如果對(duì)于差異化很小的產(chǎn)品，甲方不愿幫任何一家往前推進(jìn)，項(xiàng)目的成交點(diǎn)在于是否能墊資的話，那項(xiàng)目是否只能聽(tīng)天由命了？
因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品的確越來(lái)越嚴(yán)重，所以我個(gè)人的建議來(lái)，首先，面臨的第一個(gè)問(wèn)題是公司墊資的話，這個(gè)不是一種很好的模式，因?yàn)閷?duì)有些項(xiàng)目這個(gè)是下策，實(shí)在沒(méi)有辦法才做墊資，墊資是對(duì)公司現(xiàn)金流是一個(gè)巨大的問(wèn)題。
那這種問(wèn)題究竟該怎么辦呢？
那我個(gè)人的建議，我們可不可以做兩件事？
第一件事情
如果項(xiàng)目里面沒(méi)有人愿意幫你。那么說(shuō)明的問(wèn)題是你的關(guān)系沒(méi)有到位，如果關(guān)系真的做到位，因?yàn)閷?duì)客戶而言，它總歸要采購(gòu)議價(jià)的，不要你的，也會(huì)要?jiǎng)e人的；如果關(guān)系搞好一點(diǎn)，他可能采購(gòu)你的可能性不就起來(lái)了嗎？
工程項(xiàng)目，我們常說(shuō)的關(guān)系放在第一位啊，這是我想表述的第一件事情。
第二件事情
我想表述的，在這種項(xiàng)目當(dāng)中，我們肯定要在思考一件事情，有沒(méi)有可能你的這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)呢？
這話怎么理解？看上去產(chǎn)品同質(zhì)化，我可能把這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃茉?/span>，舉個(gè)例子，客戶說(shuō)咱們都差不多，我就選擇*價(jià)。
好，他要選擇*價(jià)，但是我會(huì)告訴她，你難道不在乎服務(wù)，萬(wàn)一服務(wù)出了問(wèn)題，難道你一點(diǎn)不擔(dān)心？
我的意思我們可以引導(dǎo)對(duì)方，如果對(duì)方說(shuō)也不重要啊，我就是要低價(jià)，那我肯定告訴他，如果你完全在乎低價(jià)，價(jià)格比我低的還有！地?cái)傌?，你敢要嗎?/span>
我個(gè)人的感覺(jué)是，重要的關(guān)鍵是什么呢？就是如何有效塑造的問(wèn)題。
總結(jié)一下，首先你要想辦法把關(guān)系搞好，因?yàn)槿绻愫藐P(guān)系，他同樣買東西，選擇你的空間就會(huì)更大；適當(dāng)塑造一下賣點(diǎn)，如果真的跟賣白菜一樣，產(chǎn)品已經(jīng)爛得一塌糊涂，前期的你也沒(méi)有運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，那到最后只能靠低價(jià)；
那如果是這種情況，有沒(méi)有可能我價(jià)格走低，但是爭(zhēng)取不墊資？公司在不虧本的情況下，我寧可價(jià)格低，但也不要墊資，因?yàn)閴|資在工程里面有很多風(fēng)險(xiǎn)，那我的可以采取這種方法，實(shí)在沒(méi)有辦法那只能墊資。
做政府項(xiàng)目工程的，如何接觸決策者
這個(gè)事情來(lái)怎么搞？老實(shí)講這個(gè)問(wèn)題比較難回答，你很難接觸到政府里面的人，因?yàn)檎透鷩?guó)企一樣，一般的領(lǐng)導(dǎo)比較謹(jǐn)慎，就算你找到他，他跟你關(guān)系不熟，他也不敢跟你互動(dòng)，我給你兩個(gè)思路：
第一，政府里面通常有關(guān)系的那些中間人，找些中間人，能幫忙，因?yàn)檫@個(gè)中間的哪怕經(jīng)常給政府。
做生意里面，我們經(jīng)常說(shuō)做熟是不做生，中間人跟政府的關(guān)系不是一天兩天的關(guān)系了，所以某種意義上來(lái)講，透過(guò)他可以進(jìn)有效的互動(dòng)，也就找到中間人幫忙接觸到客戶的過(guò)程，這是我的第一個(gè)思路。
第二個(gè)思路：不要指望一下子找到高層，你找政府關(guān)系，從經(jīng)辦人開(kāi)始，一步一步由下往上，慢慢做，因?yàn)楝F(xiàn)在政府里面，有些領(lǐng)導(dǎo)人也比較敏感，如果你的質(zhì)量又差，服務(wù)也不到位的話，價(jià)格還高高的，人家也不敢用啊，但是如果下面的人能夠搞好，他在領(lǐng)導(dǎo)面前稍微幫你推薦一下，對(duì)你還有價(jià)值，因?yàn)楝F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)不敢做決策。
他是不是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)就是幫助了，所以你可以通過(guò)這種方法來(lái)有效地跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行整合。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)把關(guān)鍵人的關(guān)系搞好了，找老板和總經(jīng)理都沒(méi)用，你們的產(chǎn)品又不怎樣，價(jià)格還高
我通常說(shuō)叫“北京來(lái)電”，就換句話說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把客戶的高層拿下了，或者把更高的人拿下了，把客戶的決策人搞定了，
如果從這種項(xiàng)目來(lái)講的話，如果硬要去搞定這種事情，我的建議可以有三個(gè)思路可以提供思考：
第一，不要忘了老板的并不真正對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)很熟，有沒(méi)有可能讓下面的人適當(dāng)設(shè)置一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)檻，這樣一來(lái)能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下決策人的難度提高。
從技術(shù)的角度把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適當(dāng)?shù)淖鲆恍﹨^(qū)隔，你可以采取這種方法，利用我技術(shù)的優(yōu)勢(shì)去屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但前提是下面有人幫你，如果沒(méi)能幫你，這一招不行，我建議這是第一個(gè)思路。
第二個(gè)思路：有沒(méi)有可能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的漏洞，他失敗的項(xiàng)目啊，甚至他做項(xiàng)目出現(xiàn)重大的問(wèn)題啊，這個(gè)“莫須有”的罪名扣到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上啊，也就是說(shuō)出事了，他的另外一家公司出事了，這樣的讓客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所顧慮。
第三個(gè)思路：現(xiàn)在對(duì)手已經(jīng)關(guān)系搞好了，我有沒(méi)有可能建議方甲方分包，選擇我一部分，選擇他選一部分
企業(yè)管理好大客戶就是管理企業(yè)的 生命線，大客戶營(yíng)銷課程將為您解決一下問(wèn)題：
A·大客戶關(guān)系營(yíng)銷的九字訣，如何找對(duì)人？說(shuō)對(duì)話？做對(duì)事？如何做好大客戶項(xiàng)目的過(guò)程控制與項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制？
B--如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購(gòu)線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合；
C--如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識(shí)別并改變客戶的立場(chǎng)，如何面對(duì)不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍；
D--如何維護(hù)現(xiàn)有客戶的各級(jí)層面的關(guān)系，擴(kuò)大合作的產(chǎn)品和金額；
E--分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)攻和防守的的過(guò)程中如何制定并實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
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