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采購(gòu)成本降低方法與談判技巧 本著相互學(xué)習(xí)探討的精神，將這幾年來(lái)所累積的降低成本方面的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享一下： 主要分為“情報(bào)資訊的收集、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提升、采購(gòu)管理”三大方面。 一、 情報(bào)資訊的收集：是談判議價(jià)的重要前提條件之一 1、 收集內(nèi)容： 1） 采購(gòu)需求分析（內(nèi)部）： 我們的需求數(shù)量、需求價(jià)格、需求時(shí)間等，越詳細(xì)越好 （這樣與對(duì)方溝通時(shí)會(huì)給人專(zhuān)業(yè)自信的好印象，同時(shí)提高了工作效率） 2） 資源市場(chǎng)調(diào)查（行業(yè)）： 產(chǎn)品供需情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷(xiāo)渠道、相關(guān)國(guó)家規(guī)定 （該產(chǎn)品：是供＞求還是供不應(yīng)求？若買(mǎi)方市場(chǎng)，則對(duì)我方有利 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況是否激烈，若是，則對(duì)我方有利 廠家直營(yíng)還是其經(jīng)銷(xiāo)商，量大的物料原則上找直營(yíng)廠家，相對(duì)議價(jià)空間大；量小訂購(gòu)環(huán)節(jié)復(fù)雜的物料則宜采取與其經(jīng)銷(xiāo)商合作的方式 國(guó)家對(duì)于其是否有硬性規(guī)定？其使用量是否有限制？） 3） 對(duì)方情報(bào)的搜集： 供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、規(guī)模、技術(shù)水平、質(zhì)量情況、品管制度、資信情況及管理水平、市場(chǎng)份額、地理位置及運(yùn)輸條件、對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)、貨款支付方式等 （這點(diǎn)是非常重要的，以判斷與其合作的性質(zhì)：是否安全？長(zhǎng)期還是短期？ ? 規(guī)模大?。喝魧?duì)方是大公司，我司要采購(gòu)的是小物料，則建議將之視信息源或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 而不草率合作，因?yàn)槲曳饺糁皇瞧涞腃級(jí)客戶(hù)的時(shí)候，對(duì)方的服務(wù)等未必能符合我們要求； ? 規(guī)模大小：若我方量大，而對(duì)方量未必能滿(mǎn)足我方要求的時(shí)候，則須開(kāi)發(fā)其他供應(yīng)商，或 與其簽訂有數(shù)量要求的協(xié)議以滿(mǎn)足我方要求而不至斷貨； ? 品管質(zhì)量：可以看出對(duì)方的質(zhì)量水平情況 ? 雙方的企業(yè)文化、公司理念是否吻合？以決定是否作為長(zhǎng)期合作的對(duì)象 ? 地理位置：是否與我司同城？某些物料原則上以同城為優(yōu)先，因?yàn)楫惖貏t有時(shí)間等因素限 制，不過(guò)也要考慮進(jìn)“地域差價(jià)”的因素，有些地區(qū)的人力等成本比上海低，所以?xún)r(jià)格相對(duì)上海低，故這點(diǎn)要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)權(quán)衡 2 ? 對(duì)方特點(diǎn)：了解對(duì)方的個(gè)性，以便談判時(shí)因人置宜 2、 資訊來(lái)源： 1） 從供應(yīng)商處了解： 至少2家以上的提問(wèn)互動(dòng)、有意無(wú)意地打探資訊 （采用正面提問(wèn)、否定式提問(wèn)、錯(cuò)誤資訊的反饋、從競(jìng)爭(zhēng)雙方分別獲得） 2） 從第三方了解 3） 采用“供應(yīng)商書(shū)面調(diào)查”的形式了解 4） 從媒體了解：互聯(lián)網(wǎng)、黃頁(yè)、展會(huì)、報(bào)刊等 5） 從相關(guān)活動(dòng)中接觸同職人員了解（如行業(yè)內(nèi)公共活動(dòng)、供應(yīng)商酒會(huì)等） 二、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提升：與第一條一起構(gòu)成談判議價(jià)的兩個(gè)主要前提條件 1、 重要性： 在充分了解產(chǎn)品特性及工藝的情況下，與供應(yīng)商談判時(shí)才能胸有成竹，而不至于被蒙騙 2、 方法： 1） 從對(duì)多家產(chǎn)品的對(duì)比中了解：對(duì)比廠家越多，產(chǎn)品知識(shí)越了解 （例：協(xié)助品研就設(shè)備砍價(jià)；技巧：在了解過(guò)程中故意透露其同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真假情況，“搬弄是 非”以獲取資訊） 2） 從對(duì)供應(yīng)商考察中了解：生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特性等（例：塑袋、紙箱） 3） 從實(shí)地研究產(chǎn)品特性：親自觀察產(chǎn)品或做小試驗(yàn)（例：先前紙箱問(wèn)題） 4） 從媒體了解（專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、互聯(lián)網(wǎng)、展會(huì)、相關(guān)培訓(xùn)課程等） 三、采購(gòu)管理： 有戰(zhàn)略規(guī)劃管理、供應(yīng)商管理、成本管理、談判管理、質(zhì)量管理等多項(xiàng)管理內(nèi)容。 結(jié)合大家實(shí)際的工作情況，我歸納了以下五個(gè)部分： 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃、詢(xún)價(jià)技巧、、談判策略、談判技巧剖析： 1、 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析： A、 采購(gòu)方優(yōu)劣勢(shì)： 優(yōu)勢(shì)： ① 公司是否為*企業(yè)，實(shí)力雄厚 ② 采購(gòu)量大，足以影響其銷(xiāo)售指標(biāo) 3 ③ 付款等信譽(yù)好 （在競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈的今天，付款等信譽(yù)是供應(yīng)商最重視的環(huán)節(jié)， 也是作為采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商*負(fù)責(zé)任該做的事情） ④ 隨時(shí)可以找到替代品，轉(zhuǎn)換成本很低 ⑤ 長(zhǎng)期需求的主要原、輔材料 ⑥ 商品高利潤(rùn) （指該產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，意味著談判降價(jià)的空間大） ⑦ 掌握該商品的市場(chǎng)信息，供應(yīng)貨源充沛 劣勢(shì)： ① 小企業(yè)，資金緊張 ② 采購(gòu)量不大，對(duì)于供應(yīng)商銷(xiāo)售指標(biāo)無(wú)足輕重 ③ 有帳期 ④ 短期需求 ⑤ 商品利潤(rùn)低 ⑥ 不了解市場(chǎng)信息，供應(yīng)商資源匱乏 ⑦ 無(wú)法替代或轉(zhuǎn)化成本高 B、 供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)：見(jiàn)以下7條，分析供應(yīng)商的實(shí)際情況 優(yōu)勢(shì)（供應(yīng)商的劣勢(shì)就是我方談判的優(yōu)勢(shì)和籌碼）： ① *企業(yè)，實(shí)力雄厚 ② 主要市場(chǎng)供不應(yīng)求 ③ *供應(yīng)或市場(chǎng)被壟斷 ④ 不可替代的商品 劣勢(shì)： ① 小企業(yè)，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng) ② 實(shí)力不夠，資金緊張 ③ 商品利潤(rùn)底下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷 2、 采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃：是采購(gòu)工作成敗的核心所在，也是采購(gòu)工作中難度較高的部分 1） 采購(gòu)的相對(duì)長(zhǎng)期計(jì)劃與短期計(jì)劃（是指準(zhǔn)備做長(zhǎng)期合作，還只是打一*換一個(gè)地方？） 2） 同一種商品至少有2家以上的供應(yīng)商 （這是除某些特殊的壟斷性或稀缺物料外，采購(gòu)的基本原則） 3） 重要物料除現(xiàn)有供應(yīng)商外，保持與多家準(zhǔn)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系 4 （距離掌握很重要，不拒絕，含著但不吞下，類(lèi)似“談戀愛(ài)”） 4） 允許情況下的同業(yè)商品借調(diào)（建立橫向關(guān)系，以備不時(shí)之需，同時(shí)可從中了解到一些資訊） 5） 量大產(chǎn)品議價(jià)策略： ① 不涉及公司配方等機(jī)密的產(chǎn)品可采用“招標(biāo)”的形式（包材） ② 量與價(jià)格結(jié)合，采用返利模式（常規(guī)產(chǎn)品最好都能和供應(yīng)商談成返利模式） 6） 改變材質(zhì)以降低成本 7） 不影響質(zhì)量的前提下，進(jìn)口國(guó)產(chǎn)化 8） 調(diào)整配方，以單位低成本的物料替代高單位成本的物料 9） 作供應(yīng)商間的“媒人”，以博得雙方信任與好感 10） 在結(jié)束與供應(yīng)商的關(guān)系時(shí)，應(yīng)該采取“友好”態(tài)度，而非“撕破臉”：生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn) 的敵人，一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。 