、宣傳資料的傳送、客情的準備等），在客戶內(nèi)部，進一步的細化匹配，達成搞定對應(yīng)人員的目標。
攻人攻心王老師列舉了“烈女怕纏郎”的例子，引申出行為與承諾之間的先后關(guān)系，交淺不言深一層一層遞進，同時又強調(diào)了避開類似于寒暄“早上好、吃飯沒……”等等這些騷擾性行為，與客戶的每一次聯(lián)絡(luò)，帶去有價值的信息。
拋磚引玉抓住客戶“選擇性比較，妥協(xié)性決策”的心理，將方案按照一定比例和時間順序差異化列出，回轉(zhuǎn)式追銷，不放過每一次的銷售機會。
良藥先行先行洞察客戶的成交顧慮，準備好可能存在的問題，描述相關(guān)自身優(yōu)勢或者解決方案，消除客戶大部分顧慮的同時，減少就問題反復(fù)溝通存在的印象機會風險和經(jīng)營成本的浪費。
崗位總裁業(yè)務(wù)人員不是獨立的個體，因職業(yè)的性質(zhì)和心理的需求，隨著商業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，對客戶群、時間、區(qū)域、方式、渠道等因素的整體掌控性的追求越強烈，以保障價值傳遞的可靠性和自身價值的實現(xiàn)。以人為中心，明確自身、客戶、合作伙伴的需求，全面發(fā)展。
科電（深圳）李勛
非常感謝王老師今天的培訓(xùn)指導(dǎo)
通過今天的學(xué)習主要心得如下;
1、熟知自己的產(chǎn)品，將目標客戶分為ABC類,將精力及自信心都放在A類客戶，并迅速尋找具有相同目標客戶的合作伙伴。
2、針對單類客戶設(shè)計產(chǎn)品彩頁，主頁應(yīng)具有較強吸引力，讓客戶看到主頁就想打開，在內(nèi)容中列出此類客戶的痛點及針對痛點的解決方案.在醒目位置用數(shù)據(jù)為產(chǎn)品做推廣，如;YSM10相比傳統(tǒng)機型貼裝能力提升25%。
3、找理由約客戶，提前練習談話內(nèi)容為約談做準備，在拜訪第一家客戶時為拜訪第二家客戶做準備，拜訪第二家客戶時為回訪第一家客戶做準備，了解此類客戶行業(yè)動態(tài)與合作伙伴保持溝通。
4、黏住客戶，了解客戶內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)，平衡各層面人員利益，與客戶建立客情關(guān)系，以便同等條件下可優(yōu)先考慮我方產(chǎn)品。
5、了解競爭對手產(chǎn)品，給客戶分析對手產(chǎn)品缺點，打消客戶顧慮，敢于給客戶作出承諾，做到臨門一腳快速成交。成交后與客戶保持密切聯(lián)系盡快促成二次合作。
6、學(xué)會找理由針對老客戶開展產(chǎn)品漲價，從而達到不降價或漲價的目的。
再次感謝王老師，謝謝！科電-周相兵
深圳銷售技巧培訓(xùn)心得
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