3、 詢(xún)價(jià)技巧： 1） 建立完整及正確的詢(xún)價(jià)文件：包含品名、數(shù)量、規(guī)格要求、品質(zhì)要求（售后服務(wù)、保證期限）、 報(bào)價(jià)到期日等 2） 對(duì)于對(duì)方詢(xún)問(wèn)需求量的回答，若我們非大量的話(huà)，切忌正面如實(shí)回答： （a、可借有現(xiàn)在是新品研發(fā)或試推等為理由，以說(shuō)明起初訂量小的原因，同時(shí)給對(duì)方描述廣闊 的未來(lái)，以誘導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生“釣魚(yú)”而愿意犧牲前期利潤(rùn)、以報(bào)低價(jià)的心理） b、以誠(chéng)懇的態(tài)度回答：我現(xiàn)在完全可以不負(fù)責(zé)任的告訴你我們有多少多少的量，來(lái)博取您的 低價(jià)，但我覺(jué)得這只是短期的行為，我既然跟您聯(lián)系，就是希望能找個(gè)長(zhǎng)期合作的伙伴，所以我覺(jué)得我還是將我們的實(shí)際情況告訴您，由您自己來(lái)分析我們的量有多大，我想這樣比較合理，（實(shí)際情況按a ）。 （如此，以取得對(duì)方的信任，降低堤防心理） 4、 談判策略： 成功的談判應(yīng)該是雙方都愉快地離開(kāi)談判桌，沒(méi)有任何一方是失敗者，雙方都應(yīng)該是勝利者，這就是雙贏。 以下5條策略比較實(shí)用：準(zhǔn)備策略、交心策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、以退為進(jìn)策略、轉(zhuǎn)移策略 準(zhǔn)備策略：知己知彼 坐看云起 （微觀） 5 1. 進(jìn)行銷(xiāo)售心理分析 ① 分析供應(yīng)商當(dāng)前面臨的形勢(shì) （企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、年底還是年首，因?yàn)槟甑资怯?jì)劃完成的關(guān)鍵階段，所以議價(jià) 的空間比較大） ② 談判對(duì)手所處的地位及權(quán)限（新人求成心理、新主管求勝心理） ③ 與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成價(jià)格影響 ④ 分析談判對(duì)手的需要 ⑤ 分析本次談判對(duì)對(duì)方的重要性 2. 確定我方價(jià)格底線(xiàn) 3. 確定談判目標(biāo)：贏、和、輸、破裂 4. 清楚：對(duì)方能給我什么：價(jià)格？質(zhì)量？技術(shù)？資訊？?? 5. 清楚：我能給對(duì)方什么：穩(wěn)定的客源？好的付款信用？好的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)的補(bǔ)充角色？（這 第4、5點(diǎn)非常重要，我們要非常清楚自己要什么，然后站在對(duì)方立場(chǎng)上思考對(duì) 方要什么的時(shí)候，談判時(shí)才能清楚雙方交易籌碼而掌握主動(dòng)，達(dá)到雙贏） 交心策略：推心置腹、開(kāi)誠(chéng)布公 白居易說(shuō)：“感人心者，莫先乎情?！鼻槟堋笆凇?，也能“受”。在談判中，我們能以情“授”對(duì)方，對(duì)方亦能以情“授”我們。 1. 采取三種不同位置來(lái)思考，曉之以理、動(dòng)之以情，贏得談判、贏得人：（例：甜味劑） 1) 站在對(duì)方角度思考，對(duì)于對(duì)方的困難表示理解； 2) 站在情景外，拋開(kāi)采購(gòu)方位置思考，表達(dá)若是作為旁觀者的個(gè)人觀點(diǎn) 3) 站在自己采購(gòu)方立場(chǎng)，向?qū)Ψ匠浞终f(shuō)明我方或我個(gè)人的困難 2. 化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)：把對(duì)供應(yīng)商可能帶來(lái)的負(fù)面影響誘導(dǎo)為正面動(dòng)力 1) 出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處罰對(duì)方時(shí)，強(qiáng)調(diào)處罰他是為了協(xié)助他提升質(zhì)量， 我們罰他，我們還要承受“惡人”的心理負(fù)擔(dān)； 2) 讓供應(yīng)商明白：對(duì)他們要求嚴(yán)苛，是為了讓他們進(jìn)步的更快 制造競(jìng)爭(zhēng)策略：鷸蚌相爭(zhēng)、漁翁得利 前提： 1. 對(duì)方對(duì)我們這筆生意感興趣； 2. 態(tài)度一定要誠(chéng)懇。 辦法：

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